对公客户经理营销全流程实战

培训内容：

前言导入：Know Your Customer  了解你的客户

案例：医院设备经销商批量获客方案

小结：公司客户经理的职能--全面开拓，深度经营

第一部分：新形势下公司业务发展趋势

› 后疫情时期发展趋势

› 后疫情时期发力点--新基建

› 美国挑起中美经贸冲突的三种动机

案例：道路千万条，“芯”片第一条

› 外部环境分析：PEST

P：政治环境

案例：深圳市政府二手房指导价推出的成效

案例：环保政策冲击下的民宿行业

E：经济环境

案例：拆分一切可以拆分的，改变可以改变的变量，疫情中转型的企业

S：社会环境

案例：各地政府出台的“抢人”策略

T：科技进步

案例：智能制造----工业机器人行业分析

› 行业基本情况

客户需求

案例：超级文和友模式的核心价值

市场容量

案例：企业的生命周期

竞争情况

案例：竞争激烈的奶茶行业，活不下去的“好生意”

第二部分:环环相扣----客户经理营销模型三步骤（寻、获、赢）

一、寻—如何掌握批量导入企业渠道分析

    1、批量获客模式

› 批量获客三要素

客户来源渠道上的批量化

批量营销方案

批量营销方案制定和审批

› 批量营销与单户开发

案例：以核心企业为主批量获客模式

› 批量获客的困惑

练习与讨论：去年刚成立的花卉交易市场适合批量营销吗

           以销售手机、电脑为主的电子市场适合批量营销吗

           知名陶瓷卫浴的品牌代理商适合批量营销吗

2、批量营销拓客思路

› 有一个相对稳定的运营主体，可触达到的企业众多

› 对于企业有一定的约束力并可对企业提供专业建议

› 对银行持相对开放的态度，乐于接受专业金融服务

3、批量获客渠道拓客

› 平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道

重点案例：政务服务中心批量获客模式

案例：商会联动，通过老带新进行链式营销

› 名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道

代理记账公司营销与拓展

案例：对接代理记账公司，推荐的客户行业集群特点

主动发起电话营销，时间为王

› 转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

客户介绍--形成日常工作机制，每户必说

交叉联动--全行交叉营销方案，共同推动

核心客户供应链--积极对接核心企业，参与其中

二、获--企业客户营销流程四步骤与13节点分析

1、存量客户深度挖掘的意义

› 企业客户粘性四维度分析

› 提高新开客户价值，减少无效客户

› 无贷户客户经理判断客户价值

› 获得客户认可，降低后期营销成本

2、客户营销与管理四个时间节点与13个关键动作

› 开户前

          告、约、审

› 开户时

1）三问--像记者一样问问题

                  一问开户目的

                  二问经营范围

                  三问银行合作

2）查--快捷查询企业信息

3）写--初步填写KYC表格

4）画--归纳形成企业画像

› 领网银

1）示--做好产品展示

2）聊--需求切入聊天

3）找—找到决策关键人

› 黄金期

1）跟—持续跟踪客户

2）提—抓住痛点提升

3）落—积极快速落地

敏锐觉察营销线索：事件——联想——需求

积极反馈快速落地

案例：他山之石可以攻玉--某行房贷数据批量获客模式

找到符合小微画像的客户

三大工具助你迅速找到潜在小微客户

1）企查查APP

2）个贷系统五个看

3）房天下

营销落地三步骤：（1）、短信预热与短信要素

营销落地三步骤：（2）、外呼方式与技巧

营销落地三步骤：（3）、微信营销

三、赢----企业客户核心需求分析与服务方案设计

1、企业客户KYC八问

1）一问基本信息

›   企业组织架构与企业业务板块

        讨论：哪些工具与渠道获取

        SPIN访谈式营销法

       S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I  提问–  Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

案例：企业客户SPIN场景话术分析与练习

2）二问过去未来

› 企业历史沿革

› 企业战略规划

案例：从大族激光与华为的舆情管理分析领导人个性

3）三问资产负债

› 资产端

          剖析资产情况

          剖析负债情况

          判研运营能力

› 负债端

      了解客户资金安排-存贷

      了解客户应收应付-供应链金融

      了解客户同业授信-创新服务

了解客户发债情况-发债业务

了解客户资金出表需求-资管、投行

案例：某环保科技有限公司综合金融服务方案分析

4）四问经营模式

› 企业提供的产品或服务

› 企业产品或服务在市场中的竞争力

› 企业盈利能力分析

案例：海底捞年赚165亿背后

5）五问资金流

› 贸易流

› 资金管理

› 外汇管理

案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢

6）六问行业格局

› 企业所处行业发展近况及未来预期

› 企业所处行业竞争格局

7）七问内部管理

› 企业的决策链管理

› 企业的内部考核机制

› 企业员工薪酬福利

› 企业关键人的分析--精英阶层的“魂”

案例：某民营企业主的讲话中判断性格特征

8）八问关联圈

› 企业与金融机构现有合作情况

› 企业与其他合作机构的现有合作情况

2、金融服务方案设计与展示

› 服务方案之企业生命周期与融资方式匹配

› 企业产业链不同经营阶段金融需求解析

› 方案设计一二三四

1）一个中心--以客户为中心

案例：绿色金融，留住绿水青山

2）两个方面

案例：某集团公司服务方案实现三赢

3）三种方式

以产品为核心的持续方案

以客户关系为核心的产品组合

量身定制的金融方案

4）四个维度

          个人四维度

           企业四维度

› 金融服务方案编写经验小结

第三部分:客户经理客户拜访技巧

一、普惠客户经理拜访六步曲

 案例：两家银行客户经理拜访体验PK

› 巧预约

  案例：太极法应对客户异议或拒绝

› 精准备

› 巧寒暄

谈转介绍人

谈行业工作

谈子女教育

谈时事新闻

谈投资理财

谈家居环境

互动环节：消除“尬”聊，游刃有余

› 善倾听

› 挖需求

› 课外功

第四部分：企业客户深度维护八个要

一、官方关系维护

  1、方向：触及多个条线

›   借东风--外部渠道

›   勤关注--战略规划

›   取双赢--销售市场

›   锁客户--人力资源

›   全覆盖--财务条线

    案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略与维护

    2、客户关键触点关系维护

› 不找财务，很难吃饭；光找财务，只能喝汤

案例：某行客户经理发现客户授信在我行，但结算与存款渐渐去了他行

› 企业决策层关键人物的普遍关注点

国有企业、民营企业、小微企业

    3、落实：关系维护的过程管理

› 哪一个部门

› 他们看重什么

› 最终如何实现

案例：从采购部分入手，运用商票+代理贴现方式解决上游付款问题

二、个人关系维护

4、培养共同爱好要培养

案例：客户经理营销知名寺庙，如何获得主持青睐

案例：某银行客户经理的广场营销

5、健康运动要关心

›   健康--体检防病、养生保健、医疗资源

›   运动--柔性运动、中性运动、烈性运动

6、财富管理要增值

› 客户投资情况

› 提升自身知识

› 客户资产情况

› 提供资产增值渠道

7、家庭成员要关怀

› 关注重要纪念日

› 关注家庭爱好

› 帮忙解决问题

› 开展家庭活动

› 突发事件给予关怀与帮助

案例：某行客户经理为家庭准备的惊喜

8、个人经历要摸清

›   成长环境

›   求学经历

›   职业经历

案例：企业客户核心关键人的“魂”

培训时长：12小时