崔伟爱立信中国学院、佳能等公司管理顾问

邀请授课:13911448898 谷老师

主讲课程:《营销策略的制定与执行》《年度营销计划制定与实施》《新产品营销计划》《渠道开发与管理》《一线经理的销售管理》《区域开发与管理》《销售漏斗管理》《销售辅导技巧》《建立高绩效销售团队十步法》《销售目标及绩效管理》《销售循环-夺单六步法》《SPIN –顾问式销售技巧》《顾问与方案式销售技巧》《重点客户开发与管理》《电话销售技巧》《销售呈现技巧》《实战谈判技巧》

常驻地: 北京

销售目标及绩效管理

课程背景：

设计销售绩效考核方案，是涉及销售管理与人力资源管理的跨界课题，既需理论又需实践经验，既宏观，又注重细节。要求方案设计人员，具有颇深的实践背景和理论基础。

因此，有相当的难度。设计不当的考核方案，可能造成“奖懒罚勤”，不仅有损业绩，还使人心涣散，大大降低生产力。

本课程通过系统地分析销售考核对公司业绩达成的意义、误区，为销售考核的合理设计提出了根本、全面的解决方法。

案例生动、鲜活，极受那些探索销售管理的企业各级人士钟爱和推崇。有效、全面地解决了销售考核的诸多难题。

课程目标：

1、理解销售考核的特点和必须面对的问题；

2、了解设计合理销售目标的方法；

3、学习分解与执行考核目标的方法；

4、学习如何应对销售过程的管理。

课程时长：2 天

课程大纲：

1、销售绩效管理的特点、难点及挑战

1.1、什么是销售员绩效考核与管理

1.2、为什么绩效考核重点是目标设计

1.3、为什么绩效考核的难点是过程管理

2、如何设计合理的销售组织和销售目标

2.1、如何实现销售管理的三高终极目标：业绩高、市场占有高、可持续性高

2.2、设计有效地调整销售组织架构

2.3、如何客观地评估销售员的绩效表现？

2.4、经理与员工的考核区别

2.5、需要 KPI、平衡计分卡吗

2.6、设计的考虑：

2.6.1 长期与短期目标的平衡；

2.6.2 公司策略与销售计划的平衡;

2.6.3 客户满意与竞争力的提升；

2.6.4 平衡定性与定量目标的比例;

2.6.5 团队规模与考核差异化;

2.6.6 市场开发阶段与考核差异化

3、区域策略与执行

3.1、如何进行区域评估与划分？

3.2、如何解决区域划分的难点:潜力不均

3.3、如何制定不同区域的销售策略

3.4、如何确定销售员的不同角色和职责

3.5、区域分配与销售职业生涯的匹配

4、如何有效分解考核目标

4.1、销售目标的三个层次

4.2、如何从营销策略过渡到销售目标

4.3、目标的撰写与说明

4.4、目标分配注意事项

4.5、注意：销售目标不只是销售额

4.6、工具：销售计划分解流程图

4.7、工具：区域销售策略和行动计划表

5、销售过程管理的挑战

5.1、时间管理与区域开发计划

5.2、区域开发的次序和层次

5.3、计销售管理流程和报表

5.4、阶段性反馈/评估/考核表彰

5.5、市场季节与销售节奏的把控

5.6、警惕销售管理的漏洞和陷阱

5.7、销售审计:从数据发现问题

5.8、目标的修订与反思

6、绩效考核支持系统

6.1、业绩评估表

6.2、区域管理评估表

6.3、绩效辅导与考核表

6.4、培训课程的设计与实施

销售目标及绩效管理老师的课程大纲

本文分类：营销管理
本文标签：崔伟 / 销售目标 / 绩效管理 / 销售管理 /
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发布日期：2024-06-20 13:44:06
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销售目标及绩效管理

课程背景：

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课程大纲：

北京大学继续教育学院

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销售目标及绩效管理

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课程大纲：

绩效突破：多赢绩效体系建设

金牌销售团队八项修炼

赋能绩效管理的七大核心技能

创新绩效管理STAPC方法与实操

北京大学继续教育学院

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