新时代的市场营销

崔小屹

技术发展与商业模式一直相互推动，相互影响，互联网时代技术日新月异，更是给与商业模式更大的推动力。如何在新时代找到发展方向，如何找到最匹配的商业模式，如何精准定位，快速运用新媒体资源进行推广，如何科学的运用大数据进行推广传播，请尽快参加本课程的学习。

主要学习内容：

 了解互联网时代的市场变化

 树立科学管理思维 

 学习营销实战工具 

 掌握战略设计的基本方法

 提高销售成交能力

 解决实战疑难问题 

学习目标：

 了解战略与互联网思维的基本概念 

 学习战略管理的相关工具 

 树立科学管理的意识 

 通过测试和分析制定适合自己的战略发展规划 

课程特色：经典营销理论与现代互联网思维的完美组合

培训方式：

本课程采用立体的教学手段，结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等多种授课方式，有效活跃课堂气氛，并增强学员的学习效果。

通过讨论，学员可以自己产出较多的思路，记忆深刻。课堂上的现场演练，给学员展示现实工作中的情景，既学习了处理各种问题的思路，也能对学员的表现进行评价，使学员无论在理念上还是技能上都得到提升。

课程大纲

第一章 新时代新需求

第一节 互联网时代客户需求的变化

1. 从生存、安全的需要向更高的层次迈进

2. 帮助客户事业发展实现地位成就

3. 关注客户精神层面的要求——审美和求知

第二节 新时代的五大趋势

第三节 局与势 ——“化”的力量

第四节 运用SWOT分析法进行战略选择

第二章 细分与定位

第一节 市场细分与精准营销

第二节 客户画像

第三节 定位——营销的基石

第四节 定位五步法

1. 探测客户核心需求

2. 检索其他品牌的定位

3. 打造独特的差异性

4. 选择特有的定位方向

5. 设计定位口号与语言

第五节 工业、设备及工程类的营销定位

第六节 经典品牌定位案例分析

第三章 品牌建设

第一节 品牌的定义和内涵

第二节 高价值品牌的特点

1. 确定性

2. 归属感

3. 荣誉感

4. 价值观

第三节 品牌带来感性的认可

第四节 品牌带来理性的差异性

第五节 分析经典品牌的内涵和感受

1. 麦当劳凭什么能在全球品牌榜排第十

2. 想到小米都能想到什么

3. 想到华为都能想到什么

第六节 品牌成长的生命周期

第七节 新品牌打硬广

第八节 老品牌走情怀

第四章 商业模式选择

第一节 营销的成果=机会 乘以 成交率

第二节 痛点思维与爆品思维

第三节 商业模式的革命——让客户更快、更笨、更简洁、更快乐

第四节 平台策略——快速聚拢人群

1. 砸广告

2. 买流量

3. 扫流量

4. 优质内容吸引客户

5. 解决客户痛点

第五节 整合策略

1. 利他共赢

2. 核心资源

3. 积极主动

第六节 传统行业与互联网组合范例

第五章 推广与传播

第一节 传播的本质

第二节 互联网整合推广策略

1. 抢占搜索阵地

2. 体现公益性

3. 员工自媒体

4. 软文视频

5. 互动

第三节 强势传播六要素

1. 情绪情感

2. 切身利益

3. 大事热点

4. 求职八卦

5. 时尚美丽

6. 幽默搞笑

第四节 常用的素材模板

第五节 经典传播案例分析

第六章 用大数据思维管理营销 

第一节 大数据理念及意义

1. 单个事件偶然，大量数据汇总形成规律

2. 重结论轻原因

3. 从定量到定性

4. 可度量可复制

第二节 量化的市场推广

1. 调研客户行为

2. 统计投入产出比

3. G7品牌忠诚度模型

第三节 量化的过程管控

1. 直接结果与间接指标的概念

2. 行为指标与结果类指标

3. 间接指标设计模板

第四节 营销报表设计原则

第五节 营销报表案例分析

第七章 新时代的营销组织建设

第一节 员工思维的变化

1. 对情感和兴趣的要求更高

2. 对空间的要求更高

3. 对自我实现的要求更高

第二节 新营销组织架构

1. 鼓励授权与发挥

2. 给予学习机会

3. 提供多元发展通道

第三节 阿米巴的操作方法

第四节 矩阵式还是直线式

1. 将优秀销售的经验放大到整个团队

2. 横向思维和纵向思维的培养

3. 互相推动，互相制约，自发运转

第五节 员工持股和合伙制的实操经验

第八章 营销团队的激励

第一节 狼性团队如何打造

1. 有使命

2. 高淘汰

3. 高薪酬

第二节 底薪和奖励的权重

第三节 提成制和目标制

第四节 行为指标的重要性

第五节 常见销售相关岗位的绩效考核方法

1. 销售领导者的绩效考核方法

2. 一线销售的绩效考核方法

3. 全员营销体系的非营销岗位考核方法

第六节 销售人员的成长路径

第九章 高端客户销售策略

第一节 走入新时代，客户关系怎么做

第二节 关注人的长期发展

第三节 关注企业和组织的利益

第四节 赢得客户的客户

第五节 顾问式营销

1. 挖掘客户深层次需求

2. 用中立的立场推荐

3. 成为客户所在领域的专家

4. 当客户的老师和大夫

第六节 大订单运作范例

第十章 新时代的营销技巧

第一节 快速拉近距离的四项基本功

第二节 提问的技巧

第三节 用中立的立场影响客户

第四节 高端客户短时间呈现话术

第五节 化解客户质疑的程序

第六节 现场练习：拜访高端客户