双赢商务谈判实战策略与技巧

一、 认识双赢商务谈判

▪ 双赢商务谈判的三大标准

▪ 商务谈判利益的三个层面

▪ 哈佛商务谈判的四个原则

案例：薛女士与奔驰利之星索赔谈判

▪ 进入谈判报价环节的五个前提

▪ 客户谈判的心理分析

▪ 高效商务谈判的价值分析

▪ IPCA谈判系统

▪ 谈判筹码建立与分析

▪ 筹码的力量分析与运用

▪ 谈判前如何建立筹码

案例：高层谈判一马平川

二、 有效的情报是谈判成功的前提（I）

▪ 商业情报对于成功谈判的价值

▪ 谈判所需要的五大情报

▪ 了解谈判对手

▪ 谈判方决策链分析

▪ 收集并分析同台竞争者的信息

▪ 我方筹码与优势分析

▪ 通过线人获取对方预期与底线情报？

▪ 如何在谈判前期做必要的商务公关

案例：科恩是如何在谈判中打破僵局的？

三、 系统策划是谈判成功的关键（P）

▪ 如何确定我方的谈判目标

▪ 分析对方关键需求的层级

▪ 分析对手的人员及关系

▪ 评估双方需求的优先顺序

▪ 评估双方筹码及力量

▪ 列出备选方案

▪ 人员分工策划

▪ 设计谈判策略

 › 强有力数据或资料呈现

 › 引导对方的思考方向或角度

 › 各方利害分析

 › 客户痛点升华

 › 我方让步策略

 › 压力或诱惑成交

▪ 三个有效的谈判策划工具

策划工具演练：如何实施欠款大客户的谈判策划？

四、 有效的沟通是成功谈判的根本（C）

沟通的智慧—沟通之道是情理之道

▪ 沟通从心开始，目的为了改变

▪ 商务谈判沟通的六个环节

▪ A开局阶段的策略与技巧

 › 如何建立开局优势和开场氛围

 › 破冰的策略与方法

 › 建立说是的氛围

 › 攻心式谈判逻辑

案例：探寻需求的三个层级？

 › 制约对方请示上级

▪ B开价的策略与技巧

 › 先开价的弊端，何时先开价

 › 后开价的好处； 

 › 如何开高价--高开低走

 › 日本式报价策略—低开高走

 › 报价的注意事项

 › 博尔韦尔开价策略

案例：敲山镇虎高开低走

▪ C探寻需求阶段的策略与技巧

 › 探寻需求的提问

 › 探底线的问问题的技巧

 › 问清—明确需求

 › 问多—多方提问

 ›  问深—需求的动机

▪ D应对还价交锋阶段的策略与技巧

 › 客户的砍价心理分析

 › 销售人员为何屡被砍价

案例：甲方指定的项目为何一降再降

 › 找分歧的原因和价值点

 › 讨价还价的艺术

 › 不得接受客户的第一次还价

 › 对对方的出价和还价表示惊讶

 › 借助权威策略

 › 黑脸白脸策略

 › 钳子策略

 › 不情愿的卖家和买家

 › 如何面对对方吹毛求疵找问题

经典案例解析：卖场销售过程

 › 如何化解对方公司的制度约束

 › 如何面对客户拿竞争对手来压价

案例：客户拿强劲对手来压价如何应对

▪ E让步的技巧与策略

让步的智慧—让步之道是交换之道

 › 如何制定价格让步表

 › 谈判让步的注意事项

案例：你会选择哪一种降价方式

 › 价格谈判铁三角

▪ F破解谈判僵局的6大策略

 › 搁置争议转移议题

 › 如何虚拟高层

案例:客户坚持要主帅出面怎么办？

 › 将公司的流程制度强加于对方

 › 适当拖延答复

 › 叙旧情强调双方共同点

 › 更换环境、人员或者由领导出面

 › 借助第三方协调

 › 在财务条件上做出让步

 › 与对方共担风险

视频研讨：谈判过程分析与策略改进？

▪ 引导说服的六大经典策略

 › 优势说服法

 › 情景说服法

 › 痛点说服法

 › 风险说服法

 › 诱惑说服法

 › 压力说服法

▪ 引导说服突破低价的10大策略与技巧

说服的智慧—说服之道是利害之道

 › 你说价格我说价值

 › 转换角度

 › 转换话题

 › 改变参照物

 › 核算成本

 › 放大降价后的痛苦

 › 放大竞争对手的风险

 › 价值展示(工厂参观/样板工程)

 › 人情投入

 › 利益交换

案例分析：客户的痛点就是我们的筹码

五、 达成共识双赢是谈判的目标(A)

▪ 久拖不下，如何应用时间压力策略

案例：利用时间建立成交压力和优势

▪ 见好就收，落袋为安

▪ 获得起草协议的主动权

▪ 促成成交的技巧

 › 影响成交的心理障碍

 › 客户成交的信号

 › 促进客户成交的10个方法

--请求成交法

--假设成交法

--选择成交法

--小问题成交法

--稀缺成交法

--从众成交法

--优惠成交法

--保证成交法

--试用成交法

--对比成交法

成交后的跟踪

案例：签合同时为何客户又谈价格

六：现场场景演练

▪ 老师讲解谈判场景脚本（案例三选一）

▪ 全体学员分组策划/策划方案PK

▪ 优胜2组抽调学员排演/排演策划

▪ 谈判演练

▪ 学员点评/老师点评

▪ 第二轮演练

场景案例演练与点评：如何突破客户低价

【学习对象】

本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、采购人员、商务内勤，也适用于工程单位工程管理和实施人员。