横扫电商江湖的营销策划与实战手法

主讲：张有为

第一部分：市场竞争策略

一、产能严重过剩20~60%，产品与服务同质化80%以上；

二、价格战白热化，企业利润严重下滑，甚至整个行业都没有利润；

三、供给侧改革势在必行，不要颠覆、发明、创新，而要做周边创新；

四、国内达到中产阶层消费水平的人有3亿，这是一个前所未有的红利；

五、不要用“成本+利润”的方法计算价格，而要用价值来定位价格；

六、目标客户要细分到不能再细分，产品要聚焦到单品类或只做单品。

第二部分：无策划，不营销

    案例拆解：

1）上市企业：上海耀皮玻璃集团门窗事业部

2）韩版女装：广州海玲服饰花田宝旗舰店

3）零花钱玩具：义乌智缘文体用品有限公司

二、面对消费者，你说哪一个？（卖车案例）（客户心理认知测试）

三、卖点和卖点外延如何提炼？

特色：对手没有的或领先对手的功能与性能（瑞夫斯的卖点理论）

优势：领先对手的各种事实概念（张有为的卖点外延）

好处：客户或消费者有什么好处（张有为的卖点外延）

四：张有为：甩掉对手的营销策划

张有为营销策划案，价值超4A广告公司30万的文案

第三部分:无策略，不推广 

一、做网络营销，实际上是解决三大关键问题

    推广-我想要在网上做生意，可别人怎么找到我呢？

    信任-我想要在网上做生意，可别人怎么找到我呢？

    亮点-凭什么买你的东西？（营销策划就是解决这个问题）

二、全网推广就这几招：

1）【SEO】让客户在搜索引擎上首先找到的是你

2）【B2B】让你的关键词在六大搜索引擎上遍地开花  

3）【博客】卖产品不如卖自己，网络日记是你一生的财富  

4）【社区】卖啥不吆喝啥，成为社区达人，达人达己   

5）【播客】诚实的活人视频，让形象挥之不去   

6）【微博】做生意先做人，微博是网上做人的好地方   

7）【微信】零距离对话与销售，实现O2O+LBS的模式

8）【QQ群】简单粗暴直接，但一定有效果      

小结：企业的赚钱策略

1、产品或服务与竞争对手有差异化；

2、品牌相关性下的子品类（周边创新），区隔竞争对手；

3、小幅或大幅提升价格，在10~100%范围内；

4、在目标客户定位上，要能给客户画像，做小众市场或小小众市场；

5、在产品上要聚焦品类或单品，并与目标客户能匹配捆绑；

6、建立目标客户的微信社群。