采购流程优化及供应商管理和谈判互动

课程背景

供应商强势！供应商物料库存压力越来越大，采购供应链部不得不想办法降低采购成本，可又不知如何降低成本……。客户需求多变、订单的多品种少批量、产品寿命周期短、技术更新快，BOM更改频繁、交货紧急的情况时有发生等等导致采购成本提升，采购部作为内部供应链尾端常常处于被动之中…，战咯采购和战咯供应商分类管理越来越重要。

课程对象

研发采购工程师.采购人员/主管/经理、采购工程师。供应商质量管理(SQE)。质量工程师/经理、.供货商辅导师、副总经理。

课程风格

“60/40”时间原则(学员40%,讲师60%)、小组讨论/发表、结合本公司的习作、案例分析(翔实事例和大量现场现物)、情景仿真、自带企业数据现场诊断和实作游戏分享、学员与学员、讲师互动相辅而成、100%个性化学习乐趣.不是纯粹填鸭灌输,也不是研究客观案例.而是让学员体验执行过程,关注现实事例. 面对面向老师提出公司问题，老师需要提成解决问题措施/方案。请同学先在公司开会收集问题。带问题来，带方案走

课堂收益目标

1.提升采购人员的角色定位与认知与供应商谈判技巧

2.建立企业先进的联盟供应链管理的新理念 ，如何降低联盟供应链管理成本？

3.透过供应商市场和价格分析,运用不同供应商采用不同管理方法、提高公司市场竞争力

4.整合采购资源降低采购成本,降低库存,减少资金积压

5.管理供应商交期及降低战略供应商成本

6.提升采购周转率及资金使用效率,规范采购流程

前瞻

1.供应链管理/强势供应商管理/供应商品质管理角色和职能分析

2.先进采购系统与模式—Sourcing/ Buyer  

3.跨部门供应商管理组织职能与采购流程设计

4.山东杰瑞供应商管理组织机构

5.华为物料专家团（CommodityExpertGroups简称CEG）职能分析

6.建滔化工供应商管理小组职责权限与业务流程實例分析  

课程内容

第一坛: 采购供应链询价/估价/比价/议价/定价/核价工程----成本核算

1询价/比价/议价/作业流程内容

1.1某公司询价/比价/议价/作定价/核价流程实例分析----讲师/学员现场诊断某公司

1.2询价前准备十项细节要求

1.3十一个项目/供应商通常依据哪些要素素进行报价/采购成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／经验法

1.4采购价格格式化分析/采购市场价格分析----两大类不同供应商报价分析

1)采购成本结构与采购成本分析---直接材料/直接人工/制造费用

2)采购成本分析三步骤和详细十九项措施

3)采购成本分解――全成本核算／变动成本核算法

4)新品开发变动成本核算法

5)李尔内饰报价表成本价格分析---变动成本核算法

6)运用价格工具来分析供应商的报价――某企业报价表成本价格分析--全成本核算法

7)李锦记产品报价表成本价格分析/长虹供应商报价表成本价格分析--标准版

1.5估价/比价---估价/比价七步骤

1)四种比价方法/四条比价原则/五款比价方式--------三星电子比价分析案例

1.6定价

1)六种采购定价方法----科勒卫浴价格自行分析／历史价定价案例

1.7核价------      

1)山河智能核价分析案例/

2)晶苑制衣利用电脑比价功能系统界面实例展示

第二坛:供应商开发和维护管理

1-供应商认证体系

1.1供应商来源开发/选择/评估/考核/辅导――采购第一流程

1)选择评估系统认证流程---公司学员公司现场诊断(学员/讲师点评)

1.2供应商达能审核-----风险评估

1）新品开发设计和采购并行工程--- EPI. (Early Purchasing Involvement)

2）百丽鞋业供应商早期介入EPI流程實例分析启示---控制供应商产品品质

1.3供应商开发认证体系手册建立/实践

1.4美泰采购策略精美手册解读

1.5康明斯EPI-供应商物流开发风险评估

1.6采购物资分析／供应市场的分析／-供应商的分析

1.7凯泉-供应商来源开发选择/评估/考核认证流程实例--采购认证过程

1.8供应商考核认证标准因素---

1.9蒂森机械-供应商评核因素总结分析

2-供应商绩效考核体系-----供应商的管理/考评和维护

2.1-供应商资格管理

1）供应商资格管理四大方面

2）南京巴斯夫-供应商资格管理流程诊断与分析

3）伟易达-供应商资格评核标准与报告

2.2供应商绩效考核

1）对-供应商实施有效绩效日常管理三大 措施 

2）长沙关西涂料供应商绩效考核报告分析

2.3-供应商分级分类管理

2.4供应商分类管理五不同原则

2.5供应商分类三级管理办法

2.6溢达纺织供应商档案系列实例ＶＳ青岛固特异供应商档案系列

3-供应商定期量测体系/分析/跟进

3.1-供应商量测体系/分析

1）供应商的表现测量方法与标准--采埃孚对供应商的要求指标分析

2）供应商总体评分与选择

3）富士康集团供应商年度评估结果及其处理

4）施耐德电气供应商表现及其改善系统实例分析

3.2-供应商跟进措施

1）供应商奖惩措施三部曲

2）改善-供应商良好合作关系八大措施---供应商激励

3）淘汰／转换-供应商-----供应商如何淘汰

4）淘汰/转换-供应商四条经验

5）降低-供应商数量主要三方法

6）可口可乐供应商奖惩措施实例分析

4-供应商沟通/辅导

4.1-供应商沟通/关系策略

1）供应商维护和激励体系---供应商持续开发与管理十四条措施

2）理想的供货商关系策略

3）供应商关系策略----供应链关系管理与建立双赢合作七大策略

4）西门子公司供应商关系15条策略解读

5）青岛海尔精美供应链管理手册实例

第三坛:  采购交期管理流程

0. 采购计划流程七步骤----某公司学员现场诊断(学员与讲师互动点评)

0.1北京索爱Normal Order/ CONSIGNMENT/VMI/JIT/Buffer Control四种工作流程

1.供货商交期管制十大之道---深圳某公司缩短采购物料周期机制实例分析

2.采购物料交期跟催监控三张表格/工具

3.伟创力（美资）在采购物料欠料分析跟进表实例分析

4.三一重工采购物料预防欠料表案例

5.共进电子采购备料齐套表实例分析

第四坛: 降低成本采购谈判过程及技巧---- 案例演示及其效能分析

1.采购人员冲突处理三大技巧

2.十一种采购人员人际关系技巧/内部沟通协调技巧

3.采购谈判三种优劣势过程分析

4. 买方市场下/卖方市场下议价技巧

5采取降价谈判之三大时机(共十五种情景)-

6.谈判技巧------谈判前三项准备/谈判四阶段

6.1三项准备------风险分析/环境分析/行为预测/----上海米其林案例演示

6.2垄断强势供应商谈判四阶段控制八要点分析

7设计有效的谈判方案.泰科電子谈判流程：

7.1制定谈判战略

7.2定义谈判角色

7.3确认谈判目标

7.4设计强势供应商回应表

7.5制定谈判的时间计划/

7.6设计强势供应商报告

7.7实施谈判

7.8垄断强势供应商谈判后的跟踪与反馈

7.9西门子采购谈判策略手册解读

8.谈判九大谋略----掌握销售心理/利用双方的优劣谈判

8.1凯士比16年价格谈判分类策略

9. 其垄断供应方谈判操纵技巧十六招------谈判操纵常用五种艺术语言---互动示范演练

10.应对八种强势供应商技巧-------信息操纵/时间操纵/情绪操纵

11.学员分组模拟/实战议价演练比赛-------现场同步录像并回放----讲师实时点评

11.1依据上海米其林和其垄断供应方双方背景及采购心理展开实战---真刀真枪

11.2制订谈判流程和采购成本差异分析-----学员分组模拟报价/议价演练

尾声:当头棒喝—捅破窗纸

1学习/兴奋两天,回到公司后结合公司实际情况

2通过学员成果发表--体会分享/经验回顾/讲师点评

3 实践/活用所学五步骤