大项目商机挖掘与客户关系管理

【课程背景】

大项目销售是所有销售类型中步骤最多，流程最复杂，周期最长，销售成本高，涉及客户多个部门和多个角色，客户关系复杂，决策链冗长，不可控因素多、风险大，也是销售难度最大的一种销售模式。

作为大项目开发与管理专家，朱冠舟老师凭借二十余年大客户销售与团队运营管理、客户培训与项目咨询经验，系统总结了IBM、华为、SAP、Oracle、用友、金蝶等国内外优秀公司大项目销售理念和成功路径，包括客户画像、客户需求挖掘、销售话术、线索到销售机会点的转化、销售步骤和流程、团队角色分工及任务清单、实操工具和落地技巧，顾问型销售与关系型销售协同公关，竞争分析与策略制定等，帮助企业实现销售业绩倍增的目标。

【课程收益】

1、掌握线索到销售机会点的引导方法、技巧与销售工具

2、掌握SPIN顾问式销售法、销售话术与客户痛点的牵引技巧

3、有效商机五要素甄别、验证机制与商机储备目标设定方法

4、大项目销售漏斗工具使用方法，包括实操落地的六大关键步骤和流程；

5、明确销售代表、各级管理者与售前支持顾问在大项目销售中的角色分工、任务清单和不同销售阶段的评价标准；

6、有效识别大项目采购中的关键影响者（KI）、关键使用者（KU）和关键决策者（KDM）等三大角色，厘清客户决策链，并重点公关关键人物；

7、掌握在甲方采购决策链中发展“我方铁杆支持者”（内线和教练）的技巧，把“友善者”和“中立者”转化为“我方铁杆支持者”销售技巧，把“对手铁杆支持者”转化为“中立者”或“我方铁杆支持者”的销售技巧，识别“我方死敌”及有效防范“我方死敌”的销售技巧；

8、掌握大项目顾问型销售与关系型销售的协同技巧

9、掌握体制内客户、外资客户与民企客户关系维护的技巧；

10、利用各类市场活动、客户邀请，提高大客户销售与过程公关能力；

11、掌握大项目竞争对手信息收集的渠道和方法，及制定差异化竞争能力；

12、缩短大项目销售周期，并提高大项目统签能力；

13、提高项目销售结果的可预测，并提高销售团队人均业绩贡献单值；

14、建立一套完整的、可持续的大项目销售管理体系。

【课程特色】

线索到大项目销售机会点引导

SPIN顾问式销售法的实操应用

销售话术与客户痛点的牵引

有效商机五要素及验证机制

大项目销售“六大步骤和流程”

“角色分工”、“任务清单”与“评价标准”

“三大关键客户角色”与“五个客户关系等级”

体制内客户、外资客户与民企客户关系维护技巧

“产品方案价值”与“商务关系突破策略”

顾问型销售与关系型销售协同技巧

“竞争情报收集途径与方法”

差异化竞争策略制定

顶级销售员“六大特征”与“十项修炼”

“方法论”、“落地工具”、“典型案例”

“实战”、“现场拓展”与“老师点评”

讲师普通话标准，授课幽默、现场互动热烈

【课程对象】一线销售与销售管理者；渠道销售与渠道管理者

【课程时间】2天（6小时/天）

【课程大纲】

模块一：大项目商机挖掘与管理

一、销售线索识别与管理

目标客户识别与客户画像

销售线索的定义与甄别

销售线索获取十大渠道

从线索变成销售机会点的引导

1、 客户沟通前的信息收集

2、 电话破冰销售话术

3、 加客户微信销售话术

4、 预约上门拜访销售话术

5、 首次见面破冰六大步骤

6、 引导客户需求--SPIN顾问式提问话术

7、 引荐其他部门销售话术

8、 下次见面理由销售话术

（案例分享）

甲方内部线人和内部教练角色识别

1、 内线的概念及价值点？

2、 内部教练的概念及价值点？

销售线索的报备机制

1、 如何甄别线索的真实性？

2、 线索进入CRM系统的维护机制？

3、 线索冲突管理机制

（案例分享）

二、从线索到销售机会点转化

1、 商机定义与有效商机五要素

2、 从线索到销售机会点的引导

3、 需求调研、澄清与产品方案汇报

4、 在甲方发展内线与内部教练

5、 甲方大项目立项的概念？如何推动甲方大项目立项？

6、 乙方大项目立项的概念？如何推动乙方大项目立项？

7、 年度业绩达成与有效商机储备的倍数

8、 有效商机储备时间点、验证与考核机制

（案例分享）

三、从线索到销售机会点“四大策略”

1、 策略1：如何聚焦客户痛点，提出有针对性的产品解决方案？

2、 策略2：如何拜访客户高层，建立高层互信？

3、 策略3：如何说服客户参观总部并进行产品体验？

4、 策略4：如何说服客户参观样板客户，验证客户价值？

（案例分享）

四、大项目商务公关“三大”突破口

1、 客户组织架构深度分析

2、 通过三大客户角色，厘清客户决策链

3、 重点公关决策链中的关键人物

（案例分享）

五、不同企业性质、不同客户角色的需求分析

1、 国企客户大项目采购关注的价值点

2、 民营客户大项目采购关注的价值点

3、 外资客户大项目采购关注的价值点

4、 新晋升的管理者关注的价值点

5、 即将退休的政府、国企管理者关注的价值点

6、 决策者（KDM）关注的价值点

7、 影响部门（KI）关注的价值点

8、 使用部门（KU）关注的价值点

（案例分享）

模块二：大项目销售漏斗与关键节点管理

销售漏斗的概念、价值

大项目销售六大步骤

1、 第一步：目标客户识别

2、 第二步：挖掘销售线索

3、 第三步：把线索转化为有效商机

4、 第四步：赢取客户认可/标前引导与投标

5、 第五步：完成商务谈判

6、 第六步：回款成交

（案例分享）

大项目销售不同阶段的分工与成果验证

1、 一线销售代表的销售动作、任务清单和成果验证

2、 售前技术人员的协同分工、任务清单和和成果验证

3、 各级销售管理者的销售动作、任务清单和成果验证

大项目销售不同阶段的管理重点

1、 从线索阶段转化为有效商机阶段的风险识别与对策

2、 从商机阶段到赢得认可阶段的风险识别与对策

3、 标前引导到项目投标的风险识别与对策

4、 商务谈判阶段的风险识别与对策

5、 成交阶段的风险识别与对策

（案例分享）

现场沟通、讨论：

1、 不同销售阶段的销售和管理重点是什么？

2、 销售漏斗的管理价值是什么？

3、 如何制定明确的周、月、季、年度商机挖掘和转化计划？

4、 商机不同阶段的转化与月度考核如何挂钩？

5、 80%的商机都是年度四季度投标和签订合同，如何突围？

6、 如何根据销售漏斗原理，设计适合的销售管理漏斗工具？

模块三：大项目销售与客户关系管理

如何识别“三大关键客户角色”？

1、 关键决策者（KDM）的识别与客户关系推进策略

2、 关键影响者（KI）的识别与客户关系推进策略

3、 关键使用者（KU）的识别与客户关系推进策略

（案例分享）

如何定义并管理好“五个客户关系等级”？

1、 CR1:如何发展我方的“铁杆支持者”？

2、 CR2:如何把“友善者”变成我方的“铁杆支持者”？

3、 CR3:如何把“中立者”变成“友善者”或我方的“铁杆支持者”？

4、 CR4:如何把“对手铁杆支持者”变成“中立者”或“友善者”？

5、 CR5:如何防范“我方死敌”？

（案例分享）

体制内客户、外资客户与民企客户送礼及风险管理？

1、 体制内客户送礼时机与风险管理

2、 外资客户送礼时机与风险管理

3、 民企客户送礼时机与风险管理

（案例分享）

大客户关系维护与沟通技巧？

1、 体制内客户关系维护与沟通技巧

2、 外资客户关系维护与沟通技巧

3、 民企客户关系维护与沟通技巧

（案例分享）

小组拓展练习、小组代表分享及老师点评：

1、如何发展“我方铁杆支持者”（内线与教练）？

2、如何把“友善者”或“中立者”发展为“我方铁杆支持者”？

3、如何把“对手铁杆支持者”转化为“我方铁杆支持者”或“中立者”？

4、如何有效应对“我方死敌”？

模块四：大项目营销活动策划与销售过程公关

市场活动的目的

如何策划市场活动主题？

1、 如何策划：新产品、新技术发布及应用推广会

2、 如何策划：典型样板客户推广会

3、 如何策划：合作伙伴颁奖及推广大会

4、 如何策划：老用户联谊会及新用户推广会

5、 如何策划：行业高峰论坛及圆桌对话会

6、 如何策划：企业用户年会

（案例分享）

营销方案策划与三大客户角色定位？

如何合理控制市场活动规模？

1、 针对董事长、总经理目标人群的市场活动邀请规模？

2、 针对中层管理者目标人群的市场活动邀请规模？

3、 针对基层管理者目标人群的市场活动邀请规模？

4、 针对普通员工目标人群的市场活动邀请规模？

（案例分享）

如何通过市场活动促进商机转化和大项目成交？

如何个性化的设计会议礼品？

成功销售与客户黏着度之间的关系？

现场讨论：

1、 市场活动能带来什么价值？

2、 如何策划能带来销售业绩的市场活动？

3、 邀请大客户领导参会的困难点有哪些？有哪些成功经验和技巧？

4、 销售代表与各级管理者如何协同把客户关键领导邀请到会场？

5、 如何通过市场活动挖掘有效商机并转化为成交客户？

6、 市场活动的演讲者应具备哪些能力？

模块五：大项目竞争分析与策略制定

竞争对手识别

竞争对手SWOT分析工具

1、 如何进行优势（Strength）与劣势（Weakness）分析？

2、 如何进行机会  (Opportunity)与威胁 （Threat）分析？

与竞争对手对标的“八个”维度

1、 如何与竞争对手公司规模和知名度对标？

2、 如何与竞争对手产品功能和技术对标？

3、 如何与竞争对手公司及产品线收款对标？

4、 如何与竞争对手人才数量对标？

5、 如何与竞争对手人才能力对标？

6、 如何与对手行业经营效果对标？

7、 如何与对手市场费用投入对标？

8、 如何与竞争对手政府关系对标？

（案例分享）

如何制定差异化的竞争策略？

1、 如何实现产品差异化？

2、 如何实现价格差异化？

3、 如何实现服务差异化？

4、 如何实现员工差异化？

5、 如何实现企业形象差异化？

6、 如何实现管理差异化？

（案例分享）

如何获取竞争对手信息：

1、 如何识别大客户竞争对手？

2、 如何获取竞争对手的销售代表拜访客户信息？

3、 如何获取竞争对手的各级管理者拜访客户信心？

4、 竞争对手有哪些样板客户，客户评价如何？

5、 对手在哪些细分市场做的好，市场占有率？

6、 竞争对手产品的优势和劣势是什么？

7、 如何获取客户关键领导对竞争对手的评价信息？

（案例分享）

现场讨论：

1、 描述企业1-3个主要竞争对手？

2、 简单描述竞争对手的市场份额？要有数据

3、 分析你的竞争优势（研发能力、产品能力、技术创新能力、客户关系、服务能力、市场覆盖度、营销能力、持续满足客户需求的能力)？

4、 针对每个竞争对手，描述出相应的竞争策略？

模块六：Top Sales的职业化修炼

你到底为什么选择做销售？

大客户销售的“十大”困难和挑战

“五个”方面测试你想成为顶级销售的决心

成功大客户销售人员的“十项”修炼

Top Sales的“六大”特征

需要搞定的“三大”客户

业绩不佳销售人员的“十二个”自我反省

（案例分享）

现场讨论:

1、 我到底为何选择做销售？我想成就什么？

2、 当我丢掉一个大客户/项目的时候是否会“难过落泪“？

3、 找出自己做大客户的三个最大的困难或挑战？我的行动计划？

（课程总结及后续作业安排）