双赢谈判

克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说过，这个世界上只有二种人：会谈判的人和不会谈判的人。前者主动于人，后者被人主动。

原因在于，我们的生活中谈判无所不在：国与国之间、民族之间、社团之间、公司之间需要通过许许多多的谈判来解决一系列的问题；要和领导谈判、要会和下属谈判、要和客户和同事交涉一系列工作问题；邻里之间和睦相处在于谈判、子女父母夫妻之间存在谈判、哪怕去买个菜也面临讨价还价。。。

谈判、谈判、谈判。。。我们离不开谈判，我们需要了解学习。

商务谈判中，我们掌握怎样的谈判意识才能不自乱阵脚？怎样才能得到更多的利益？对方会不会恼羞成怒？要不要让步？怎么让步？如何让步？与谈判对象在谈判过程中怎么说？说什么？如何利用了解度占据谈判主动？谈判过程中的相关策略技巧：开价、还价、砍价，怎么处理？如何识破对方的谈判陷阱？等等等等。。。

让我们走进谈判，了解谈判，奠定商务人士的谈判能力，令谈判顺利成功

【课程对象】 所有商务人士

【课程时间】 12小时

【课程大纲】

☆一、谈判思维博弈

1、 谈判基本认知

› 四类谈判者

› 二类谈判的区别

2、 谈判的三个要点思维

› 谈判开场的思维训练

› 对于结果的思维训练

› 对于过程的思维训练

3、 谈判的整体思维博弈

› 谈判目标是什么

▪ 谈判的不同阶段

▪ 有哪些人参与

▪ 牵涉数量说明什么

▪ 怎么定义是对方的需求

▪ 结果是双方的吗

› 谈判中常说的三个故事

▪ 挖坑

▪ 愿景

▪ 第三方标准

› 目标筹码方法三要素

▪ 目标为什么最重要

▪ 什么是双方的筹码

▪ 如何实现结果

       工具：目标筹码分析表

案例分析：中欧石油谈判等

备注：以上内容，全部通过案例分析来认知

概念：谈判中有句话：永远没有一场完全一样的谈判。在面对未知的局面中，如何调整心态，运用正确的思路，形成良好的本能反应，才能尽可能降低各种风险。

☆二、谈判技巧博弈

1、防御策略： 

› 开价的要素

▪ 为什么要高开

▪ 谁先开条件

▪ 高开多少

▪ 分割策略

› 面对还价的反应

▪ 永不接受对方的第一次条款

▪ 不情愿法则

▪ 记住现在最重要的事

2、僵持策略： 

› 请示领导的分寸

▪ 为什么要请示领导

▪ 领导什么时候做好人

▪ 领导什么时候做坏人

▪ 请示的时机把握

› 小心拖延策略

▪ 拖延策略应对不当的后果

› 折中的技巧

▪ 折中公平吗

▪ 谁先提折中比较好

› 如果策略互逼底牌

▪ 让步可以，但一定有交换

3、反攻策略：

› 黑脸白脸的运用

▪ 如何争取运用双脸策略

› 常见的让步方式分析

▪ 常见的让步与分析

› 反悔策略巧用

▪ 客户最后阶段的攻势

▪ 如何化解的要点

› 小恩惠的收尾

▪ 让步讲时机而非幅度

▪ 最后阶段该做什么

概念：任何情况下的谈判，面对任何的谈判对象，进行任何形式的谈判，我们都必须了解谈判的模型。本章的内容，是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程，以及我们应该熟悉的策略与技巧，从而在谈判过程中有的放矢，也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。

☆三、谈判中的察言观色

1、察言观色是什么

2、 察言观色

› 察言观色的五个要素

▪ 传统察言观色如何科学运用

▪ 小布什的二张照片的训练

› 头部密码

▪ 常见的头部动作

▪ 常见的客户微表情

› 手的秘密

▪ 常见的手部动作

▪ 握手，快速判断对方

› 脚的信息

▪ 常见的脚部动作

▪ 坐姿，快速判读对方