政府机构类客户营销切入与思维创新

（主讲老师：金良老师 课程时长：1-2天）

【课程背景】

因存款基数大、波动小、沉淀多，政府机构类客户已成为商业银行存款工作的重中之重，而政府机构类客户政策性较强，任何政策变动如管理部门变更、管理职能变动都会带来存款市场的重新布局和整合，对商业银行影响巨大。目前，国地税合并，社保省级统筹，存款市场可能又将经历一次重新布局，商业银行需密切关注政策变化，市场人员也要重理思路、创新思维，大力提高存款营销工作的前瞻性。

【课程大纲】

模块一：机构类客户概述与商业银行营销机遇

一、政府机构类客户概述

1、定义和分类

2、财政国库收支架构

3、财政国库账户体系（五大类账户）

二、财政收支资金流转与沉淀（分析存款沉淀在哪里）

1、税收收入

2、非税收入

3、“五险一金”等专项资金

4、特殊专用资金（彩票、救灾、扶贫、三农、维修基金等等）

5、政府性基金等其他资金

三、商业银行营销机遇

1、财政收支

2、预算单位收支

3、国库券和政府发债

4、学校、医院

5、事业单位与社会团体等

案例：发债项目营销与存款配置方案

      政府平台融资贸易背景解决方案

      某银行国有医院综合营销方案（智慧医疗+流通企业融资）

模块二：机构类客户特点与重点客户选择

一、机构类客户特点（略讲）

1、地位特殊性

2、行业垄断性

3、管理系统性

4、职能强制性

二、最新政策要求

1、相关政策解读（集中支付、专户清理、国地税合并、社保统筹等）

2、新政下的业务机遇

非税代收的意义、社保资金管理变更带来的业务机会分析...

4、社保统筹关注要点

› 社保省级统筹带来的主要影响

› 省级分行营销要点

› 地市业务机会分析

› 地市分行主要工作

......

三、机构类重点客户选择

1、财政（国库单一账户、财政专户）

2、五险一金

3、政府性基金

4、招投标中心

5、医院、学校

6、政府平台

7、预算单位

8、公检法、海关、税务、街道、社区等机构存款分析

公安系统营销案例

法院系统营销案例

检察院业务机会分析

交通水利部门存款情况

街道社区资金变化

...

模块三：机构类客户需求挖掘与营销创新

一、客户需求挖掘技巧

1、客户需求概述

马斯洛需求原理

现实案例：一条社保资金招标公告带来的二重业务机会

（招投标中心营销方案+投标方营销方案）

2、客户需求剖析

› 融资类

› 理财类

› 结算类 

› 管理类：账户管理、流程优化...

› 延伸类：贸易背景、美化报表、增加销售、降低成本、情感需求、巩固产业链、股东需求...

相关案例：

(1)融资类： 传统供应链业务升级解决中间商融资难题

(2)理财类： 高收益低风险理财方案

(3)管理类： 流程优化营销案例

(4)延伸类：平台合规融资创新方案

            某银行PPP项目资产出表方案

增加销售收入和利润服务方案

降低成本服务方案

巩固产业链案例

他行情感类营销案例（2个） 

......

二、机构存款营销要点

（一）传统营销利弊分析

1、实权人物建立关系

2、请客送礼、解决客户子女就业

3、背后补助费用

（二）升级建议

1、如何关系营销

2、如何挖掘需求

3、如何设计方案

4、如何参与招标

案例：某银行公积金账户的开立

      招投标中心保证金存款营销案例

      某银行如何确保招标项目中标

      他行机构类客户营销体系搭建思路

模块四：他行机构客户营销实战案例解读 

案例：政府盘活预算资金带来的业务机会

案例：某政府环保拆迁项目融资解决方案

案例：四川某国有银行教育系统整体营销

案例：某银行县级政府平台融资解决方案

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