直播电商操作密码

李中生

【课程背景】

过去几年，是直播电商迅猛增长的三年，越来越多的从业者涌入了直播电商，除了数量持续增长的电商主播，品牌方等多元化的供应链、各种类型的服务商、各种层次的操盘手也都在加快入局。不管是品牌方、主播还是运营团队，大家都清楚，粗放增长的时代已经结束，直播电商到了比拼战略布局、系统运营、专业操作、精细管理的时代。

要找到这个直播电商升级的路径，我们一方面需要充分理解“用户核心”这个概念并将洞察分析应用到直播电商的各个环节，另一方面需要充分认知“平台工具”相关功能技术并充分支撑日常操作。

这不是单纯的操作方法，而是从认知到技术的全面升级，直播电商操作密码将会带你一起，从认知思维升级、顶层结构设计、账号IP打造、流量获取技术、直播运营技术、主播呈现技术六个方面，帮您构建完整的知识体系。同时，课程通过案例分析、核心提取、模型输出、实操训练、工具交付、作业考评（可选）、落地辅导（可选）的七步闭环，保障学员学习效果。

【课程收益】

1.掌握直播电商的商业核心密码，定位、路径不跑偏

2.掌握直播市场的用户核心洞察，行动、决策有依据

3.掌握直播电商的顶层设计结构，目标、资源能匹配

4.掌握直播账号的 I P 打造技术，引流、变现有载体

5.掌握直播流量的快速吸粉技术，方法、渠道可复制

6.掌握直播运营的七大操作技术，过程、结果可预期

7.掌握直播电商的主播呈现技术，话术、互动有底气

【课程特色】

1.模块化组合：七大模块，可根据训练目标、学员基础，灵活选择其中的模块进行针对性训练。

2.结果化产出：每个模块，都有相应的，明确的结果产出，做可落地实战训练课程。

3.七步训练法：案例分析、核心提取、模型输出、实操训练、工具交付、作业考评、落地辅导。

【课程时间】1-10天

【课程对象】企业老板、直播电商操盘手、主播

【课程内容】

模块1  直播电商-直播商业密码

1.商业核心与交易推动

商业目标的两重模式

交易推动的要素组合

营销发展的核心脉络

内容营销与直播电商发展趋势

2.流量密码与核心分析

动因触发与心智占领

李宁30年品牌起落

直播间如何拥有更多粉丝？

3.成交密码与核心分析

价值塑造与信任获取

东北某品牌的“杯水服务”

直播间如何塑造产品价值？

4.复购密码与核心分析

私域牵引与精准匹配

泛促销与精准营销的十倍价值差

如何促成粉丝多次复购？

5.口碑密码与核心分析

行为动机与分享激励

KEEP的爆发式增长

如何推动直播间转发分享？

6.直播电商与发展概况

2019-2021直播电商发展情况分析

三大主流平台直播商业模式分析

研讨：结合企业现状的直播电商展望

模块2  直播市场-用户核心洞察

1.组织洞察与圈层传播

圈层分化与粉丝聚集

国潮风与二次元

爆品是如何出现的？

2.价值洞察与精神属性

物质属性与精神属性

DR与Rose only

直播间可以卖高客单吗？

3.关系洞察与 I P 吸引

人性温度与官方品牌

花西子与老乡鸡

直播间IP如何评估诊断？

4.心智洞察与碎片信息

外部信息与学习记忆

冷热酸甜想吃就吃

先发优势真的是唯一吗？

5.直播电商与发展概况

2019-2021直播电商发展情况分析

平台方与组织者

品牌方与供应链

服务商与运营者

主播方与呈现者

用户方与消费者

模块3  直播电商-顶层结构设计

1.直播电商在企业营销中的定位

四大功能与定位配套

吴晓波“新国货首发”

卖货是直播电商的唯一定位吗？

2.营销目标分析与直播电商赋能

3M营销目标理论

从广告中看营销

直播主题里藏着什么大文章？

3.直播电商全通路路径分析

三个层次的路径推理

相亲会

直播结束是转化的开始

4.匹配路径的直播工作模型

从四个KPI到五项工作

销售案例扩展

什么是真正的以用户为核心？

5.内、外部资源支撑直播电商顶层结构设计

平台、供应链、服务商、操盘手、KOL、用户-多方结构图

课堂式直播与矩阵式触点

“质”与“量”在不同时期的侧重

模块4  直播账号-  I P打造技术

1.IP打造的基本原则

真实的世界观、人生观、价值观原则

官方发布与个人态度

社交属性与销售属性

人性表达与物性表达

2.IP打造的四维模型

人设确定与粉丝优选

风格彰显与圈层标签

剧本编撰与形象佐证

超级符号与传播设计

3.账号IP彰显

账号昵称与个人简介

账号封面与头像

账号设置与安全隐私

4.IP的日常塑造与维护

内容输出的调性与风格

粉丝互动的状态与表达

直播呈现的风格与特征

模块5  直播流量-  快速吸粉技术

1.内容引流

内容创作五步结构

147条内容创作

内容创意靠“灵感”吗？

2. I P 引流

IP四种主体类型

海底捞的AI客服

IP要做高大上的完美型吗？

3.社交引流

圈层传播效应

奥特曼见面会粉丝为什么那么多

社群如何往直播间引流？

4.投放引流

各平台投放引流服务一览表

内容引流与投放指南

直播间引流与投放指南

5.线下引流

线下原有渠道的引流方法

线下外拓引流的常见操作

公域和私域流量的相互赋能

模块6  直播运营-七大运营技术

1.直播团队与工作内容

直播操盘手-幕后英雄

主播与助播-台前明星

运营与编导-IP核心

组品与投流-结果保障

设计与摄像-技术支持

2.账号分析与诊断优化

用户画像分析与企业资源匹配

账号数据分析的三个维度

账号诊断与优化方案

3.直播规划与方案制作

主题策划是直播的基石

目标分析与用户画像的匹配

成本预算与直播策略确定

4.直播选品与组品模式

选品的四大类型与功能

组品设计的三种模式

直播节奏设计与受众认知

排品设计决定带货带货结果

投流设计匹配节奏与排品

5.内容策略与营销应用

GMV公式-关键价值链条

短视频内容策略

短视频预热策略

营销设计模型

营销工具应用

6.爆品选择与推广打造

爆品打造逻辑

爆品组合公式

流量曝光加持

潜在爆款测试

爆款氛围营造

7.讲品模式与现场保障

讲品七步模型

讲品模式

直播脚本编制

现场组织保障

突发状况预案

8.直播复盘与运营优化

结果复盘

策略复盘

呈现复盘

复盘报告

模块7  直播电商-主播呈现技术

1.主播开场话术模型与常用话术示范

彰显主播特点的超级符号话术设计与应用

开场营造旺场氛围的常用话术

吸引关注与引导转发的常用话术

导入产品推荐的结构性话术模型

常用话术一览表

2.观念植入话术模型与常用话术示范

非诚勿扰-你是这样的男人吗？

观念植入-利他性原则与心理催眠

获得认同的标准话术模型

常用话术一览表

3.产品推荐话术模型与常用话术示范

七步成交法-模型讲解

话术示范与文档拆解

产品介绍的131话术结构

场景化表达促进成交

三重冲击的价格表达策略

常用话术一览表

4.引导下单话术模型与常用话术示范

琪儿的引导下单-视频分析

损失厌恶心理作用下的成交话术

比例偏见心理作用下的成交话术

标杆效应心理作用下的成交话术

心理账户心理作用下的成交话术

行为心理学-提高成交率的不二法门

常用话术一览表

5.主播结语话术模型与常用话术示范

直播结语的三个主体功能

宠粉与吸粉的结语常用话术

为下场预热与锁定粉丝的结语常用话术

主题呼应提升粉丝忠诚度的结语常用话术

常用话术一览表

6.基于直播立意的-主题互动设计

什么是主题互动

主题互动设计原则

主题互动节奏把控与操作方法

7.基于现场利益的-氛围互动设计

直播间爆款是怎么产生的？

氛围互动适用场景与节点把控

氛围互动操作方法

8.基于长期效益的-粉丝互动设计

宠粉-成熟主播必备人设

粉丝互动设计原则与操作方法

9.粉丝提问应对技术

分析：这件产品会不会有质量问题？

粉丝提问的应对话术模型

粉丝提问的五类常见问题与应对话术

10.主播镜头呈现基本原则

镜头视角的场景扭曲效应

主播镜头呈现基本原则

三个主播镜头问题诊断

11.主播形象打造与镜头感训练

主播形象打造的五个步骤

美学原理与细节完善

主播镜头呈现的三个标准

日常镜头感训练方法

12.主播与助理镜头配合技巧

职责分工与脚本匹配

声音特征与配合原则