应收帐款管理及信用风险控制与催收技巧

讲师：雷勋华  时长：2天

课程收益

▪ 掌握应收帐款的管理模式

▪ 掌握应收帐款的管理工具

▪ 掌握信用期内应收帐款的跟踪方法及提醒技巧

▪ 掌握逾期应收帐款的催收流程、催收原则、催收要点

▪ 掌握商帐拖欠的解决办法

▪ 掌握逾期应收帐款的4大催收工具及其催收技巧

▪ 掌握债权的保障方法

▪ 掌握企业信用管理体系的建设方法

▪ 掌握客户信息的收集、关注要点

课程对象：董事长、总经理、副总经理、财务总监、营销总监、商务总监、企划总监、分公司经理、营销经理、销售经理、区域经理、商务经理、企划部经理、营销人员、财会人员、信用管理人员、法务人员、清欠人员等

课程特色：咨询式培训、实战派风格、针对性强、追求“落地”文化

客户代表：公开课、阳光电源、雷诺集团、雷沃重工、徐工机械、瀚蓝环境、荣城钢铁、驼人集团

课程大纲

模块一  应收帐款管理

▪ 应收帐款概述

▪ 什么是应收帐款

▪ 应收帐款产生的原因

▪ 应收帐款持有成本

▪ 短缺成本

▪ 机会成本

▪ 管理成本

▪ 坏账损失

▪ 应收帐款对企业经营的影响

【案例分析】应收账款对企业销售、现金流、利润的影响

▪ 应收帐款管理目标

▪ 应收帐款管理原则

▪ 应收帐款管理模式

▪ 应收帐款管理的三大误区

▪ 信用管理模式

▪ 信用政策

▪ 信用期间

▪ 信用标准

▪ 现金折扣政策

▪ 信用政策决策

▪ 信用政策决策原则

▪ 信用政策决策步骤

▪ 应收帐款收帐政策

▪ 收帐政策的定义

▪ 收帐政策的制定

▪ 应收帐款管理工具

▪ 应收帐款的跟踪管理（RPM）

▪ 平均应收帐款回收期（DSO）

▪ 帐龄分析表

▪ 应收帐款的总额控制

【案例分析】W公司的应收帐款管理

模块二  信用期内应收帐款的提醒技巧

▪ 信用期内应收帐款管理流程

▪ 客户付款的习惯和类型

▪ 应收帐款的监控管理（RPM）

▪ 通知

▪ 对帐管理

▪ 发票管理

▪ 客户投诉处理

▪ 货款争议处理

▪ 应收帐款难以收回的危险信号

▪ 客户15大危险信号

▪ 内部5大危险信号

▪ 客户延期付款的借口

▪ 付款资料方面的问题

▪ 付款程序方面的问题

▪ 付款条款方面的问题

▪ 质量或服务方面的问题

▪ 付款能力方面的问题

▪ 其他

▪ 客户延期付款请求的处理

▪ 延期付款请求处理流程

▪ 延期付款请求处理方法

▪ 提醒技巧

▪ 提问技巧

▪ 倾听技巧

模块三  逾期应收帐款的催收流程

▪ 逾期应收帐款产生的原因

▪ 商帐催收的3大原则（TSP）

▪ T—Time

▪ S—Skill

▪ P—Press

▪ 商帐催收的4大指导思想

▪ 动之以“情”

▪ 晓之以“理”

▪ 导之以“利”

▪ 诉诸于“法”

▪ 商帐催收的10大要点

▪ 帐龄与催收成功率的关系

▪ 催收准备

▪ 人员准备

▪ 资料准备

▪ 客户分析

▪ 催收策略

▪ 催收过程

▪ 催收部门或人员的确定

▪ 催收方式的确定

▪ 拖欠的解决办法

▪ 商业性质的解决办法

▪ 法律性质的解决办法

▪ 催收跟进要点

【案例分析】四川长虹38亿元应收账款的处理

模块四  逾期应收帐款的催收技巧

▪ 逾期应收帐款的催收形式

▪ 三种催收形式的比较

▪ 函件催收技巧

▪ 电话催收技巧

▪ 面访催收技巧

模块五  有效保障债权的方法

▪ 保障债权的重要性

▪ 保障债权的2大关键

▪ 如何有效保障债权

▪ 合同管理

▪ 票据管理

▪ 授权委托书管理

▪ 其他管理

【学员讨论】如何保障你公司的债权？

模块六  客户信息关注要点

▪ 客户信用信息的收集

▪ 客户信息收集渠道

▪ 客户信息收集范围

▪ 客户信息关注要点

▪ 商业欺诈信息

▪ 新客户所关注的信息点 

▪ 老客户所关注的信息点

▪ 个体客户所关注的信息点

▪ 核心客户所关注的信息点

▪ 高危客户所关注的信息点

▪ 其他类型客户所关注的信息点

模块七  企业信用管理体系建设

▪ 信用管理体系介绍

▪ 建立信用管理体系的基本程序 

▪ 建立信用管理体系的主要工作

▪ 各项内控制度制订的基本方法

【案例分析】一汽集团大连柴油机厂的应收帐款管控