支撑业绩达成的客户关系管理

课程背景

华为公司从白手起家到发展成为年营业8500亿元的跨国企业，短短30年时间，销售增长超千倍，华为公司销售快速增长的背后是怎样一会销售队伍，这只销售队伍拥有什么样的能力？使用哪些销售工具？有哪些技巧值得我们学习？华为公司狼性销售的背后有一套成熟的销售方法做指导，本课程将为大家详细解读华为公司的销售技巧，只讲纯技巧，纯工具。

销售常见问题

1. 没有客户关系计划和监督工具，不能形成稳固长期的客户关系体系

2. 缺少方法，关键客户搞不定，关键项目拿不下

3. 不了解销售商务礼仪，影响公司外在品牌形象，导致丢单

4. 销售工具不知道如何高效使用，销售拿单率低

5. 缺少基本的谈判技巧，不知道如何谈商务

课程收益

1. 了解销售做不好的痛点

2. 深刻理解掌握华为公司的组织、关键、普遍客户关系

3. 掌握相应的关键客户关系拓展技巧

4. 掌握一定的商务礼仪常识，提升客户关系拓展效率

5. 掌握客户关系拓展相关工具

 针对人群 基层销售人员；销售精英；中层销售管理干部

课时 1~2天（每天6小时标准课时）

课程大纲

1. 华为公司简介，持续熵减，力出一孔，一飞冲天

从冬天到一飞冲天，持续“熵减”

华为公司之熵，光明之矢

华为公司愿景、使命、核心价值观的不断践行，是华为公司持续成功的根源！

销售做不好的痛点

2.从普遍客户关系、组织客户关系、关键客户关系三个层面，来搞定客户关系

2.1 客户关系基础

客户线/销售的核心工作和价值是什么？

客户关系特征3步走

什么是客户关系，客户关系有哪些特点

大客户关系框架

中大颗粒度销售有哪些特点？

2.2 普遍客户关系

普遍客户关系基本概念

重视普遍客户关系，是华为公司独特的致胜法宝

普遍客户关系之常见的文体活动类型

普遍客户关系拓展的基本方法1 – 业务交流

普遍客户关系拓展的基本方法2 – 例行动作

普遍客户关系拓展的基本方法3 – 文体活动

普遍客户关系工具1：文体活动策划c华为checklist

普遍客户关系拓展/文体活动组织，可能遇到常见的误区有哪些？

普遍客户关系拓展的基本方法4 – CSR活动

普遍客户关系工具2：普遍客户关系拓展的基本方法“点上匀力/单线策划/面向整体”

思考：普遍客户关系，在贵司是否得到了足够的重视，有无成功案例分享？

2.3 组织客户关系

组织客户关系基本概念

优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系

组织客户关系四要素及其活动形式

组织客户关系工具1：常用的组织客户关系拓展手段

组织客户关系工具2：以量化活动为基础的组织客户关系评价标准

思考：贵司的组织客户关系，在日常工作中是如何落实的？

2.4 关键客户关系

关键客户关系基本概念

关键客户关系之定义与价值

思考题：如何判断关键客户关系的好坏？

关键客户关系工具1：XY轴（行为+结果量化）

关键客户关系工具2：6维5级

关键客户关系之，客户群整体客户关系快速评估工具3：客户关系7级认证法

关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

知彼1：谁有组织权力/ 关键客户关系工具4--组织权力地图

知彼2：谁有决策权力/ 关键客户关系工具5--鱼骨图

知彼3：谁能影响位高、权重的人

知彼4：“360度”无死角认识客户

知彼5：多渠道了解客户

知彼6：了解分析客户的沟通风格

知彼7：了解客户的真正需求

知人者智，知己者明

知己：更好地呈现自己和呈现更好的自己，让客户感知到一个值得信任的人

关键客户关系工具6：做好销售的基本功

场景挑战热身

与客户建立连接，打开联接，深入链接

客户关系拓展5大利器

客户关系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做过了什么》

客户关系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下来做什么》

客户关系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客户组织结构图》

客户关系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客户脸谱》

客户关系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娱乐休闲集锦》

与客户首次连接如果受阻。。。

麦肯锡信任公式

积累信任1：在工作中积累信任 -- 职业化、效率高

积累信任2：建立个人信任 -- 有用、有心、有趣

积累信任3：客户期望管理

积累信任4：商务礼仪常识

使用客户关系，就像使用信用卡

Tips：客户线军规

小结：普遍、关键、组织客户关系

2.5 客户关系统筹管理

关键客户关系工具7：管理客户关系规划”四步法“+”六把尺子“

关键客户关系工具8：管理客户关系分析会（系统部）

小结：普遍/组织/关键客户关系12大工具，及5大拓展利器

思考及发言：请大家分享在关键客户关系/普遍客户关系/组织客户关系的拓展和维系中，的成功经验和教训