银行网点产能与营销技能提升

课程背景：

近年来，以人工智能、大数据、云计算、区块链等为代表的新兴科技迅速渗透到传统金融领域，各大银行积极拥抱新科技，向智慧银行、数字银行转型升级。面对互联网金融和经济结构调整带来的双重挑战，建设高产能网点、精准营销的外拓银行已成为发展关键。

少数银行员工甚至管理人员仍然习惯于躺在过去的功劳簿上“睡大觉”，忧患意识、责任意识和担当意识较为淡薄，消极看待网点转型和网点产能提升，主观上不愿转、不敢转，认识上“不能转”，随着银行业竞争加剧，特别是跨界竞争的日渐激烈，如何打造银行的核心竞争力成为当下银行迫在眉睫的主题。客户经理队伍掌握了银行核心的客户资源，是银行的核心人才团队，是核心竞争力打造中不可或缺的中坚力量。如何做好销售，如何有效挖掘客户需求并成交是银行的核心工作重点，本课程主要带领客户经理团队有效提升营销技巧，掌握客户维护的方法和技巧以及学会如何用顾问等形式营销客户、成交客户。

课程收益：

    1、掌握零售客户经理的客户分层分群分级管理的经营思路。解决客户经理工作无头绪，无计划，无方法的问题。

    2、支行长提升网点管理能力，目标管理与分解能力，处理好员工沟通与协作。

    3、灵活运用客户唤醒的技能技巧，将系统内的沉睡客户进行唤醒，提高电话邀约成功率。

    4、提升网点客户经理精准外拓营销技能，陌生拜访能力和沟通能力，对金融市场业务的营销精准度及成功率

    5、维护重要客户进行升等和交叉营销，灵活运用顾问式销售方法进行产品营销、客户异议处理等。

课程时长：12小时，2天

课程大纲：

第一讲：银行4.0进阶营销趋势

1. 金融+互联网时代下的银行4.0趋势

 银行1.0时代营销增长点

 银行2.0时代营销核心点

 3.0时代下的体验营销

 4.0时代下的智慧银行

› 四大行与BAT的牵手解读

› 中小银行的应对之策

› 各家银行智慧型网点案例分析

2. 网点产能提升常见误区与破解

 目标不清晰

 客群不精准

 执行不到位

 氛围不浓烈

 讨论与分享：支行长如何做好客群的精准分析

第二讲：网点产能提升与支行长管理沟通实战

1.网点战略提升业绩两抓手

 管理端：顶层设计

 绩效竞赛方案-包挂制度-绩效优化-阶段目标

 执行端：落地设计

 主线活动-个性化营销-业绩提升抓手

2.网点新型一行一策实操流程

 一行（点）一策的实施步骤

 步骤一：市场分析与资源盘点

 步骤二：SWOT分析

 步骤三：业绩提升抓手与目标分解

目标分解与目标来源

目标来源与方案、目标的匹配

管控要点：事前、事中、事后

 步骤四：以目标共识为导向

 绩效考核分配

3.支行长管理角色转变与团队管理

 领导者-沟通者-影响者-号召者

团队管理核心

彩票原理与团队管理

 聚焦客户经营的产能提升模型

重点一：向增量客户要效益

重点二：向存量客户要产能

重点三：向流量客户要收成

4.银行中高端客户战略防流失

 第一招：让客户不好意思走

 第二招：让客户不方便走

 第三招：让客户不愿意走

 总结：银行中高端客户战略防流失有效三招

第三讲：厅堂客户营销技巧与产能提升

1. 厅堂客户快速营销技巧

1) 厅堂客户识别

 客户识别流程

 开场的技巧

› 如何获得客户的信任

› 自信的开场白

› 建立客户关系的技巧

▪ KYC（Know Your Customer）——认识你的客户

› 如何快速识别客户？

› KYC演练/练习

 实战导入：某支行的厅堂获客流程

2) 发掘客户需求

▪ 需求挖掘流程

› 望、闻、问、切

▪ 问问题的技巧方法

› 如何有步骤逻辑地提问

▪ 激发客户需求的关键点分析

› SPIN技巧分析

▪ 小组讨论：根据网点客户情况、产品体系，讨论一句话激发客户需求

3) 产品快速销售

▪ 主动出击销售渠道类产品

 渠道产品的卖点在哪里？

 渠道产品的销售流程与话术

 渠道产品销售训练流程：

▪ 从业务受理切入到存款、中收类产品销售

 产品销售情景演练流程：讲师准备三个案例，小组抽签上台进行演练，演练结束后由讲师进行点评。

2. 业务协助时的人机协同营销

1) 人机协同营销出发点及话术

2) 人机协同场景化营销运用

▪ 开户客户

▪ 电子银行类客户

▪ 投资理财客户

▪ 转账客户

▪ 个人外汇业务客户

3) 区域联动营销

第四讲：银行精准化网格外拓增量与营销技巧

1. 精准网格外拓营销 

 ·银行客户的市场开拓

 他是谁？他在哪？怎么找到他？怎么让他喜欢我？

 网格外拓的STP分法解析

 网格外拓中的八大客群如何介入

 在外拓中如何做好客群活动维护

 网格外拓的方法（陌生拜访-转介绍-缘故法）

2. 增量客户活动营销策划与执行

 1）案例解析：孤独的狂欢节·热闹过后的落寞

 认知重构：无知≠无效；营销≠销售；创新≠新奇

 2）他山之石：为什么别人家的营销活动总是那么成功？

 3）.把握活动引爆的关键元素

 案例解析：一场价值过亿的营销活动是怎么做出来？

 经验总结：活动引爆的五个关键元素

3. 外拓营销客户技巧提升

 用MAN法则锁定目标客户、客户细分找到目标客户、拓展熟悉人群、拓展同缘人群、连锁介绍拓展、异业联盟、资源互补

 ·1）完善准备，主动出击

 资料的收集、情绪的调整、让自己职业、开场话题

 ·2）挖掘需求，深度探寻

 3）建立信任是前提

   需求本质是感受痛苦和销售快乐、挖掘需求并转化需求是根本

 4）·方案演示，令人心动

   让客户全方位感知、找准客户核心诉求，为产品和需求匹配

 5）·异议处理，合情合理

 6）敢于成交，不卑不亢

 7）·客户维护方式与技巧

   日常情感关怀、产品售后跟踪、举办客户活动、定期财富诊断