民企客户需求挖掘技巧与服务方案设计

课程内容

前言导入：Know Your Customer  了解你的客户

第一部分：民营企业客户拓展形势分析

1、国际与国内形势对民营企业的冲击

› 疫情暴露出的基建短板

案例：顺丰控股2021年第一季度业绩亏损背景分析

› 美国挑起中美经贸冲突的三种动机

案例：2019制造强国发展指数报告中

› “十四五”时期主要目标任务

经济发展

创新科技

新发展格局

。。。

2、信息为王，效率第一

› 如何从外部环境收集信息

案例：招商银行杭州分行“荟聚”项目

› 如何从行业内部综合分析

案例：95、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化

案例：中国茶饮品牌的竞争之“茶颜悦色”

› 龙头行业分析方法

讨论：运用工具更精准的收集信息

第二部分：民营企业外拓途径与营销策略

› 甄选客户方向

经济周期影响小，衣食住行；

本地优势产业----政府导向；

发展前景稳定（非标）

流通服务业优于制造业；

围绕重点企业上下游；

产品易于落地，风险认可。

注：可以把结算放进行业

讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户

› 民营企业批量拓客渠道分析

平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道

案例：税银平台批量获客模式

名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道

案例：工商企业类名单批量电联获客记

转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略

第三部分：民营企业KYC与客户需求深度挖掘

一、民营企业KYC八问

一问企业基本信息

     讨论：哪些工具与渠道获取

二问过去未来

案例：杉杉股份的过去未来

三问资产负债

案例：平凡的荣耀片段如何现场调查财务数据造假

四问经营模式

案例：海底捞的经营分析

五问资金流

六问行业格局

七问内部管理

案例：精英阶层的关注点和需求点在哪里？

八问关联圈

二、客户深度需求分析与挖掘能力

› 企业融资最关心的核心要素分析

› 精准营销--目标客户需求分析

-采购类客户需求分析

案例：某行“集采贷”业务批量获客

› -销售类客户需求分析

案例：供应链金融服务--核心企业的批量获客模式

› -理财类客户需求分析

案例：某集团公司理财服务实现三赢

› -融资类客户需求分析

案例：某设备出口公司融资谈判策略

› -资金管理类客户需求分析

案例：某私立学校营销方案

三、深挖客户隐性需求的spin话术

S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I  提问–  Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

互动练习：分小组进行

第四部分:金融服务方案设计

1、金融服务方案设计营销理念

› 积极主动的意愿是方案设计基石

› 方案营销与其他营销模式的联动效果

关系营销、交叉营销、网络营销、优势营销、服务营销、饥饿营销、品牌营销等

› 需掌握一些公文写作的基本技能

› 要将金融服务方案用正式文件致函客户

› 重视客户的参与，加强与客户的沟通

› 要充分发挥团队的作用

2、方案设计--深度挖掘客户需求

› 企业生命周期与融资方式匹配

› 深度挖掘客户需求

解决资金缺口类

加速资金周转类

盘活资产占压类

增加资金收益类

降低财务成本类

。。。

方案解读：某环保科技有限公司综合金融服务方案

3、金融方案设计的一二三四法则

› 一个中心--以客户需求为核心

› 两个方面--双赢

› 三种方式--展示方式

› 四个维度

4、金融服务方案编写与实施

› 常见问题分析

5、金融服务方案呈现表达黄金法则与白金定律

› 白金法则：结构化表达四要素