支行行长引领下的团队营销与风险控制

支行是银行的一个基本经营单元，支行行长是这个团队单元的首席客户经理、策划者与组织者，是在现有流程+资源约束下的策划、导演+演员为一体的指挥者，支行长的角色是以营销为平台+管理为支撑的资源驾驭者，实现每年增量持续增长的新跨越。

构建“三防一保”《防信用风险+市场风险+操作风险，确保预期盈利》的新营销模式。

课程内容

一.客户布局下的产品营销渠道与市场开发

打造支行的核心竞争三板块：客户营销、流程控制、团队复制

营销的核心是：发展关系能力的能力

构建市场化的竞争机制与流程：

总行是策划者，分行是导演，支行是演员

建立“三级联动”《总、分、支》的产品设计与运营新机制

营销客户的4种资源价值，软资源是核心，有底线，无上限。

营销的六学：社会学+关系学；心理学+审美学；经济学+机会学

把水到渠道，构建为“先渠道，后水成”的营销新模式

营销就是为客户创造新的合作机会

二.公司主线业务的营销与开发

优质客户：

山不在高，有仙则名，有不在深，有龙则灵

战略客户的渠道开发与营销

1、一波三折

2、好事多磨

3、化险为夷

战略客户开发与模式：“投行+商行”业务模式

构建5大圈模式的中小客户批量开发与营销新路径

客户营销“三个关键时刻”

传道   战略

授业   战术

解惑   解决方案

客户营销“5因素图”

营销的核心理念：创造客户，就是创造我们的未来

团队“合力+合理+合机”营销

案例分享

三、客户经理的营销素养与职业形象

客户经理职业素养

客户经理的三项基本功修炼

5个关键词

气质

热情

自然

可信

魅力

客户营销的“三大法宝”

团队建设的“三个“发展时期

培养“团队+下属”职业成长“六步法”

建立“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的绩效考核新机制

“以人的优势+特点为本”带团队：

最大限度的发挥每个人的优点

最大限度的挖掘每个人的潜力

职业形象的“全牌照”训练

1、微笑是通行证   吸引力

2、职业是许可证   信任力

3、气质是信用证   影响力

4、形象是身份证   可信力

5、游说是营业证   专业力

创造为客户的价值

客户营销与市场开发的“三个公式”

案例分享

四、风险计量判断+预测

企业信用风险“计量+识别”

  是风险“控制+驾驭的“先行指标”

风险计量是风险控制的基础

1、评价过去的经营业绩

2、衡量现在的财务状况

3、预测未来的发展趋势

企业“今天+明天”变化的真实“画像”你知道吗？，认识吗？识别吗？

企业财务风险=形式风险+实质风险

企业最容易忽略的风险问题

坚守：“三防一保”的经营理念

防信用风险、市场风险与操作风险，确保利润指标

坚守“合规经营”的运作

在“三防一保”的经营基础，同时坚持“金融法规+政策指引”的经营底线

坚守“金融法规+政策禁区”的经营理念

企业三张表就是“一张脸”

企业究竟有“几张脸”

企业“三模式” =经营模式+盈利模式+财务模式

分析“这些数字“背后的真实案例

企业所有问题都反映在“财务成本“层面上

洞察企业“实质控制人”：

 人品=产品

产品风险是导火索

包括5大类：

品牌、合格品、次品、废品、毒品

五、风险控制的源头：企业财务模式

财务分析中的误区：

不识庐山真面目，只缘身在此山中

“损益表”潜在的假设是什么？

银行风险的流程控制模式

1、贷前风险调查的控制；

2、贷中风险审查的控制

3、贷后风险检查的控制

风险控制的核心难题：定量+细化+计量

“读懂+透视”企业财务三张表

1、损益表——运营结果

  损益=益之而损+损之而益

   同样的结果，再看资产结构

2、资产负债表——资产结构+负债结构

   同样的结构，再看现金流量

3、现金流量表——现金基础

   同样的流量，再看“行业优势+发展前景”

案例分享