重点客户情报获取与行业客户选择

第一部分:核心客户情报获取与信息收集

前言导入：Know Your Customer  了解你的客户

›案例：医院设备经销商批量授信方案

总结：公司客户经理全面开拓，深度经营

     田惠宇行长的讲话

一、核心客户专业KYC八个问题

1、一问基本信息

›  企业组织架构与企业业务板块

实际控制人、关联企业、业务板块

企业族谱分析

     讨论：哪些工具与渠道获取

2、二问过去未来

›企业历史沿革

案例：杉杉股份进化史

案例：分析某环保企业营销切入点

›企业战略规划

3、三问资产负债

›资产端

  剖析资产情况

  剖析负债情况

  判研运营能力

  案例：华为发债60亿的背后

›负债端

  了解客户资金安排-存贷

  了解客户应收应付-供应链金融

了解客户对外投资-并购金融

了解客户同业授信-创新服务

了解客户发债情况-发债业务

了解客户资金出表需求-资管、投行

案例：优质客户走偏门，某集团客户运用理财盘活存量资产

4、四问经营模式

›企业提供的产品或服务

›企业产品或服务在市场中的竞争力

›企业盈利能力分析

案例：海底捞年赚165亿背后

5、五问资金流

›贸易流

›资金管理

›外汇管理

案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢

6、六问行业格局

›企业所处行业发展近况及未来预期

 案例：道路千万条，芯片第一条----芯片之路的战略布局

›企业所处行业竞争格局

7、七问内部管理

›企业的决策链管理

›企业的内部考核机制

›企业员工薪酬福利

案例：某环保企业员工持股计划方案解读

8、八问关联圈

›企业与金融机构现有合作情况

›企业与其他合作机构的现有合作情况

二、核心客户情报收集

›CI箴言--情报价值就隐藏在占信息总量的80%--90%的公众信息中

›KYC--如何收集客户信息

如何从外部环境收集信息

1、P：政治环境

2、E：经济环境

3、S：社会环境

4、T：科技进步

案例：争分夺秒--A银行S分行“荟聚”项目营销记

如何从行业内部综合分析

1、客户需求

2、市场容量

3、竞争情况

案例：90、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化

案例：从大族激光与华为的舆情管理分析领导人个性

龙头行业分析方法

讨论：运用工具更精准的收集信息

第二部分:行业客户选择与营销

一、核心客户建渠道的分析策略：

平台类----以企业共性为基础的客群渠道

案例：科技赋能  实现获客

名单类----以数据挖掘为基础的客群渠道

转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

›why--数据获客与营销

›数据营销--分层逻辑

案例：深圳税银数据平台获客及融资模式

›深度画像练习

›企业客户价值分层

案例：房贷数据获取核心客户模式

二、行业客户营销策略

一、定行业

甄选客户方向            

›经济周期影响小，衣食住行；

›本地优势产业----政府导向；

›发展前景稳定

›流通服务业优于制造业；

›围绕重点企业上下游；

›产品易于落地，风险认可。

二、定产品

企业核心5大需求分析之深度营销

›-采购类客户需求分析

›-销售类客户需求分析

›-理财类客户需求分析

›-融资类客户需求分析

›-资金管理类客户需求分析

案例：龙头行业某塑机公司产业链融资方案