银行网点顾问式营销能力提升

主讲：徐良柱

【培训背景：】

    在目前各家银行金融产品、服务功能同质化特征较明显的情况下，谁能够为客户提供更多个性化、差异性的服务，谁就在竞争中赢得主动，取得更好的经营效益。其实无论是资本、盈利的现实需要，还是经营环境的变化趋势，在跨向国际化的今天，一个好的具备国际竞争能力的银行决不仅是追求规模大上、速度快上的银行，而是效益最好、质量最高、服务最佳、品牌最优的银行。做为服务的先行载体，银行厅堂营销是银行业改善金融服务、提高服务质量的一个重要环节。本培训内容是针对银行厅堂各类人员开发的顾问营销课程，更好帮助银行提升服务意识，提升营销能力。

【培训收益：】

了解柜员、大堂经理、理财经理角色及胜任能力；

掌握现场管理及识别推荐技巧；

学习顾问式营销管理

由感觉营销变为感动营销

【培训对象：】银行大堂经理、柜员、理财经理、客户经理等

【培训时间：】1天，6小时

【课程大纲：】

前言：

很多时候，我们不能做好，是因为我们没有真的明白我们的“角色“，如何从“左右为难—同事和顾客都埋怨”转向“左右逢源—同事与顾客都喜欢”呢？

一、银行营销岗关键能力

1.与时俱进的主动服务意识

2.产能高效的业务营销能力

3.敏锐精准的商机挖掘嗅觉

4.一对一顾问营销的能力     

二、 厅堂岗位需具备的过硬素质   

（一）礼仪百分百得体

1.仪容仪表礼仪

2.表情神态礼仪

3.接待礼仪

4.电话礼仪

5.服务用语礼仪

演练：大堂经理的服务与行为规范

（二）表达百分百清楚

1.有效表达的基本要素

2.体态语言的基本认知

3.灵活运用体态语言

（三）倾听百分百专注

1.倾听的内容

2.提升倾听能力

3.学会积极倾听

三、银行顾问式营销六步骤

（一）五大准备动作和工具包

（二）专业顾问必备营销指南

1、二八定律

2、专业形象

3、心理学应用很必要

4、案例：睁大赞美的眼睛

（三）需求挖掘

1、提问与倾听在挖掘潜在需求中的应用

2、客户需求解析工具

3、挖掘面谈技巧和4个关键点

4、案例：如何营销网银、理财产品、银保产品...

5、个性风格之自我调整策略

6、挖掘话术展示和演练

（四）产品推荐

1、FABE原则

2、三大推荐方式

3、产品推荐话术展示和演练

（五）异议处理

1、心态调整：嫌货才是买货人

2、三大典型异议情景和处理原则

3、异议处理3F法和4步骤

（六）营销促成

1、牢牢把握八大促成时机

2、灵活应用八大促成方法

四、银行顾问营销技能关键点

（一）识别推荐中的服务营销

1.识别推荐流程

2.第一时间关注进入网点的客户

3.客户进门时识别判断

4.客户咨询时识别判断

5.客户等候时识别判断

6.不同客户针对性推荐

7.演练：

情景1：客户浏览或关注外汇牌价时

情景2：客户正在看基金净值信息

情景3：大堂经理识别优质客户

情景4：大堂经理识别推荐方法

情景5：贵宾客户办理小额存取款（价值判断）

情景6：客户办理大额存取款业务

情景7：咨询理财业务的客户

情景8：办理缴费类业务