商务谈判实战策略与技巧

主讲：吴昌鸿

课程背景：

市场就是战场，竞争与合作就好像一场没有硝烟的战争，而这一场场战争最重要的武器之一就是谈判。商务人员怎样在激烈竞争而又纷繁复杂的局势中掌握玄机，如何识破对手各种手腕而胸有成竹、沉着应对，最终以谋略与智慧促成合作，达成共赢。

授课方式：

分组教学：课程开始之前分组，培训以小组为单元进行讨论并PK，进行问答、案例分析、演练等，针对性问题辅导，课程结束总结，优胜组表彰。

课程对象：参与谈判人员

课时安排：1-2天

课程大纲：

第一章、商务谈判的准备

一、商务谈判的布局

1、谈判人员素养

2、三维度评判谈判的必要性

3、哈佛谈判期望矩阵

4、四种实用谈判战略

5、如何创造双赢

二、商务谈判的准备

1、谈判议题分析

2、谈判需求分析

3、价值分析

4、谈判情绪管理

5、谈判心理分析

三、谈判的五大结构

1、权力结构：谈判的筹码

2、议题结构：挂钩的前提

3、成员结构：人与事

4、阵营结构：组织分析

5、实质结构：制约因素

案例分析：谈判筹码设计

第二章、商务谈判的攻守策略

一、谈判的门与远景

1、门与远景：谈判的可行可欲

2、谈判要给对方一个梦

3、如何设置谈判的可行可欲

二、谈判桌上的推挡功夫

1、硬出牌

2、软出牌

3、架柱子

4、诱敌深入

5、先破后立

6、五种推挡模型

三、制造谈判僵局的三种策略

1、增加议题

2、借结盟壮大声势

3、升高谈判的情势

案例分析：谈判的推挡功夫

实战演练：如何拿到更好的条件

第三章、商务谈判技巧与促成策略

一、开局谈判技巧 

1、开出高于预期的条件

2、永远不要接受第一次报价

3、学会感到意外

4、避免对抗性谈判

5、不情愿策略

6、钳子策略

【案例】各种策略的使用

二、中场谈判技巧 

1、应对没有决定权的对手

2、服务价值递减法则

3、绝对不要折中

4、应对僵局、困境和死胡同

5、一定要索取回报

【案例】开锁公司的策略

三、终局促成谈判策略 

1、白黑脸策略

2、蚕食策略

3、如何减少让步的幅度

4、收回条件

5、欣然接受

【头脑风暴】如何让价

【案例】谈判高手的对决

课程总结、问题解答，小组成绩评比优秀小组颁奖、课程结束。