尾盘去化策略

【课程时长】：2天

【课程大纲】

1. 常见的尾盘类型

(1) 价值点差尾盘

(2) 项目自留尾盘

(3) 过渡炒作尾盘

(4) 定位错误尾盘

(5) 节点措施尾盘

2. 尾盘销售价值点

(1) 尾盘营销费用低，投入产出比高。

(2) 尾盘有挑战性，能更好考察营销团队。

(3) 尾盘常常现房，无交付担忧。

(4) 尾盘有降价空间，促销力度可以更大。

3. 尾盘销售原则

(1) 实现快速走量，出货为王；

(2) 少大面积投放，以定向开拓为主；

(3) 针对不同尾盘产品，对症下药；

(4) 针对不同消费者，采用差异化销售策略

(5) 逼定技巧胜过廉价促销

4. 尾盘销售策略

(1) 第一招：产品优化

› 增加景观

› 精装与毛胚互换

› 优化外立面

› 商业氛围营造

(2) 第二招：深挖核心卖点

› 五大价值点逻辑重新梳理

› 加入保险栓（无理由退房、购房保价等）

(3) 第三招：广告策略调整

› 尾盘销售广告要接地气，注重感情、注重实际。

› 广告体现客户价值，从产品语言变成客户语言。  

(4) 第四招：特价房策略

› 现场热销气氛营造

› SP效果逼定

› 一口价策略

› 限量特惠策略

(5) 第五招：发动老带新和全民营销

› 做好社群，维系情感

› 物质刺激：送物业费、购物卡、送购房优惠/现金

(6) 第六招：价格摸底

› 通过一口价逐步探底

› 通过客户摸底预估去化

› 根据目标阶段性价格促销

(7) 第七招：策略性降价

› 保密协议法

› 高层接待日法

› 会员日法

› 特卖会限时抢购法法

› 员工房法

› 团购法

› 送装修法

(8) 第八招：凝聚团队能量

› 树立自信

› 有效激励

› 团建活动

5. 标杆房企尾盘销售案例分享

(1) 碧桂园项目

(2) 融创项目

(3) 龙湖项目