华为销售人才能力提升与管理实践

背景

本课程以华为在全球销售人才培养过程中存在的问题为契机，深入分析华为对于销售市场的洞察，结合未来销售领域的深刻变化，充分参考美军关于未来战争的战略规划，提出具有华为特点的销售人才培养和销售平台建设思路。

解决的问题

1、 系统了解销售人才培养的症结，规划面向未来的人才培养框架和能力模型；

2、 掌握华为对于销售流程的规划和优化经验，了解华为铁三角运作思路和流程化组织建设的经验；

3、 充分发挥移动互联网的优势，构建销售人才培养的后方支持平台

课程亮点

本课程的全部内容来自华为的长期实践。

目标学员

销售经理；销售骨干

主要学习程序、内容及形式

1 华为销售人才的培养背景

  › 猎人和农夫的故事

  › 提升销售管理水平的必要性

  › 销售队伍管理的业界观点

  › 华为一线销售人员分布情况

  › 全球华为销售人才能力培养的问题总结

  › 华为对于全球销售人才培养的关键目标

  › 管理思考1：遵从华为公司学习发展的理念及导向

  › 管理思考2：符合公司学习发展工作重点与价值定位

  › 管理思考3：面向对象、面向结果的人才发展框架

2 华为销售人才能力提升整体框架

  › 铁三角销售人才的角色认知

1. 铁三角的角色定位：既代表了公司又代表了客户

2. 铁三角都是客户线，都代表客户，并对客户关系负责

3. 铁三角的分工及角色认知

4. 铁三角角色模型

5. 铁三角配置建议（小）

6. 铁三角配置建议（中）

7. 铁三角配置建议（大）

8. 铁三角PBC考核

  › 掌握及运用业务运作流程工具

1. 优秀的销售流程的七大特征

2. 华为销售业务运作的流程工具

  › 提升日常工作所需通用技能

1. 客户线能力模型

2. 瞄准任职要求，分层聚焦提升客户线专业能力

3. 销售人员赋能课程架构

  › 扎马步——销售新员工培养方案整体框架

  › 打项目——初级销售人员赋能项目方案

  › 做生意——中级销售人员赋能项目

  › 交朋友——高级销售人员赋能

3 华为销售人才专业氛围营造

  › 围绕客户和交易，构建一站式工作平台，提升作战效率

  › 构建立体化作战平台，为销售人员提供全方位IT支撑

  › 客户360画像

  › 重要信息智能推送

  › 一线销售项目的运作协同

  › 项目协同——最新动态

  › 典型案例汇总

  › 客户拜访谈资

  › 专家资源池专业服务

  › 营造专家氛围，牵引专业人才不断涌现

  › 客户线连长社区

  › 创新学习方式，激发学习兴趣，加速实战经验快速捕获与共享