厂商共赢之道

主讲：吴兴波

课程背景

为什么有的经销商越做越大，而有的经销商越做越小？

为什么有的经销商几十年只经销一个品牌？而有的经销商不断选择新品牌？

为什么有的经销商不愿意与厂家共进退？不断抱怨厂家的销售政策？

为什么有的经销商生意越做越大，而有的经销商却在降价促销的泥潭中苦苦挣扎？

为什么经销商的心态、思路、管理跟不上市场的发展？

本课程根据以上问题，从厂商合作共赢的基础，通过有效沟通，市场运营发展规划，业绩倍增的运营管理，到经销商市场区域品牌打造，全面解读经销商市场化发展中与厂家合作共赢的重要性，配合并理解厂家，携手共赢发展。

课程对象  企业经销商/企业代理商/企业加盟商

课程形式  实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练

课程时间  1天（6个课时）（时间分配：实战讲授60%，实战训练20%，调整纠偏20%）

课程纲要

第一部分：厂商携手才能共赢天下

1.厂商应该是什么样的关系？树与滕的发展促进与制约

2.厂商之间，是经销商配合厂家？还是厂家配合经销商？

3.借势发展，经销商获得厂家支持的十大理由，增进厂商关系的八大方法

4.理解支持是厂商共赢之道，厂商携手才能共赢天下

5.求大同存小异的合作发展理念

6.解决问题而不是盯着问题，大浪淘沙，相互理解相互支持是共赢之道

7.厂商共赢关系图：忠诚的重要性，一荣俱荣一损俱损

案例分析：如何共赢？是经销商配合厂家？还是厂家配合经销商？

第二部分：市场环境变化促进经销商发展

1.当前市场环境的竞争分析与行业未来发展趋势分析

2.赊销严重、关系渐疏、成本增高、利润下滑、电商冲击、有实力的没战略，中产的小富即安没方向，小型的没营销没销量，等死的模式如何突破？

3.未来市场还会不会机会主义，市场机会在竞争中失去优势后我们凭什么生存？

4.经销商的7大转型，市场发展的转型关头要有方向感

5.经销商“坐商”到“行商”“跑商”，到“公司化”发展的过程演变

6.市场发展趋势：适合市场需要的才能快速发展

7.厂家与经销商共同进步的要求，厂家进步了，经销商落后会如何？

视频分析：XXX企业由盛到衰再到盛再到衰给我们带来的的思考启示

第三部分：厂商共赢相互发展的基础

1.发展才是硬道理，经销商的自我定位

2.经销商生意规划：到哪里去（目标）？怎样去（策略）？和谁一起去（团队）？

3.整合现有资源做减法，调整产品结构，确定产品战略规划

4.大市场下的经销商发展我们要有方向感，打造区域品牌做好市场营销

5.“经营”变为“精营”、“广耕”变为“深耕”

6.如何同竞争对手竞争，市场的销售调整、市场把控、有效的开发和管理市场

模拟演练：制定X年度目标计划并进行分解落实

第四部分：构建高效运营管理机制系统

1.转型：由个体经营转向公司化团队经营转型

2.经销商团队的选育用留，以及阶段性问题的解决方案

3.设计适合经销商的公司化管理运营模式

4.怎样激发主人翁意识管出高绩效—用参与感价值化推动团队向前发展

5.运营管理是一项系统工程，六只猴子的管理案例，透视管理的现象和本质

6.建立管理机制，团队管理的风向标分析，你的绩效管理机制该怎么调整?

小组讨论：能否XXX来分析公司现有的管理机制该如何调整