赢在精准-命中靶心的销售技巧

课时：1天（6小时）

讲师：叶敦明，工业品营销教练

一．精准沟通，一人成就一台戏

1、沟通工夫：会听才会说

1）快快地听，耐心中善于提问

2）慢慢地说，反馈中说出主张

2、沟通实战：需求要引导

1）场景—客户一上来就让你报价

2）策略—客户类比法+选项方案法

二．精准拜访，阅读心与悦纳人

1、拜访工夫：声音感染力

1）日常训练—以他人反应为镜子

2）客户匹配—推想他的表情动作

2、拜访实战：线上到线下

1）场景—客户话说一半就挂电话

2）策略—话题继续法+请教客户法

三．精准谈判，点燃主客两堆火

1、谈判氛围：礼多人不怪

1）握手时建立初步信任

2）就坐时懂得发展关系

2、谈判实战A：价格让步逐步收紧

1）场景—客户让你报出最低价格

2）对策—方案对比法+先松后紧法

3、谈判实战B：黑脸白脸唱好双簧

1）场景—客户不认同你提的方案

2）对策—抬轿子法+虚拟权威法

4、谈判实战C：索取回报控好节奏

1）场景—客户希望马儿跑不吃草

2）对策—从小要求起唤起责任感

四．精准成交，三率相乘做全工

1、成交氛围：哪个方法好？

1）这周四还是下周二敲定呢？

2）您还有其他更重要吩咐吗？

2、成交实战A：业务晋级善于引导

1）还有哪些关键人的意见没考虑到？

2）方案通过后，下一步重点是什么？

3、成交实战B：焦点从未来到现在

1）场景—客户担心运营效果问题

2）对策—场景鸟瞰法+价值回报法

五．场景演练，训战一体长技巧

1、场景抽签+小组作业

2、现场演练（每组派2-3人上台）

3、评委打分（隆基绿能渠道销售负责人员）

4、讲师点评