销售流程关键与成交技法

 标准课时：2天

课程概览

专业销售的概念始于美国心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》，其核心发展至今即为人们熟知的专业销售技巧（PSS）。专业销售技巧的内涵本身一直在变，始终与市场的发展同步，使得这一经典的销售模式靡久不衰，成为销售人员的进阶教案或有经验销售人员的强化课程，从而减少不必要的弯路和失误，促使销售行为更为专业并发挥最大效益，做到“进门之前有目的，出门之后有结果”，持续稳定地获得客户承诺，缩短销售周期，提高成交几率。

本课程详解专业销售的流程、技巧和多种实操工具。这包括做最充分的销售准备并设定务实的访谈目标；在接近客户中获得好感，建立信任；通过有效的提问获取客户的关键信息、需求及关注；站在客户的角度陈述产品性能及带给客户的利益；销售演示和提案制作；预防及专业应对客户的反对意见；以及识别购买信号进而及时地提出购买建议，达成交易。课程还总结了成功销售人员的特质，即值得信赖，易于相处，自我恢复，同理心以及自我驱策。

培训对象

一线销售代表、主管，区域经理，业务发展经理，市场营销经理等；用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人。

学习收获

› 解析销售流程的七个阶段——准备与接近，调查与说明，演示、提案与缔结

› 设定客户访谈的双重目标——收集信息和取得承诺，寻求销售的阶段性进展

› 分析信任建立的关键要素——职业化，专业度，主动性，亲和力等

› 把握需求调查的四种手段——观察，提问，倾听，分析，深度理解购买动机

› 学习产品说明的专业话术——基于客户的购买理由陈述产品带来的利益

› 掌握销售缔结的三个步骤——处理客户异议，识别购买信号，提出购买建议

授课方式

› 引进英国Video Arts影视教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步和拓展

› 定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，学以致用

› 提供多个实用的销售工具表单供训后使用，指导学员在一线实践中找到专业销售路径

课程内容

Part 1 第一部分

【课程精读】人们基于自己的理由而非你的理由进行购买。所以，先要找出他们的理由——“他们为什么购买” 远比“你如何销售”更重要。

01流程关键与核心

› 专业销售流程的七个阶段与关键行为

› 销售核心——发现、引导和满足客户的需求

› 行为法则——问比说重要，需求比产品重要

› 成功销售人员 AGREE特征模型

 02销售准备与目标

› 线索获取、目标发现、访谈预约三步骤解析

› 销售三项准备——客户信息、竞争情报、公司资源

› 访谈两类目标——行为目标与承诺目标

› 销售工具箱：销售准备检查表

Part 2 第二部分

【课程精读】不要一开口就是推销员的腔调，你要表现得像朋友——一位试图向我提供帮助的朋友。在我说话的时候，注意听。

03客户接近与开场

› 如何销售自己：卡耐基人际关系法则应用

› 建立信任的五大要素——从职业化到亲和力

› 切入正题的五种方式——从提问题到讲案例

› 销售工具箱：销售开场设计表

04需求发现与识别

› 四种关键行为——观察、提问、倾听、分析

› 三类提问模型——调查性、探究性和确认性提问

› 如何发现有“质量”的需求：与企业自身优势切合

› 销售工具箱：需求调查提问表

Part 3 第三部分

【课程精读】给我一个理由，告诉我为什么你的产品或服务再适合我不过了。在购买前，我必须先清楚它能够为我带来的好处。

05产品说明与利益

› FAB模型——产品说明的特征利益转化法则

› 基于客户既有需求，精准呈现产品利益

› 利益证明——案例、权威报告、获奖荣誉等

› 销售工具箱：特征利益转化表

 06销售演示与提案

› 销售演示——为激发客户欲望开展的体验式营销

› 促成演示机会，使客户离购买更近一步

› 销售提案——为促成交易而提交给客户的建议书

› 销售工具箱：《销售圣经》解读

Part 4 第四部分

【课程精读】肯定我的选择。我可能会担心做出错误的选择，请告诉我一些事实来证明产品会对我有好处，以便我购买时会有更坚定的信心。

07异议分析与处理

› 客户异议的六大真相分析——问题就是机会

› 走出异议处理误区（插话打断、争辩等）

› 异议处理实操技巧（忽视法、补偿法等）

› 销售工具箱：异议处理五步法

08销售缔结与成交

› 识别购买信号——十大语言与行为购买信号解读

› 提出成交建议——五种常用签单手法与应用

› 尽快落实合同，确保交易执行

› 课程总结：没有客户的八个原因