卓越营销团队管理技能提升

主讲：吴昌鸿

课程背景：

营销团队是企业的龙头，营销团队业绩的好坏反映着企业的整体战略，所以营销团队的管理在企业当中是重中之重。而现实是很多的营销管理者要么是从业绩优秀的销售人员中提拔上来的，要么是在企业待得比较久，或者跟随老板一起打天下的，大都并没有相应的管理经验。带团队要的是发展出一群狼，而不是管理者赤膊上阵。如果一个管理者不能激发出团队成员各自的潜力与工作积极性，不能有效的带领整个团队夺取一个又一个胜利，不能有效的执行企业的营销战略并实现相应的目标，不能为领导制定战略提供有效的建议，那么他就是不称职的。

授课方式：

分组教学：课程开始之前分组，培训以小组为单元进行讨论并PK，根据问答、案例分析、演练等，针对性问题辅导，课程结束总结，优胜组表彰。

课程对象：总经理、营销副总、营销总监、营销经理

课    时：2天

课程大纲：

第一章、营销团队管理现状

一、营销管理者的价值

1、营销管理者“忙、乱、烦、累”

2、营销管理者要做“顶梁柱”

3、三类营销管理者分析

4、营销管理者面临六大挑战

5、营销管理者必须做到的六个标准

二、营销团队的六大问题

1、团队懒散无进取心

2、没有规范统一标准

3、销售人员带着客户跑

4、团队水平参差不齐

5、好人招不来，能人留不住

6、销售业绩不稳定

三、营销管理者常见问题

1、内向型与外向型

2、不会授权和受权

3、一视同仁的管理方式

4、任务思维与结果思维

5、不善于教练辅导

6、不善于打造团队

案例分析：销售总监的困惑

第二章、营销管理者角色定位

一、你如何做营销管理？

1、你是合格的管理者吗

2、管理者的绩效取决于什么

二、营销管理的四个问题

1、业务和管理

2、个人和团队

3、经验和培训

4、跨部门合作沟通

三、营销管理者必须转变三种角色

1、专才——通才

2、头狼——群狼

3、业务——管理

案例分析：销售经理的执行力

第三章、营销管理者的沟通技巧

一、管理就是沟通

1、沟通的重要性

2、沟通的双70%法则

3、沟通漏斗

二、沟通概述

1、沟通就是为了有效

2、沟通的基本问题和原则

3、沟通的规律和要点

三、沟通的六大障碍

1、价值观不同

2、立场不同

3、文化差异

4、心态问题

5、沟通能力问题

6、沟通背景不同

7、情绪

四、如何达成有效沟通

1、诚信宽容的心态

2、有效倾听的技巧

3、三种沟通模式分析

4、进入对方的频道

5、个性化沟通

6、高效沟通六步系统流程

五、营销管理者该如何做沟通 

1、向上沟通要有胆

2、向下沟通要有心

3、平行沟通要有肺

互动游戏：沟通的效率

第四章、营销团队的规划

一、销售目标的四个核心

1、财务类指标制定的四个步骤及方法

2、客户增长指标的四个步骤及方法

3、客户满意指标的三个方面

4、管理动作指标的六个方面

二、关键业务流程及岗位设置

1、销售人员选用流程

2、销售人员考核管理流程

3、客户信息管理流程

4、销售过程管理流程

5、合同管理流程

6、内部岗位设计

7、职位说明书

三、销售人员的数量及薪酬考核体系

1、确定销售人员数量的方法

2、薪酬考核体系设计的三个因素

案例分析：这家企业的市场该如何划分

第五章、销售队伍的日常管理

一、如何选择人才

1、你在选人才，人才也在选你

2、面试要看人的四个方面

3、营销精英选择模型

二、如何用人

1、部门人力分析

2、如何用薪酬激励下属

3、用好绩效管理

三、管理表格

1、设计管理表格的五个要求

2、四个工作过程类表格

3、三个市场信息类表格

四、销售例会及随访观察

1、五类例会及方法

2、随访观察的方法

五、销售团队系统培训策略

1、销售人员评价及应对策略

2、入职强化训练的五个内容

3、销售专项训练的八个内容

4、随岗培训的五个内容及步骤

5、集训轮训的要求

六、如何留人

1、人才流失的十大原因

2、留住人才的十个方法

七、营销团队激励策略

1、常见的激励误区

2、激励的两个要点

3、员工关注点

4、常见激励菜谱

5、激励效果评估

八、如何正确授权

1、为什么要授权

2、授权准备

3、授权沟通

4、授权后的跟踪与考核

头脑风暴：你的销售队伍该怎么管

第六章、营销管理者领导力修炼

一、员工分析

1、员工的多种类型

2、员工的成熟度

3、领导风格与权变理论

二、有效领导策略

1、愿景拉动

2、危机推动

3、强势打动

三、领导技能

1、用权与授权

2、教练技术

3、打造团队

课程复盘
课程全程穿插更多的案例分析、实战问题分析、互动问答、角色扮演、团队游戏、实战落地工具等