工程建设市场营销实战技巧与案例解析

（实战的营销课-李承霖，共2天，6小时/天） 

一、市场策划

1、市场目标定位与企业战略

2、需求引导的企业竞争力

3、企业三维营销体系

4、教学活动：市场拓展沙盘实战演练

二、政企大客户管理

1、大客户与VIP客户

2、关系营销的局限与新营销

3、政企大客户的价值模型解析

4、政企大客户需求的几个层次与解决方案

5、决策人模型的具体含义与操作指导

6、我们应该着重关注的几个点：性格、心态、竞争对手

7、商务评估的重要指标看什么？

8、顺势而为，势中三立角逐

三、招投标策划组织

1、招标策划，承包人不得不参与的环节

2、投标策划，承包人深刻计划的环节

3、卓越标书六要素，埋雷与拆雷

4、流程管控的适用性解析

5、反策划中我们还能做什么

6、投标中的计划编制与管理

7、案例解析：那些年我们中过的招

8、招标报价怎么报？模型or工具?

四、商务谈判

1、商务谈判从什么时候开始？

2、商务谈判的开局

3、商务谈判的要义是什么？为什么是少说？

4、推、拉、挡的目的

5、谈判团队的组织架构与分工

6、黑白脸必要吗？怎么干？