银行社区营销

讲师：朱华

引言：

1.银行社区营销的本质是客户的精耕细作

2.谋定而后动——社区营销/促销效果不佳原因分析

3.购买的真相——认知、情感、动机

4.社区营销的三个范畴：地域社区、情感社区、利益社区

第一单元：地域社区营销

1.社区营销五注意

-注意整体规划

-注意社区、楼盘的选择

-注意加强与合作方的前期后期沟通、协调

-活动方式要能吸引有真正决策权的业主

-不断强化营销宣传、形成持续的营销推动

2.社区活动营销

-明确活动目的

-确定活动目标

-策划营销活动的三个关注因素

-营销活动的可行性分析

-活动的关键性控制要素

-活动准备及活动常见工具

-如何选择合适的促销品

-活动实施

-活动总结

-活动档案

3.营销从“抓开户”开始

4.打扫干净再请客户——柜面服务是活动营销的后盾

5.地域社区营销的产品组合策略——1+X产品模式

6.如何让本行成为客户业务的主办行

-拥趸客户营销策略与方法

-次要合作网点营销策略与方法

-睡眠客户/潜在客户营销策略与方法

7.客户跟踪与客户策略

-顶级客户服务策略

-优质客户服务策略

-一般客户服务策略

-底端客户服务策略

8.客户档案的建立与客户经营设计

第二单元：情感社区营销

1.尊重客户的情感需求

2.客户情感需求的挖掘——客户分级、客户分类

3.宣导情感主张，构建情感社区

4.情感社区营销产品设计原则：产品+服务

5.情感社区营销的流程

-客户分类分析、挖掘客户需求

-定位情感诉求

-构建情感圈子，开展营销活动

-服务与信息反馈

-由情感圈子到情感套环

第三单元：利益社区营销

1、客户利益关联者与客户利益链

2、“圈式营销”与“链式营销”

案例：某建材市场的批量营销

案例：某房地产开发企业的链式营销

3、构建利益社区，发展社区成员

4、提供符合利益的的解决方案

案例：某商业银行的采购联盟

5、金融解决方案制定的6大原则

6、利益社区营销流程

-界定利益社区

-找到关键人物，培养内部教练

-分析利益需求、制定解决方案

-解决方案呈现、异议处理、谈判

-纵向营销，深度挖掘

第四单元：客户需求的分析、识别与需求引导

1.显性需求与隐性需求

2.常见的需求理论

3.个人客户需求分析与识别

4.小微企业需求分析与识别

5.客户需求引导与挖掘

-客户教育

-客户评价

6.激发客户的动机

结束部分：银行会员制营销——套牢高价值客户（代课程回顾）