面对面销售心理与销售沟通
讲师：朱华 时间：1天
一、销售心理
1.从心理层面认识销售
1)正确的信念与销售心理
2)销售是信心的传递和情绪的转移
3)成交的三个要素
2.销售心理与语言的六项原则
1)用肯定语言代替否定语言
2)用请求型语言代替命令型语言
3)用问句表示尊重
4)拒绝时“对不起”和请求并用
5)让客户自己决定
6)清楚自己的职权
3.从心理层面建立信赖的技巧
1)快速的获得他人的信赖的五个方法
2)重要诱因 与简单明了
3)营造热销气氛
4.如何了解客户的需求
1)理解层次
2)提问的四种类型
3)锁定他人承诺的5步
二、销售沟通
1.激发购买欲望的技巧
1)用"如同"取代"少买"
2)运用第三者的影晌力--情景、名人、专家
3)运用比较表或比较演示
4)运用人性的弱点--多赚、少花、尊贵、与众不同、比较心
2.促成的技巧
1)二选一法制
2)有限数量或期限
3)推销"今天买"
4)假设式结束法
5)邀请式结束法
6)法兰克式结束法
3.解除客户异议的技巧
1)接受、认同和赞美
2)化反对问题为卖点
3)以退为进
4.如何处理价格问题及潜意识说服
1)销售人员的态度
2)价格异议处理及注意事项
3)潜意识说服原理
4)潜意识说服方法
a)问句制约法
b)位置连接法
c)指令嵌入法
d)提示引导法
e)因为所以法
f)隐喻说服法
g)打断连接法
