解决方案式销售-深度营销策略与行动指南

标准课时：2天

课程概览

被誉为“全球第一CEO”的原美国通用电气首席执行官杰克维尔奇曾说过：“我们发现一个不争的真理：如果我们所做的一切是使客户更加成功，不可避免的结果是对我们财务上的回报。”面对产品同质化且客户需求日趋复杂的市场，企业营销如何胜出？解决方案式销售开辟了一条成功路径——从单一产品推销，转变为提供解决问题的方案与资源，致力于客户经营成功。销售演化为一个深度诊断客户问题、需求与关注的过程，担当顾问而不只是做推销，提供方案而不只是卖产品。

完整的解决方案式销售的策略、技巧与应用工具是必需掌握的，如此才能成为客户乐于接受的商业合作伙伴，并最大限度提高订单赢率。这也是销售的最高境界——成为客户的顾问，协助客户完成既定目标所需的工作任务。本课程为致力于解决方案深度营销的从业人员提供一套全面、系统的行动指南，实战解析六个核心阶段——市场机会分析，客户需求调查，产品方案制定，订单交易达成，实施过程管理及客户关系维护，提供解决方案式销售的路径图。

培训对象

中高级销售人员的技能优化和专业升级，尤其适用于B2B（企业对企业）业务类型领域，如工业品销售、技术型销售、大客户销售、项目型销售等大宗生意交易，从一线应用层面入手，实操性强。

学习收获

› 突破传统销售思维和行为模式，变产品推销者为问题解决者，提高成交率

› 学会提前收集和研判客户业务问题，准备预案和构想，做建设性拜访

› 掌握SPIN顾问技术，在销售访谈中引导和帮助客户发现问题，讨论对策

› 应用3类人需求模型，多维度分析客户的深层需求与关注，界定商机

› 基于 3+5 利益法则，精准提供产品、服务和解决方案，并在竞争中胜出

› 通过对客户关键人员的深度研判，制定前瞻性的销售策略和行动计划

授课方式

› 采用情景式培训，运用丰富的真实案例和全程互动演练诠释实用的销售策略和成交技法

› 定制的课程练习与专题讨论确保培训与学员实际工作密切相关，力求实战、实用、实效

› 提供一整套工具表单供训后参考使用，帮助学员在专业销售领域积累经验，快速成长

课程大纲

Part 1 营销策略模块

【课程精读】销售决不只是卖，而是怀着有益于客户的想法，做建设性拜访。本质上，销售是为客户解决问题，雪中送炭，拾遗补缺，或锦上添花。

01深度营销路径——从商机发现到对策

› 聚焦客户问题、需求与关注，提供解决方案

› 从单一产品交易转型为全过程协作与支持

› 定位商业合作伙伴，致力于客户经营成功

› 销售工具箱——业务行为改进表

02市场机会分析——致力于建设性拜访

› 收集和研判客户业务问题以及竞争对手表现

› 分析企业优势资源，界定商机并拟定预案

› 带着构想见客户，提供对策、资源和帮助

› 销售工具箱——交易机会评估表

Part 2 客户需求模块

【课程精读】卖产品的人被称为推销员，做解决方案的人被视为顾问。前者只想到说，眼里只有产品，后者则很会问，关注客户问题。

03客户需求调查——SPIN顾问技术应用

› 销售黄金法则：需求是“问”出来的

› 背景问题、难点问题——分析现状，发现问题

› 暗示问题、价值问题——揭示影响，引发需求

› 销售工具箱——销售访谈计划表

04需求深度发掘——关注和搞定三类人

› 客户的客户，与市场机会有关，如客户开发问题

› 客户的对手，与竞争资源有关，如差异化问题

› 客户的企业，与运营管理有关，如降本增效问题

› 销售工具箱——客户需求分析表

Part 3 解决方案模块

【课程精读】客户最关注和想搞定的三类人是自己的客户、自己的对手、自己的企业。销售意味着在这三个领域提供解决方案，实现客户利益诉求。

05产品方案制定——3+5利益法则解析

› 精准提供产品和服务解决方案，传递利益

› 3大企业利益：解决客户市场、竞争或运营问题

› 5种个人利益：从安全到工作业绩、职业发展等

› 销售工具箱——解决方案制定表

 06销售提案建议——精准提供解决方案

› 提供专业呈现，表现主动姿态，促使客户接受

› 与客户有更多接触机会，增加粘性和订单赢率

› 项目越大，产品越复杂，提案营销就越重要

› 销售工具箱——提案结构模板

Part 4 行动路径模块

【课程精读】当面对一个未知的客户采购决策链，销售人员要做的就是一次次跟进，去现场，对接关键人。那些能帮助你的“贵人”一定也在里面。

07客户切入策略——对接三大焦点人物

› 寻找接纳者，收集客户信息，开辟下一接触点

› 对接不满者，发现潜在问题并促发解决意愿

› 争取权力者，呈现方案和商业价值，获得支持

› 销售工具箱——商机计划模板

 08订单交易达成——销售进程计划管理

› 销售访谈四种结果：成交、进展、拖延、失败

› 客户关系四个层级：认识、约会、伙伴、同盟

› 做好实施过程管理，致力于服务营销

› 销售工具箱——销售进程规划表