主讲人：韦东

课程目标

一、了解向华为学习体系

二、深刻理解华为的组织、关键、普遍客户关系

三、掌握相应的关键客户关系拓展技巧

四、掌握相应的销售项目运作理念及技巧

五、掌握华为大客户销售阵型铁三角的基本概念，及4大角色定位

六、掌握、理解、可以使用12大客户关系工具，5大客户关系拓展

课程大纲

一、  向华为学习体系简述

二、 从普遍客户关系、组织客户关系、关键客户关系三个层面，来搞定客户关系

1) 客户关系基础

2) 普遍客户关系

3) 组织客户关系

4) 关键客户关系

5) 客户关系统筹管理

三、 对准线索、投标、合同三个维度，搞定项目运作

1) 销售项目运作之管理线索

2) 销售项目运作之管理机会点

3) 销售项目运作之风险和管控

四、 华为大客户销售阵型之铁三角

1) 铁三角的基础概念，素质模型，配置，组织形态，流程、任命中的角色

2) 铁三角4个角色认知：管理客户需求；管理客户关系；领导项目；管理客户满意度

3) 大客户销售团队人力资源，铁三角配置、人力需求、人力基线梳理，人才配置，大客户部人才配置协同，铁三角运作与评估KPI设置，干部管理，激励，成长路径及赋能。