高海友《大客户开发与维护》

【培训老师】高海友

【培训课时】2天

【培训学员】销售管理人员

【培训形式】分组PK机制，案例分析；理论讲解、互动式参与式教学

【课程大纲】

一、 别被时代抛弃了，你的行为要符合这个时代的市场特征

1. 中国的商业史与当前历史阶段商业特征

2. 现代市场环境下的客户关系销售

3. 现代经营与客户关系管理：

a) 不同市场前提下的客户关系管理

b) 商品紧缺时代（供不应求）的客户关系管理

c) 计划经济时代的客户关系管理

d) 市场经济时代（供大于求）的客户关系管理

4. 什么是产品？

5. 销售从未像今天这样重要

二、 市场开发要素举要

1. 逻辑工具：销售逻辑：

a) 买你而不是买别人的商业逻辑

b) 需要的时候你在、比较的时候你好、使用的时候很值

2. 工具：3P理论

a) 无处不在(Pervasiveness)

b) 心中首选(Preference)

c) 物有所值(Price to value)

3. 市场开发三维度管理

a) 宽度运营系统

b) 深度运营系统

c) 黄金接触面

4. 案例参考与分析 

5. 互联网+时代的销售漏斗模型理解与应用

三、 市场开发技能之七剑下天山

1. 借力使力的资源法：不同类别资源作用不同，情感类、权利类等

2. 找到锁芯：关键人物、关键问题、关键要素

3. 高层要互动：让核心关键人物参与进来，

4. 胜在过程体验：和合能力，情感依赖--生命依赖

5. 打铁还需自身硬：专业能力、细节能力、通路能力

6. 打好正规战：正式拜访，参观考察，商务活动

7. 机会把握：别浪费了播种季节，合适的时机（以待敌之可胜），合适的场景（正确进攻方案）

四、 市场开发之-赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高。

1. 他是谁、他对谁负责

2. 他制约谁、喜好、性格、价值观……

3. 客户的特需和偏好、为什么同竞品关系好？

4. 竞品：产品分析

5. 竞事：制度、规定、流程、文化……

6. 竞人：操作者的风格、弱点和强点

五、 市场开发之-赢在客户拜访

1. 如何面对不热情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？

2. 大智若愚—大智必愚

3. 建立不平衡，形成愧疚感

4. 别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光，你灿烂了么？

5. 如何同不同类型的客户打交道：政府、私企、职业经理人、老板……

六、 市场开发之-打通大客户销售过程中的通路障碍 

1. 纵横捭阖沟通术

2. 如何胜在同大客户的谈判

3. 沟通策略-方向比技能还重要

4. 不同场景下的沟通要素

5. 全语言沟通、沟通中的有效说服

七、 如何做好大客户维护及老生新能力打造

1. 老客户定位及定位实践

2. 客户很容易感动，只是你没有做到！

3. 病毒式营销

4. 营销中的病毒式销售模型

a) 极致服务超出预期

b) 形成愧疚建立不平衡

c) 适当引导准备充分

八、 大客户销售核心技能-大客户心理与行为分析

1. 心理学基础认知

a) 心理学一词来源于希腊文，意思是关于灵魂的科学，后来变成英文psyche

b) 心理学研究涉及知觉、认知、情绪、人格、行为、人际关系、社会关系等许多领域，也与日常生活的许多领域——家庭、教育、健康、社会等发生关联。

c) 心理学尝试解释个体基本的行为与心理机能，同时也尝试解释个体心理机能在社会行为与社会动力中的角色；

2. 终端心理依赖打造

a) 胜于感性-情感依赖

b) 胜于理性-专业依赖

c) 胜于根本-生命依赖

3. 客户心理及行为分析

九、 课程结束：赢在大客户销售的智慧

1. 重点总结

2. 核心思考

3. 践行强调