崔伟爱立信中国学院、佳能等公司管理顾问

邀请授课:13911448898 谷老师

主讲课程:《营销策略的制定与执行》《年度营销计划制定与实施》《新产品营销计划》《渠道开发与管理》《一线经理的销售管理》《区域开发与管理》《销售漏斗管理》《销售辅导技巧》《建立高绩效销售团队十步法》《销售目标及绩效管理》《销售循环-夺单六步法》《SPIN –顾问式销售技巧》《顾问与方案式销售技巧》《重点客户开发与管理》《电话销售技巧》《销售呈现技巧》《实战谈判技巧》

常驻地: 北京

销售辅导技巧

课程时长：2 天

课程目标：

1、明确销售经理的角色和转变的意义；

2、学习辅导这个对销售经理至关重要的和技能；

3、提供多种工具和流程、方法并配合角色演练。

课程大纲：

1、销售经理的职责和角色

1.1、学习区的概念

1.2、经理的角色认知

1.3、我是哪种经理？“实干家与开发者”

1.4、成为“实干家”的原因

1.5、成为“开发者”的意义

1.6、案例分析

2、辅导的意义

2.1、什么是辅导（Coach ）？

2.2、辅导和培训的差别

2.3、辅导对销售团队的重要性

2.4、辅导的益处 (一)

2.5、辅导的益处 (二)

2.6、案例分析

3、“优秀辅导员”的条件

3.1、辅导员要具备的能力

3.2、优秀辅导员的特质

3.3、作为上司和作为辅导员的差别

3.4、角色扮演：销售管理中最常见的几个辅导场景

4、有效“辅导”的流程

4.1、简易的日常辅导沟通流程

4.2、练习：确定辅导任务，实践流程

4.3、绩效辅导流程

4.4、制定辅导目标

4.5、识别辅导时机

4.6、与员工协订发展目标与计划

4.7、进行辅导

4.8、评估效益

4.9、角色扮演：销售管理中最常见的几个辅导场景

5、辅导技巧

5.1、聆听/提问

5.2、提供反馈

5.3、正面反馈：如何表扬员工

5.4、BET 反馈模式

5.5、纠正反馈：改善员工行为

5.6、BEER/三明治式反馈模式

5.7、量度/评估效益

5.8、角色扮演：销售管理中最常见的几个辅导场景

6、成功辅导的关键

6.1、什么是他人的“猴子”

6.2、辅导的陷阱

6.3、什么是优质的辅导

6.4、角色扮演：销售管理中最常见的几个辅导场景

销售辅导技巧老师的课程大纲

本文分类：营销管理
本文标签：崔伟 / 销售辅导 /
浏览次数：164 次浏览
发布日期：2024-06-20 14:34:21
本文链接：http://pkuclass.com/kg_yxgl/1232

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课程目标：

课程大纲：

北京大学继续教育学院

北京大学经济学院

北京大学深圳研究院

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