发展渠道,构建生态,为客户创造价值

课程背景

在华为的三大业务版图中，有一项叫企业网业务，这个模块起步较晚，但发展很快，短短不到十多年时间，从0增长到800亿元人民币的收入，to B的渠道发展是华为企业业务能够快速增长的关键原因，在直销体系逐渐完善之后，华为理性认识到，在竞争日益激烈的环境下，单靠企业自身的直销体系或者持续的竞争优势越来越困难。中间商的权力日益强大和社群的快速发展，使得渠道在企业营销中的地位越来越重要。华为通过部分利益的让渡建立其庞大的分销渠道，培育和发展合作伙伴，建立同盟军，共同发展，形成利益共同体，从此构建起华为营销的第二条生命线。

 常见渠道问题

1. 不知道如何发展渠道，对渠道的定位不清晰

2. 没有渠道认证标准，发展渠道方式粗放

3. 渠道激励政策不合理，无法调动渠道积极性

4. 不知道如何帮助渠道成长，渠道发展全看自身

5. 对渠道的管理没有方法，市场秩序建立不起来

课程收益

1. 了解渠道在企业营销中的定位

2. 掌握渠道认证和授权标准、渠道赋能方法

3. 了解如何制定渠道激励政策

4. 明确渠道规则与建立渠道管理秩序

5. 赋能渠道门店管理方法

针对人群 董事长；总经理；渠道总监；销售总监

课时 1天（每天6小时标准课时）

课程大纲

1.以客户为中心，为客户创造价值

什么是以客户为中心

互动：超级供应商活动

如何理解成就客户？

销售的底层逻辑是信任

打造销售系统把能力固化在公司层面

2.渠道发展的基本概念

什么是渠道？

渠道与厂商的关系

常见的渠道通路

如何设计渠道

渠道构建的七个阶段

从公司战略导出的渠道战略

3.寻找同路人

关于渠道的8个误区

渠道的价值和作用

谁是你的同路人

选择渠道时的注意事项和考量因素

渠道选择要点

成功渠道的特征

华为公司渠道选择的6个标准

识别主流玩家，绘制渠道地图

认证与管理合作伙伴五维度

市场区隔与渠道覆盖：渠道管理具体措施

厂商与渠道如何配合

铁三角团队助力渠道发展

4.渠道赋能的八大武器

合作伙伴赋能：从合作到协作，建设商业市场的伙伴新能力

赋能一：资源倾向核心分销商

赋能二：帮助分销渠道拓展广度、深度，培育商业精英

赋能三：督促总代专职分销团队

赋能四：打造自身平台支持分销合作伙伴提升能力

赋能五：帮助渠道提升市场分析和精准销售的能力

赋能六：不断持续推出新产品，巩固渠道粘性

赋能七：新产品销售能力建设

赋能八：电商渠道销售体系建设

对渠道需求的满足

5打造品牌内核，让合作伙伴更容易做生意

品牌运营概念演进

客户对品牌的认知来自传播、产品、服务三个方面

以客户为中心的整合营销传播

目标受众排序：以战略客户、中坚客户为重点

传播目标：客户的品牌认知随客户关系进展逐渐加深

传播渠道的分类

不同层级客户制定不同的传播目标，关键信息、传播渠道

6.多元化激发合作伙伴活力

渠道激励基本类型和开展方式

渠道激励框架图

渠道激励三原则

渠道激励案例

如何提升渠道业绩

成熟的渠道管理不仅仅是业绩出色

7.建立规则与秩序，共享生态价值链

渠道与厂家既合作又博弈

渠道开发与管理政策要求

营造阳光透明、公平公正的合作环境

经销商违规治理流程

经销商违规如何处理

经销商违规行为管理制度

窜货管理与渠道黑黄名单管理

如何解决渠道冲突

8.如何帮助渠道提升业绩：门店管理

门店的主要驱动因素

要素一：分销

要素二：陈列

要素三：价格

要素四：库存

要素五：助销

要素六：促销

要素七：客户关系

要素八：客户服务水平

门店管理八要素总结