网点零售转型与营销策略

课程背景：

    2020年以来，外部环境越发不容乐观，2021年进入后疫情时代，以国内经济内循环为主的经济体系逐渐形成，在这样的金融背景下，金融市场发展持续低迷和外部竞争日益激烈，银行转型逐渐走向深水区。面对日益紧迫的金融竞争形势，为了打赢这场战斗，实现全行零售业务突破性发展。

零售转型不光光是网点的转型，重要的是依附于网点的服务、营销、产品均需要转型，随着银行业竞争加剧，特别是跨界竞争的日渐激烈，如何打造银行的场景模式，让网点融入场景，在场景中进行营销也是刻不容缓的话题。本课程就是通过零售转型来探讨如何进行营销策略创新。

课程目标：

    1、开拓思路，零售转型营销趋势及思维意识转型，掌握零售营销的客户分层分群分级管理的经营思路。

    2、灵活运用客户唤醒的技能技巧，将系统内的沉睡客户进行唤醒，网点产能和效能。

    3、提升综合零售营销能力，对金融市场业务的营销精准度及成功率

    4、帮助客户进行营销策略创新，在场景搭建大的零售营销背景下做思维碰撞，讲解场景搭建的业务基本模型和创新手法。 

课程时间：1天

课程方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练;

课程对象：银行支行长、网点主任

课程大纲：

第一讲：启航——2021后疫情时代下的零售银行转型及趋势

开篇案例：建设银行网点转型与营销

1、4.0时代下的银行趋势是什么

2、互联网+金融下的典型业务模式

3、5G时代下的智能化银行发展

     案例分析：颠覆传统模式的智能化银行面临的困境

4、2021国内外政治经济格局及市场需求变化

5、2021国内经济政策解读与银行业关联

6、营销思维转型的逻辑与结构

1）传统金融思维到互联网思维

2）以客户经营为导向

3）业务经营目标转为客户经营指标

4）客户端思维转变

5）营销视觉转变

第二讲：速航——零售网点转型营销与精准客户营销

第一节：网点零售营销转型与挖掘重点模型

1、重点一：向增量客户要效益

客户需求确认-多产品推荐-营销落地-后期服务

2、重点二：向存量客户要产能

客户分群-营销触达-存量客户需求了解-匹配合适产品

3、重点三：向流量客户要收成

服务营销-活动策划-激发客户需求-成交

第二节：网点客群精准经营思维

1、产能提升：吸客+活客+激客

2、客户关注度/客户活跃度/客户价值度

3、客户分群管理的核心与经营

银行客群区隔与经营模式

客户管理与维护的三个步骤

4、客户分群经营——分群经营的纬度分类

主要类型客户群体的特征解读

客户管理与精准客户画像

5、客户分级梳理——客户关系漏斗模型

客户经营工具：《客户盘点工具表》《潜在客户系统推进表》

第三节：客户关系管理与维护

1、中高端客户需求识别与维护

2、中高端客户防流失重要三招

3、贵宾客户管理与权益设计

4、做好服务，做好客户体验

第三讲：续航——营销策略创新与场景营销

第一节：零售行业获客的三个时代

1、流量时代

2、数据时代

3、场景时代

4、吸客模式

第二节：场景化营销的五个维度与创新

1、场景主题求关注

2、场景产品利成交

3、场景服务提升温

4、场景分客增效率

5、场景锁客得忠诚

第三节：营销策略与模式的场景化落地

（一）场景化营销的落地

1、主题营销活动策划与实施

2、社区生态融合

3、政府资源借用

4、商户联盟合作

5、跨界经营创新

6、公益慈善嫁接

7、社群人脉经营

（二）场景化客户资源盘活四分法

1、分片：网格经营与片区联动

2、分群：客群储备与差异营销

3、分层：立体分层与临界提升

4、分序：产品销售与查漏补缺

（三）场景品牌文化营销

1、营销信息的体系化传播

2、品牌的人格化与具象化

3、追求情感认同的文化营销