个贷与小微普惠贷款营销能力提升

课程内容：

第一部分:后疫情时期营销发展趋势

一、后疫情时期发展趋势

▪信息收集渠道不同，结果就不一样

▪外部环境分析：PEST

P：政治环境

E：经济环境

S：社会环境

T：科技进步

行业基本情况

客户需求

市场容量

竞争情况

案例：专精特企业获客思路

《中小企业专精特新第2部分：评定方法》重点解读

专精特新“小巨人”企业的基本条件

案例：2021年认定并发布了三批专精特新“小巨人”企业

专精特新“小巨人”企业的基本条件

案例：某主营半导体国标小微企业需求分析

二、从十四五规划探索新方向

▪经济发展

▪创新科技

▪新发展格局

。。。

三、中国经济面临三重压力

四、制造业向东南亚转移，利弊权衡

案例：碳减排支持工具---释放万亿流动性

第二部分：个贷与小微客户拓展

   一、渠道拓展--批量获客模式

▪批量获客三要素

客户来源渠道上的批量化

批量营销方案

批量营销方案制定和审批

▪批量营销与单户开发

▪批量获客的困惑

二、批量营销拓客思路

▪有一个相对稳定的运营主体，可触达到的企业众多

▪对于企业有一定的约束力并可对企业提供专业建议

▪对银行持相对开放的态度，乐于接受专业金融服务

三、批量获客渠道拓客

1、平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道

▪ 产业园区、孵化园、加速器

▪ 商会协会

▪ 核心企业1+N

案例：贸易融资类客户--医院设备经销商批量获客案

2、名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道

▪ 计划名单

▪ 资本市场类名单

案例：税银平台批量获客模式

主动发起电话营销，时间为王

3、转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

四、甄选客户方向

经济周期影响小，衣食住行；

本地优势产业----政府导向；

发展前景稳定（非标）

流通服务业优于制造业；

围绕重点企业上下游；

产品易于落地，风险认可。

重点讨论：去年刚成立的花卉交易市场适合批量营销吗

            以销售手机、电脑为主的电子市场适合批量营销吗

            知名陶瓷卫浴的品牌代理商适合批量营销吗

当地最大的步行街市场的客户

年销售20亿的服装鞋帽市场

当地最大的石材加工基地的客户

五、个贷客户拓客方向

▪客户经理队伍是通向客户心灵的桥梁

客户说：希望你帮我购买，而不是听你来销售的

更多的交易来自于友谊，而非销售关系

良好的营销意愿是开启营销之门的钥匙

▪外拓营销六步曲

1、巧预约

2、精准备

客户选择KYC几个问题

--基本信息

--过去未来

案例：两家拉面馆的经营对比

--资产负债

案例：如何多维度获取财务数据

--经营模式

--资金流

3、巧寒暄

  巧寒暄八大切入点

4、善倾听

5、挖需求

6、课外功

▪外拓营销常见问题分析

▪如何让你的外拓营销完美收官

第三部分:个贷与小微普惠客户需求分析与营销

▪精准营销--目标客户需求分析

   个体经营户

   代发资户

   务工人员

   拆迁户

   老年人群

   全职太太

   教师、医生

   讨论：以上几类人群的需求与我行产品配套

▪我们要解决的问题

▪精准的客户定位与产品设计

▪消费信贷业务营销要点

1、交叉销售

核心理念—以客户为中心

      交叉销售案例分析

▪  与客户沟通的营销策略

1、电话营销

2、面对面沟通的技巧

3、客户经理倾听的技巧

▪深挖客户隐性需求的spin话术

S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I  提问–  Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

互动练习：分小组进行

授课时长：6小时