市场开发与动销策略

主讲：吴昌鸿 

课程背景：

客户为什么选择你的产品，一定源于企业的市场运作，无论是产品本身、还是内涵、还是产品定位的价格带取向、市场运作的策略等，产品的动销一定是被卖起来的，而不是被买起来的。产品的动销及市场的突破，都是先设计出来而后成功的，先策划再行动，才能保证在市场上少走弯路，对于市场的布局、产品的规划、渠道的选择、进攻的策略在市场运作之前必须要精细谋算。

授课方式：

分组教学：课程开始之前分组，培训以小组为单元进行讨论并PK，根据问答、案例分析、演练等，针对性问题辅导，课程结束总结，优胜组表彰。

课程对象：营销副总、销售总监、区域经理、销售代表

课    时：2天

课程大纲:

第一章、市场细分与选择

1、企业如何进行市场细分

› STP策略

› 消费者细分的四个标准

› 组织市场细分

› 四种客户的对策

› 市场细分七步法

2、如何选择有吸引力的市场

› 市场吸引力的四个指标

› 案例分析

› 目标市场的选择策略

3、营销定位策略

› 定位工具

› 传统营销的两个误区

› 营销差异化策略

4、如何应对竞争

› 市场领导者的三种竞争策略

› 市场挑战者的五种竞争策略

› 市场跟随者的四种竞争策略

› 市场利基者的三种竞争策略

【案例分析】某品牌的细分市场选择

【互动讨论】你的市场如何竞争

第二章、产品管理与市场竞争策略

1、产品管理策略

› 产品的生命周期管理

› 产品矩阵分析及管理

› 产品线规划与管理

› 产品管理与企业战略

2、产品静销力

› 三个竞争机会点

› 差异化卖相

› 可感知的性价比

› 产品名称

› 核心销售卖点

› 如何打造大单品

3、价格设计的艺术

› 从消费需求层面看价格带

› 从市场竞争角度看价格带

› 三种定价模式分析

› 产品定价与渠道链的分配

› 利润空间的设计

【案例分析】某外资企业产品管理的问题

【头脑风暴】你公司的产品分析

第二章、品牌营销策略

1、品牌符号法则

› 建立品牌就是建立符号

› 品牌寄生与文化母体

› 构建品牌符号的五大路径

› 头脑风暴：品牌创新的方法

2、广告语设计

› 一句话说动消费者购买

› 超级话语的三个要求

› 超级话语不是文案

› 传播的关键在于传

3、命名策略

› 命名就是成本，命名就是召唤

› 产品命名不要死守注册商标思维

› 命名必须是听觉词语

4、传播策略

› 信号能量原理

› 传播的成本

› 视频广告的设计

【案例分析】某品牌的策划问题

【头脑风暴】你的品牌如何设计

第三章、动销策略

1、消费者心理与行为

› 场景影响法

› 口碑影响法

› 体验影响法

2、动销源于影响力

› 静态势能

› 动态势能

› 推广范围

3、决定产品动销势能的三大关键要素

› 产品本身

› 曝光度

› 活跃度

4、产品动销策略

› 动销的七个机会点

› 做好八个匹配

› 把握四大节奏

【案例分析】某品牌动销推广策略

【互动讨论】设计你的动销方案

第四章、区域市场布局与突破策略

1、区域市场布局的两个误区

› 蜻蜓点水

› 撒胡椒粉

2、区域布局的三种模式

› 城区爆破

› 乡镇围剿

› 全局进攻

3、区域市场突破的三种路径

› 单店突破，滚动发展

› 单店突破，面上布局

› 核心店突破

4、区域市场布局的八个策略

› 滚雪球

› 采蘑菇

› 化整为零

› 撒网开花

› 点面呼应

› 保龄球式

› 农村包围城市

› 聚焦一点

6、样板市场打造

› 样板市场打造五个准备

› 样板市场布局的三个原则

› 样板市场选点的五个要求

› 样板市场渠道建设三个完成

› 样板市场品牌建设三个着重

› 样板市场团队建设

【案例分析】某企业样板市场打造策略

【互动讨论】你打算如何开拓区域市场

课程复盘，问题解答，优胜组表彰。

课程全程穿插更多的案例分析、实战问题分析、互动问答、角色扮演、实战落地工具