销售谈判与专业回款技巧

[课时：12学时]

营销学中有两种观点，

一个没欠过钱的人很难成为一个完美的收款专员，因为他不知道债务人怎么想；

一个没有参与过采购的人无法成为一个完美的销售人员，因为他不知道客户在面对他的产品和客户产品的时候，有哪些因素决定与他合作，而不是和竞争对手。

在过去十年的培训中，经常被销售人员问到两个问题

有销售人员问到，程老师，我公司的产品不错，但我卖不出去，是不是与我公司产品的定价高有关系？我的回答是：如果产品质量好，价格又便宜的话，客户要你销售人员干什么？

于是，又有销售人员问道，产品用不错的价格卖出去了，但钱收不回来，我又很忙，是不是应该由财务部负责去收款？

我回答是：产品由你负责卖，货款不由你负责收，我要你销售人员干什么？

销售就是把产品以最高的价格卖出去，并把货款以最快的速度收回来。

收款的理论大家都懂得，但并不是每个人都会按照正确的方式去操作，这就是实战练习的作用。在实战练习中，每个人都得到了锻炼的机会，并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍，配合反复的练习，即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。

课程收益：

融合谈判心理学，分析关键客户性格，掌握应对每一种客户的技巧。

学习识别客户的工具并掌握与不同类型客户谈判的话术。

解析回款案例，演练灵活应对的必收技巧，化解客户诸多拖延付款借口。帮助销售人员增加销售成功几率。

提升学员的专业收款技巧

课程特色：

适合参加人员：营销总监/销售经理/区域销售经理/客户经理/资深销售代表等

授课方式：讲师讲解、实战练习、评述等

课程内容：

第一单元，谈判心理学：4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法

1.工具：了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法（来自1000天培训课的结晶）

2.为什么学习谈判/回款技巧？

3.如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的

4.适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船？

5.“狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对

6.大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的

7.针对4种类型客户报价的策略

第二单元，谈判中，准确定位4种客户的工具：《全脑优势模型》HBDI

1.工具：精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典：‘全脑优势图 ’HBDI

2.找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的

3.无法确定客户兴趣点——详解‘全脑优势图’在实战中的使用

4.“全脑优势法”：知己知彼，百战不殆

5.“四象限沟通环走模型”：以一对多时，快速判定对方所属类型

第三单元，基于《全脑优势模型》HBDI的谈判技巧—“次序技术”

1.认识三个基本的谈判元素

2.视频讲解：如何与强势、自负的人谈判？

3.视频讲解：如何与内向、随和的人谈判？

4.视频讲解：如何与狡猾、善于狡辩的人谈判？

5.什么是‘太见外’的人？

6.熟练运用“力量型的封闭式问题”

第四单元， 信用管理-企业下一个利润增长点

1.中国目前的信用环境：为什么一定要研究收款技巧?

2.营销战略：赊销？不赊销？

3.你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补

4.爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

5.工具：DSO（应收账款平均回收期）在从根本上改变账款难题上的运用方法

6.信用管理（CM）的合理运用可以从根本上改善应收账款状况

第五单元，专题研讨：应收账款管理与呆坏账催收技巧

1.收款人种类

2.债务人的种类

3.债务人怎么想

4.工具：运用小量成功法解决收款中常见客户拖延借口

5.收款中的POWER法则

6.收款视频演练：如何成为被客户欣赏、尊重的销售人员？

7.沙盘演练：大型收款实战角色演练——收款对抗谈判过程综合练习

8.若干客户拖延付款借口应对方法

a)找客户要钱时，他说要走流程，怎么办？

b)客户哭穷不给钱，怎么办？

c)以我公司产品有问题为借口不给钱，怎么办？

d)收回货款，但怕影响客户关系，怎么办？

第六单元 ，左右脑谈判/回款技巧训练

1.分析来自左脑，情感来自右脑

2.情景分享：善用左右脑/不善用左右脑

3.课堂演练：4道谈判题

4.锻炼左右脑必备的肢体训练

5.工具：逻辑技术在面对回款谈判中‘烫手山芋’时如何应用

6.4种提升左右脑转换水平的方法