开门红营销技能提升

【课程背景】

一年之计在于春，对于银行来说，一年之计在与年底，年底到春节之间，各家银行为存款、贷款、中间业务展开争夺，甚至是阳光信贷、不良清收，忙得不亦乐乎，本课件基于外拓+商户联盟+厅堂活动，为存款贷款中间业务提供一个参考。

存款是立行之本，贷款是盈利之源，中间业务是各商业银行争夺的制高点，本课程采取授课+外拓辅导的方式，为各分支行全面业绩提升进行辅导。

巧妇难为无米之炊：没有客户就没有一切，业务部门的业绩是其他部门的工作基础，营销是所有部门的核心。

客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为同行业间竞争的焦点。客户经理成为市场拓展的重要人力资源。其素质及技能的高低直接关系企业的市场营销的成败。因此，客户经理培训是必不可少的人力资源开发的成本。工欲善其事，必先利其器！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。本课程大纲大分为：营销自己、了解客户、产品分析、关系营销、客户维护五个模块，以素质和技能提升为目标，围绕客户经理销售流程量身打造，帮助客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，教您从容面对一切销售危机和压力挑战，从优秀迈向卓越！

【培训学员】分支行行长、网点主任、客户经理  柜员、全员

【课程目标】

 让客户经理们能够快乐营销，运用高效的沟通能力，向客户提供优秀服务。

 学习银行客户经理营销技巧，提高营销能力，不断运用到实际工作中，以最大化稳定客户，发掘客户需求，达到业绩最大化。

【课程时间】2天

【课程内容】

第一章、营销思路及策略

我们银行的SWOT

一、营销的顺序

1、自上而下还是自下而上？

（1）自上而下的结果

（2）财务主管还是中层切入

（3）从出纳开始

2、三品：产品不如他行的情况如何营销

（1）产品及服务方案：锁定客户

（2）人品：个人魅力吸引客户

（3）酒品与牌品：营销切入点

3、两条线：利益重要还是感情重要？

（1）利益线：没有永恒不变的朋友，也没有永恒不变的客户

（2）感情线：以情动人

二、产品分类：融资融信与融智

1、资产业务、负债业务与中间业务的交叉营销

2、公私联动：代发公私的难点与新型代发工资营销

3、商户联盟：打造我行的竞争力

三、跳出银行做银行：改变心态，改变思路

1、从一招鲜到招招鲜：比别人早一点、快一点、好一点（马蔚华的思路，营销长河建材市场）

2、三勤：营销就是那么简单！

3、思维及习惯的改变：跳出银行做银行（广发杭州的启发）

第二章、营销流程梳理

第一步：亮明身份，我是谁

1、名片的递送；

2、准备好物料：5+3

3、克服紧张情绪的4句话

第二步：寒暄赞美套近乎

1、 寒暄6大谈资

2、 赞美的四个方法：

3、切入客户的三种方式。

第三步：了解客户需求，打包介绍产品

1、客户的五大财务需求

2、针对客户需求我行的四大类产品

第四步：异议处理

1、你们银行的利息太高了，手续太麻烦了。

2、你们的存款与理财收益太低了！

3、关于手续费的问题，或者客户想办移动POS：重点询问，关注客户的交易量有多大，如果大，告诉客户，我们帮他们想办法来实现。

第五步：让客户转介绍

1、三类客户的转介绍

2、250转介绍法则

3、六度空间转介绍

第三章、营销话术分析方法

一、具体产品话术

1、存款营销5大法宝

2、POS机营销话术

（1）增加销售量，美国银行业协会数据，中国银联数据

（2）防假钞

（3）免找零

（4）提升品牌形象

3、代发工资营销话术

（1）安全方便快捷：某工厂代发工资例子

（2）方便企业贷款，作为重要的流水

（3）对于个人，消费贷款方便，以及消费折扣

3、卡、手机银行、网银、短信营销话术

（1）普通卡、

（2）跨行异地免费卡

（3）代发工资卡及金卡

（4）短信通话术

4、理财及类似余额宝、保险的营销方法

（1）定活宝类营销话术

（2）类余额宝类营销话术

（3）通用理财话术

5、融资类产品营销

（1）信用卡的营销

（2）小额经营类贷款营销

（3）消费类贷款营销的三种武器

四、商户的营销

1、成功的商户交流会三个关注点

2、特约商户与特惠商户

3、特惠商户的谈判

（1）从两个维度评判哪些是重要的商户；

（2）七类重要商户的开发

（3）商户联盟——看不见的营销

l 提升销售量的三个证据

l 减少成本的四个方面

l 提供融资是四个好处

l 强强联合，提升品牌

第四章、关系营销

一、营销的流程：目标——拜访——展示——异议处理——成交

1、目标：行业划分与区域划分，营销的MAN

2、双赢与互为大客户：如何短期让你的客户资料翻番？案例（中行银行与东方航空）

3、做好准备：没有准备就是准备失败！

4、晕轮效应第一印象，营销的敲门砖

二、螺旋提升四步工作方法

1、PDCA在营销工作中的运用

2、探索——提议——行动——确认与顾问式营销四步工作法

三、快乐服务营销沟通三部曲：

1、微笑-世界通行的语言（金牌营销员原一平）

2、赞美-无人闻过则喜

3、幽默-营销的润滑剂，设法逗你的客户开心

四、营销八大沟通技巧：

1、听说读写

2、望闻问切

五、异议处理八法

1、给面子：中国人的面子问题

2、改时间：时间可以改变一切！好时机来了！（天时）

3、换地点：醉翁之意不在酒（地利）

4、找熟人：转介绍与缘故法（人和）

5、打上层：高屋建瓴，势如破竹（人和）

6、施压力：饥饿营销

7、有创意：用兵在于奇正之间

8、找原因：5W1H

六、团队营销，团结就是力量

第五章、客户关系维护

一、维护客户的几个节点

二、送礼：只送对的，不送贵的

三、客户价值分析：

1、二八定律与一九法则

2、对公客户的四层价值分析

3、个人客户的五种类型

四、忠诚度与满意度

1、忠诚与满意的四种类型

2、客户阻力指数分析：口碑的重要

3、锁定客户的四种方法