B2B营销思维与采购心理分析

【课程大纲】

第一章  突破自我的心理与思维障碍

一、成功销售的心态要求

1、 相信自我之心

› 如何化解被拒绝

› 如何化解恐惧（失败和失去）

› 如何化解被责骂和批评

2、 相信顾客相信我之心

› 了解客户采购的价值观

› 分析客户采购价值观

› 改变客户采购价值观

› 种植客户新的采购价值观

3、 相信产品之心

› 相信产品才能成功的销售产品

› 销售的过程是信心传递的过程

› 客户一直在判断你对你自己产品的信心

4、 相信客户现在就需要之心

› 客户说太贵了的心理

› 客户说质量不好的心理

› 挑剔的客户才是真正的买客

5、 相信客户使用后会感激之心

› 对症下药才能打动客户的心

› 实现客户的预期带来心理价值

 案例：老鸟的业绩为何一直不振

二、如何克服拜访高层的紧张心态

1、高层拜访的四大不良的心态分析

2、惧上心态的三个根源

3、惧上心态的五大通道演练

4、克服惧上心态的四个方法

第二章 大客户购买心理分析

一、客户的购买动机

1、现实与期望的差距---要点

2、摆脱痛苦获得快乐---痛点

3、个人的职业与物质需求---痒点

4、超预期的诱惑---兴奋点

二、客户购买的心理法则

1、焦点法则：客户真正需要的是你对他的重视

2、怕吃亏法则：人们总是希望用最少的钱买最好的东西

3、主导法则：客户更愿意参与到销售过程中，做个主要角色

4、结果法则：客户购买产品的时候，更关心产品带给他们的好处

5、情感法则：客户重视附加在产品背后的情感价值

二、客户的购买心理

1. 面子心理：买的产品有档次

2. 从众心理：大家说好才是真的好

3. 推崇权威：客户往往喜欢跟着“行家”走

4. 爱占便宜：赢的感觉

5. 受到尊重：过程很爽

6. 折中现象：客户选购产品喜欢折中

7. 稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想买到它

8. 禁果效应：你越不想卖，客户偏想买

9. 自己决定：客户开车，我坐副驾驶

第三章  攻克大客户的心理防线

一、利他思维---赢得客户信任的法宝

1、人生无处不销售---印象是销售的全部

2、建立大客户信任的心理密码

3、信任源自于信心 信心源自于印象

› 印象一：入眼---如何引起客户的兴趣

› 印象二：入脑---如何进入客户的记忆

› 印象三：入心---如何赢得客户的好感

› 印象四：入神---如何建立客户的依赖

4、愉快的体验是建立好印象的前提

5、差异化体验是建立深印象的关键

6、从卖产品到帮助客户买产品的顶级营销思维

7、从交易关系进入友情关系和伙伴关系建立客户粘连

8、销售顾问成长的六个台阶

案例：医院治疗方案的销售过程

二、首因效应---良好的第一印象价值百万

1、 曼狄诺定律：微笑可以打开客户的心扉

2、 倾注真诚与热情，客户戒备之心会被融化

3、 用假装巧合，来减轻客户的心理负担

4、 找共同意识，共同点是最佳的破冰利器

5、 用随手礼品，被尊重后的沟通会较轻松

6、 策划开场白，让沟通的氛围变得融洽

7、 你的心态轻松，沟通的过程才会轻松

8、 有备而来，有效的情报体现你的专业

9、 抓住要点，沟通才会进一步深入

10、留下后路，为下一次见面找好理由

案例：高层拜访案例，一马平川

第四章 拉近与客户的心理距离

一、客户帮助我们的6大动力