支行长角色认知与自我管理

培训时间

支行行长是这个团队单元的引领者+策划者+组织者+指挥者，是这个团队中的市场开拓者+首席客户经理。

支行长的角色是以“营销为平台+管理”为支撑的资源驾驭者，是在现有流程+资源约束下的策划、导演+演员为一体的指挥者+组织者。实现每年增量持续增长的新跨越。

构建“三防一保”《防信用风险+市场风险+操作风险，确保预期盈利》的新营销模式。

课程大纲

一.提升支行长核心专长价值+团队综合价值的软势力

一）支行长的三大核心能力

   观察的能力

   决策的能力

   用人的能力

二）支行长苦练“5项工夫”

1、懂经营

2、善管理

3、守纪律

4、做表率

5、带队伍

三）提升支行长的个人核心专长

1、发现自己的专业优势

2、发展自己的专业价值

3、发挥自己的最大潜能

四）打造支行团队的核心竞争力的“三大板块”

1、客户营销：市场营销+网点营销

2、流程控制：操作流程+营销流程+风险控制

3、团队复制：营销团队+技术支撑团队

五）提升上级领导要求下的团队“自编+自导+自演”的综合软势力。

建立市场化的有效运营新机制

六）领导的5大修炼

责任、开放、沟通、包容、创新

七）案例分享

二. 提升支行长的实战策划与导演能力

一）打造支行长的5种专业技术魅力

树权威：简洁有力

抓流程：细检与权变

熟规则：警觉电网

排危机：危机公关预案

展细节：品位与艺术

什么叫胸有成竹：“庖丁解牛”的启发

培养“团队+下属”职业成长“六步法”

建立“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的绩效考核新机制

二）提高支行长的3种管理能力

1、无成本的文化力

  心战为上的管理者

2、低成本的培训力

  训练为先的教练者

3、正常成本的考核力

  兵战为下的考核者

三）建立市场竞争的文化基因的生态环境体

四）提升支行长的3大职业角色：    

   1、指挥员-----导演

   2、战斗员-----演员

   3、策划员-----编剧本

谋事在人

悟高为师

路由心生

创造快乐

五）建立团队“合力+合理+合利”的协同流程

六）支行长“思想+技术”的引领模式

1、理念的信仰者

2、理念的建设者

3、理念的传播者

七）案例分享

三.公司与零售主线业务的营销与开发

优质客户：

山不在高，有仙则名，有不在深，有龙则灵

战略客户的开发与营销

1、一波三折

2、好事多磨

3、化险为夷

战略客户开发与模式：提升投行业务

构建5大圈模式的中小客户批量开发与营销新路径

零售业务的分层次开发与营销服务 客户营销“三个关键时刻”

传道   战略

授业   战术

解惑   解决方案

客户营销“5因素图”

营销的核心理念：创造客户，就是创造我们的未来

网点零售客户营销

团队“合力+合理+合机”营销

案例分享

一）支行长的三个核心特点

1、智商

2、情商

3、逆境商

二）“以人的优势+特点为本”带团队：

最大限度的发挥每个人的优点

最大限度的挖掘每个人的潜力

  风险“控制+驾驭的“先行指标

1、点对点的战略客户营销模式

2、点对圈的中小客户批量营销模式；

三）支行内控模式的“4个失”

1、失之于教

2、失之于管

3、失之于软

4、失之于宽

四）三种不同支行长影响力

    1、跟随者

 2、追随者

 3、信仰者

打造团队的“文化力”

     塑造团队“一首歌”的信仰

提升团队的“训练力”

     提高团队“一盘棋”的执行力

建立团队的考核力

     创造团队“一股劲”的赛马机制

五）职业营销的“五牌照”训练+养成

1、微笑是通行证   吸引力

2、职业是许可证   信任力

3、气质是信用证   影响力

4、形象是身份证   可信力

5、游说是营业证   专业力

六）案例分享

四、提升支行的团队建设与绩效考核

一）打造支行：“公司+零售+柜面“营销的“三支”协同团队

二）打造团队建设的“三个“发展时期

培养“团队+下属”职业成长“六步法”

建立“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的绩效考核新机制

从“菜鸟“定律到”雄鹰“法则

三）邓小平总设计师

   1、效果论   发展是硬道理

 2、倒推论   方法满足于效果

 3、搁置论   条件尚未成熟，时机不到

   4、变通论   原则上的灵活 四）市场竞争下的“业绩导向的绩效考核”

M：每个人的发展梦想+预期

V：利益的激励+牵引

E：期望+攀登：团队支撑下的到成

“以人的优势+特点为本”带团队：

最大限度的发挥每个人的优点

最大限度的挖掘每个人的潜力

最大限度的限制每个人的缺点

五）优秀团队=职业道德+职业素养+职业技

六）以人为本就是以优秀的团队为本

近期效益看存款

远期效益看资产

长久效益看人才

人才经营是核心

七）案例分享

五、提升团队目标管理与职业压力控制

一）柜面职业形象的打造

目标管理：4P营销新法

1、产品 设计水平+制造水平+品牌价值

2、价格   市场竞争的定位+优势    

3、渠道   客户关系价值

4、促销   效率+风控之上的系统模式

二）职业形象

提升职业形象的5个关键词

1、 气质

2、 热情

3、自然

4、 可信

5、魅力

三）客户营销的“三大法宝”

四）职业压力的两个选择

从突破压力到走向无压力的最高境界

五）突破压力的三个阶段

1、拥有职业知识+经历的探索

2、运用职业知识+解决问题的喜悦

3、创造与发挥知识的最高期盼

六）案例分享