政企大客户公关与营销策略

课程大纲：

第一部分：公关与营销板块

■ 单元01 营销新思维与大客户公关 

1、数字化时代企业需要的新营销思维？

1.1 成交是目的，路径是手段

1.2 不同企业的营销路径

1.3 营销核心：用户体验

1.4 产品系统到场景化营销 

案例：互联网与公关 

2、如何理解营销在大客户公关中作用？ 

2.1 技术一寸，营销一丈

2.2 营销与科技型公司

2.3 营销与品牌竞争力

2.4 营销的力量：时间与空间

案例：营销与公关

互动研讨：

1、营销的本质是什么？你如何理解公关与营销？

2、营销是企业最重要的工作！这句话适合所有的企业吗？

■ 单元02 中国式营销与公关方法论

1、中国式营销的基本特征有哪些？

1.1 市场细分与中国式营销的形成

1.2 中国式营销的应对：沿着红线狂奔

1.3 如何处理好企业经营中的三大关系

1.4 中国式营销的成因与未来

案例：中国式公关

2、国企与民企有什么样的公关差异？ 

2.1 企业类型的划分

2.2 国企重资源，民企重效率

2.3 企业类型与市场化效率

2.4 企业成功的关键：市场主导

案例：国企与民企的竞争

互动研讨：

1、中国式营销的特点？我们需要什么样的公关策略？

2、死循环是营销创新的源头，列举一个破解死循环的案例？

■ 单元03 品牌营销与公共关系管理 

1、未来好企业的定义？

1.1 营销是一种交换的艺术

1.2 营销发展的三个阶段 

1.3 企业盈利与社会责任 

1.4 营销与公共关系管理 

案例：联想、海尔、华为 

2、企业经营中需要处理好的三大关系？ 

2.1 政企关系 

2.2 媒体关系 

2.3 贫富关系 

2.4 市场化：利益链的平衡术 

案例：特斯拉的舆论公关

互动研讨：

1、营销升级有三个阶段，谈一谈你们企业处于哪个阶段？

2、消费是未来经济的抓手，提升消费靠政府还是靠企业？

第二部分：价值与情商板块

■ 单元04 基于客户价值的客户关系

1、如何应对抱怨价格高的客户？

1.1 新营销时代的客户定义

1.2 客户价值与客户购买行为的激发

1.3 提升产品附加值

1.4 新时代的用户体验

案例：客户价值提升的方法

2、如何防止现有客户流失？

2.1 客户购买行为的四个步骤

2.2 客户关系强化的行为路径

2.3 让客户成为粉丝

2.4 客户流失的终结

案例：缔造客户黏性

互动研讨：

1、有没有这样一个行业，只重视产品体验？请举个例子。

2、学员行业，客户在产品、服务、感性、场景的权重占比？

■ 单元05 客户心理研究与公关情商

1、心理活动是如何影响客户行为的？

1.1 习惯形成的内在逻辑

1.2 客户的成就感与产品价格

1.3 消费的从众性

1.4 “心理场”与业务场景

案例：价格锚定

2、如何提升营销人员的情商？

2.1 情商的基本特征

2.2 客户识别与客户关系处理

2.3 营销人员高情商的十大表现

2.4 营销高手的面子与行动力

案例：情商比智商重要

互动研讨：

1、线上与线下的销售中，客户的价格心理有什么区别？

2、天赋与努力的重要性，可否用智商与情商的概念进行分析？

第三部分：客户沟通板块

■ 单元06 客户沟通策略与产品专家

1、如何做一名客户喜欢的公关人员？

1.1 三个喜悦：从交换价值到共享价值 

1.2 产品专家：忘掉销售的身份 

1.3 同理心：用户体验官

1.4 价格是成交的最后一步 

案例：SPIN顾问式销售法

2、客户沟通的通用策略有哪些？ 

2.1 客户类型的划分 

2.2 崇拜客户 

2.3 策略性沟通的九大技巧 

2.4 打造超级感染力 

案例：专业精神

互动研讨：

1.客户沟通过程中，最重要的策略是什么？

2.在具体工作中，你需要什么的包装？

■ 单元07 客户深度拜访的六大技巧

1、如何提升拜访大客户的信心？

1.1 客户拜访的三大要点

1.2 客户的初次拜访 

1.3 难度：从怀疑到冷漠 

1.4 次数定成交，效率定业绩

案例：拒绝就是成交

2、如何提升拜访效率？ 

2.1 约访的技巧

2.2 打破初次见面的尴尬

2.3 让客户接受的n条理由

2.4 如何为下次拜访埋下伏笔

案例：专业精神

互动研讨： 

1、分享一个工作中，客户深度拜访的案例？

2、拜访次数与拜访效率，哪一个更为重要？

■ 单元08 营销流程与业务公关技巧

1、大客户营销中需要什么样的体系保证？ 

1.1 大客户营销的特点分析

1.2 大客户营销的基本特性

1.3 大客户营销的五大主体

1.4 大客户营销的后台组织保证

案例：大客户部的功能

2、大客户公关中的关键节点是什么？ 

2.1 企业规模与关键人确定

2.2 客户关系（黏性）判断

2.3 关键人分类与沟通方式

2.4 团队式营销

案例：客户黏性判断

互动研讨：

1、分享你单位大客户营销的组织体系？存在什么问题？

你认为大客户公关关键节点中最难搞定的是哪一个？