高绩效销售团队建设与管理

主讲：吴兴波

课程背景

 销售是企业的生命线，销售团队是企业的先头部队，直接关系着企业的生死存亡！

 作为销售团队的将帅，您可曾遇到过以下问题：

 为什么优秀的销售人员那么难招？为什么那么多的销售人员难㙋大任？

 为什么销售人员总是先看拿多少钱再看办多少事？为什么总觉得干的多拿的少？

 如何解决销售人员“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的现状？

 本课程就是根据以上问题，从销售团队的组建、培训、管理、激励，和“帮、教、练、管”等多方面入手，系统讲解如何打造高绩效销售团队，帮助销售管理者梳理思路，提升管理技能，进而打造一支销售精英团队。

课程对象  企业中高层销售管理人员/销售经理/销售主管/市场部管理人员

课程形式  实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练

课程时间  1.5天（9个课时）（时间分配：实战讲授60%，实战训练20%，调整纠偏20%）

课程纲要

第一部分：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？

---管理者的定位与角色认知

1. 思考：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？职场人士的定位与角色认知

2. 正确做事的根本是按岗位做事，高层、中层、基层的角色定位与做事原则

3. 兵王的成长之路及关键转折点，兵王走向主管经理的三大心态转换

4. 绩效目标的设定、原则、与执行，对所有人的公平是对优秀人员的不公平

5. 三会原则：会管--会严--会策略--销售管理者的角色转换

6. 制度是骨骼，情感是灵魂，带队伍就是带人心，销售管理者带队伍的五项修炼

案例分享：销售管理者管什么？如何管更有效？新老销售的管理区别在哪？

第二部分：拿业绩说话---销售团队建设与管理

1. 讨论：不怕狼一样的敌人，就怕猪一样的队友，销售队伍规模大，业绩就高吗？

2. 你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？

3. 团队士气低落该怎么办？向保险公司团队学习氛围营造、心态调整、持续激情

4. 团队成员间的关系决定团队的整体效能，团队核心=“核心团队”

5. 留人：以人为本，留住谁？如何留？情、利、展未来、断退路

6. 高绩效销售团队发展四个阶段的管理重点及注意事项

团队定位：一个领导，有效组织，共同目标，克服障碍，达成激励，形成文化，过滤传承

第三部分：训练销售精“鹰”——销售团队的辅导与教练

1. 授人以渔“会教”帮助雏鹰做好职业生涯规划，让销售“精鹰”学会自由飞翔

2. 与鹰同在“会帮”帮助雏鹰建立正确的销售意识，没有好坏只有成败市场不相信眼泪

3. 逼鹰飞翔“会练”锻造现有销售团队，销售“精鹰”辞退，调动时应注意的问题

4. 有效控制“会管”给“鹰”多大的销售权力？授权的流程及原则？大单该怎样处理？

5. 讲清规则，讲清成果，讲清后果，前有标兵，后有追兵

小组讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要谁？你要孙悟空？你想要大闹天宫的孙悟空还是戴上紧箍咒的孙悟空？

第四部分：管出高绩效----从管理到领导的转变

1. 讨论：销售管理管什么？管人心？管人心的什么？

2. 管理者的弹性领导，领导力来源于影响力，领导就是调动员工的积极性

3. 目标任务量的设定，对所有人的公平是对优秀人员的不公平，目标制定 5 项原则

4. 团队目标的督促与检查，日报、周报、月报的察看与管理

5. 晨会、夕会、周会、月会、季度会、PK会，怎么开更有效？关键指标是什么？

6. 怎样管出绩效？让销售团队成员参与决策，用参与感价值化推动团队向前发展

案例研讨：增加目标为何完不成？完不成的原因是什么？怎样能完成?该怎样完成？绩效目标完不成时该怎么办？补救措施是什么？

第五部分：绩效管理是一项系统---建立自动运转管理机制系统

1. 管理是一项系统工程，如何促进执行持续有效进行？

2. 管理机制，好报才有好人，人们不会做你希望的，只会做你检查和监督的

3. 案例：蛋糕该怎么样切？切的的大小不一有意见该怎么办?

4. 绩效该怎么把控—片面追求销售额，牺牲了利润该怎么控制？

5. 分享：销售目标定量该如何定，基数大的永大，基数小的永远喊冤，该怎么调整？

6. 确定关键业绩指标（KPI）数据，销售数据管理该如何沟通？

小组讨论：能否XXX来分析公司现有的管理机制该如何调整