经销商经营思维迭代与高绩效团队打造

主讲：高云鹏 老师

【课程背景】

随着时代巨变，传统商业模式迎来了前所未有的新挑战，面对时代变革，如何传统行业经销商能够主动转变认识，积极适应变化，谋求发展之路，如何能从更好的与厂商合理，开启效率更加优化的经营模式。经销商如何能向着品牌运营商方向去主动变革，如何能从经营意识到团队管理，进行系统的迭代与提升，如何造一支高绩效的运营管理团队，是本课程重点解决的问题。

【课程受众】经销商老板、操盘手、核心管理人员，厂商业务相关人员

【授课时长】2天（6小时/天）

【课程大纲】

DAY 1

一、行业变革与趋势

1、行业现状速览

2、机会与趋势：防水材料行业是不起眼的“好行业”

3、消费格局的巨变

二、发展的困局——经销商的变革之路

1、行业变化带来的经销商发展阵痛

› 渠道拓展之痛

› 业务发展之痛

› 团队管理之痛

2、经销商经营现状问题诊断

› 产品结构诊断

› 盈利模式分享

› 渠道分销问题

› 管理水平问题

› 发展瓶颈思考

3、传统经销商的发展之路

› 厂商的强强联合

› 品牌运营商的蜕变

› 商贸公司的转型

三、经销商销售增长思维

1、销售永远不变的25字箴言

› 开拓新客户

› 拓展全系列

› 全面生动化

› 运营客户卡

› 建立好客情

2、生意思维的三个逻辑

3、销售管理四个价值维度

4、销售增长与市场建设底层逻辑

› 销售漏斗

› 销售变量与衡量

› 生意增长路径

四、联合生意计划——厂商联合共谋未来发展

1、认识经销商联合生意计划JBP

› 什么是 JBP

› JBP 的特点

› JBP 的核心目的:Sell

› JBP 的机会点:时间、产品相关、促销活动、项目

2、联合生意计划的出发点

› 生存的需求

› 经营发展的需求

› 销量指标

› 库存指标

› 毛利指标

› 费用指标

› 竞争的需求

› 合作的需求

3、如何与厂商协同制定联合生意计划

› 制定计划

› 销售卖入

› 跟进追踪

› 考核机制如何开启 

DAY 2

五、经销商团队战斗力提升

1、销售管理是什么

› 计划/组织/指挥/协调/控制

2、销售管理者必备的五大能力

› 目标管理能力

› 高效执行能力

› 领导管理能力

› 沟通协调能力

› 时间管理能力

3、销售人才选拔

› 优秀销售的胜任力分析

› 销售管理梯队建设

4、销售人才培育

› 入职培训关键要素

› 如何为销售团队进行赋能

› 高效的销售培训如何开展

5、销售团队管理

› 数据分析，如何做好业务报表管理

› 开好例会，如何提升沟通效率

› 客户拜访，如何深入挖掘销售机会

› 目标分解，如何做好目标与过程管理

6、销售团队激励

› 如何做好绩效面谈

› 如何用好激励这把双刃剑

› 传统KPI不再管用？90后销售人才如何激励才有效？

六、终端生意提升

1、渠道终端生意提升策略

› 终端生意提升五步法

2、终端生意提升战术

› 终端生意提升关键4指标

› 终端生意提升核心8要素

› 实战演练：如何制定高效的生意提升组合战术

七、实战模拟

1、课题：渠道开发实战还原

2、形式：根据不同客户类型场景。下午抽签决定，以舞台剧形式，呈现一幕高效的客户拜访、渠道开发与沟通谈判场景。其他小组观摩，评委组打分

3、要求：

以小组为单位，全员参演

› 每一小组展示时长为15-20分（根据组别数量确定）

› A角色代表经销商业务人员，B角色代表渠道客户，根据实战需求自行划分

› 将课堂所学知识与实战相结合，尽可能还原市场实战真实性

› 合理设计剧情中的矛盾、冲突，并能巧妙化解、应对根据剧情需要自行准备物料

（过往案例：华致酒行、金六福销售实战案例图）