商务谈判能力提升

课程背景

美国著名的谈判专家罗杰道森曾说“谈判是世界上赚钱最快的方式”， 因为谈判谈回来的都是净利润，在商务谈判中，我们谈回来的每一个条件都是显而易见的企业收益。商务谈判不仅能让我们更好地运用智慧和策略去追求想要的结果，还能够让我们在资源不足的情况下最大化地发挥资源的价值。

尤其对于营销人员来说，商务谈判更是必须面对的常规性活动，不仅考验营销人员的专业能力，也考验沟通技巧。本门课程则对商务谈判的逻辑和方法进行了梳理，解读商务谈判中的技巧与策略，旨在为营销人员提供更多商务谈判的借鉴思路。

常见商务误区和问题

1. 谈判中总是处于劣势位置，不知如何争取条件

2. 谈判中双方容易陷入僵局，不知如何进一步推进

3. 总是需要通过让步去维持关系，自身利益难以平衡

4. 谈判过程无法控制，结果总是与预期差距很大

课程收益

1.  加深对商务谈判的认识，提升商务谈判素质

2.  学习如何引导客户需求，掌握商务谈判策略与方法

3.  学习良好的沟通技巧，掌控谈判进程，明晰如何更好达成谈判目标

4.  掌握谈判不同阶段的策略和方法，能够灵活运用谈判技巧

课时 1天（6H/天）

课时 销售人员、销售总监等

课程大纲

一、引导需求

1.影响客户决策的六大底层原理

互惠原理

承诺和一致原理

社会认同原理

喜好原理

权威原理

稀缺原理

2.需求引导方法

引导客户需求的两种方法

需求引导前先介绍清楚你是谁

3.话术引导方法

引导需求靠说

FABE价值塑造法则

FABE话术案例

演练：FABE话术介绍产品

4.方案引导方法

方案引导原则

客户需求拆分

如何建立需求

聚焦客户的痛点需求

竞争性报价方法

如何做好需求跟进

方案引导受阻怎么办？

5.麦肯锡信任公式

二、价值交换

1.价值交换靠谈

价值交换的原则

商务谈判的阶段解析

谈判中的五种人格分析

谈判筹码的四种类似

2.谈判中的关键要素

找到核心的谈判决策者

把控谈判进程

设定谈判目标

利益等于立场，围绕利益谈判

3.谈判中的策略

一个降价谈判的案例

谈判开场第一句怎么说？

谈判中的防守策略

谈判中的进攻策略

适度隐藏自己的需求

运用谈判的三脑法则

演练：谈判筹码梳理

4.谈判修炼指引

谈判的开局

开局计谋

开局注意事项

谈判的中局（磋商阶段）

中局计谋

中局注意事项

谈判的终局（收尾阶段）

终局计谋

终局注意事项

实战演练与分享