网格化营销布局与片区开发

【课程核心】

▪ 如何有效地进行网点周边渠道市场的开发；

▪ 根据网点情况帮助网点制定“一点一策”活动方案；

▪ 如何有效实开拓社区、商户、企业客户；

▪ 学会针对老年客户、女性客户、精英客户、商贸结算户、中小企业主、代发工资户等不同客户群体开展的活动类型及营销技巧；

▪ 掌握路演、客户如何通过网点周边市场开发加强客户活动、网点沙龙、第二课堂等不同活动标准流程与技巧，并通过实战活动帮助分行打造标准的流程模板；

【授课方法】

录像观摩、游戏、互动授课、分组讨论、案例分析、课堂练习、情景演练

【课程大纲】

一、 网点片区开发概述

1. 什么是真正意义上的网点网点周边市场开发；

2. 网点周边市场开发的目的；

3. 网点周边市场开发的“3345”原则；

4. 银行网点周边市场开发的优势与定位。

二、 网点片区开发存在问题及营销思路

1. 网点周边市场开发存在问题

2. 针对存在问题的主要措施

3. 网点周边市场开发的指导思路

▪ 一点一策

▪ 1+N

4. 网点周边市场开发的经营战略

▪ 上规模

▪ 建渠道

▪ 网点活动常态化

5. 网点周边市场开发的营销模式

三、 网点片区开发的营销技巧

1. 片区排查的技巧

▪ 什么是排查

▪ 排查的目的

▪ 排查的行动内容

▪ 排查的8大法

▪ 排查有效接近客户的12方法

2. 网点周边商户营销的技巧

▪ 商贸客户开发的目的

▪ 商贸客户开发的营销切入点

▪ 3类不同商贸客户的需求分析及营销技巧

▪ 商贸客户开发的“新型”模式

▪ 商贸客户开发的流程及营销技巧

▪ 案例分享（以下案例视情况选择）

› 联合网点周边商户建立“乐享公社”的案例

› 与高端红酒商合作开展沙龙的案例

› 与当地妇联、工会合作开展针对有企业女职工“才艺大赛”新开卡6万多张的案例

› 迪信通手机连锁店营销POS机成功并100%使用的案例

› 与美容会所合作共享客户资源营销客户的案例

› 与超市合作共同营销客户的案例

› 与保险公司合作开展少儿沙画营销保险的案例

3. 网点周边社区营销的技巧

▪ 社区营销的目的

▪ 不同社区的特点分析

▪ 社区老年客户的营销技巧

▪ 社区女性客户的营销技巧

▪ 社区精英客户的营销技巧

▪ 社区获客的“吸星大法”

▪ 社区入驻6大法

▪ 社区活动的步骤与流程

▪ 案例分享（以下案例视情况选择）

› 与社区开展老年人“棋牌比赛”新开卡2万张案例

› 与当地老年委合作开展“老年客户才艺大赛”新发卡5万余张的案例

› 与老年大学合作集体开卡的营销案例

› 参与高端社区运动会营销高端客户的案例

› 社区路演获客130户，营销600多万案例

› 利用重阳节通过与移动公司合作营销老年15天新发卡6137张，余额1.6亿的案例

› 义诊活动进社区营销老年客户的案例

4. 不同客户群开发的技巧

▪ 商贸客户群体

› 商贸客户的需求分析

› 商贸客户开发流程

› 商贸客户的常见营销活动

▪ 中小企业主

› 中小企业主的需求分析

› 中小企业主的开发流程

› 中小企业主的常见营销活动

▪ 代发工作户

› 代发工资户的需求分析

› 代发工资户提高余额留存率的技巧

› 代发工资户的常见营销活动

四、 网点片区开发客户的跟进与维护

1、客户跟进的方式；

2、客户跟进的流程；

3、客户跟进的周期；

4、客户跟进技巧；

5、客户维护的核心思想；

6、客户维护的好处；

7、客户维护的6大策略；

8、不同客户的跟进技巧。