工业品销售实战

■ 课程类别：销售技巧类（工业品、大客户）

■课程时长：1天到2天

■课程推广：企业内训、CMO、公开课

课程模块（目录）：

第一模块：营销思维•经济转型中营销模式升级

■ 单元 共享经济时代营销新思维

■ 单元 经济转型中的新营销变革

第二模块：心态修炼•狼性团队打造与业绩推进

■ 单元 狼性销售团队的心态修炼

■ 单元 营销策划与销售业绩推进

第三模块：绝对成交•客户沟通与深度拜访技巧

■ 单元 客户价值与客户关系强化

■ 单元 客户沟通与深度拜访技巧

■ 单元 销售流程与业务成交技巧

第四模块：实战升级•营销标准化与智能化采购

■ 单元 大数据与营销标准化管理

■ 单元 销售争议处理与谈判技巧

■ 单元 智能化采购与数据营销师

附：课程大纲：

■ 单元 共享经济时代营销新思维

（一）互联网与新营销思维

      1.1 营销与中国式营销

      1.2 中国式营销的两种状态

      1.3 深度营销与互联网营销

      1.4 020实现线上线下联动

案例：线上到线下的深度营销

  （二）从交换到共享的平台营销

        2.1 不同企业的营销路径

        2.2 营销：交换与共享的艺术

      2.3 完全市场竞争性企业的营销选择

      2.4 营销是企业最重要的工作

案例：国企与民企的销售策略

■ 单元 经济转型中的新营销变革

（一）企业赚钱越来越难？

      1.1 第五次产业转移的大环境

      1.2 价格竞争：优势变劣势

      1.3 制造业突围的战略与战术

      1.4 近期拼营销，远期拼技术

案例：以营销换时间

  （二）经济新常态催生新营销变革

        2.1 变革一：价格战到价值战

        2.2 变革二：制造业到服务业

      2.3 产业融合：制造业服务转型

      2.4 经济转型中的商机

      2.5 创业机会分析

案例：做时代的企业

■ 单元 狼性销售团队的心态修炼

（一）狼性销售团队的必备心态

1.1 不抱怨产品

1.2 不抱怨后台

1.3 自我经营

1.4 不惧怕失败

案例：中国营销四大高手

（二）销售高手的职业素养

2.1 享受过程还是享受结果？

2.2 难缠的客户与忠诚度的客户

2.3 大客户难以“摆平”吗？

2.4 客户是上帝还是朋友？

案例：享受销售的快乐

（三）淡季出高手

3.1 淡季营销的制胜策略

3.2 淡季营销与市场的“冬天”

3.3 淡季营销与营销团队的战斗力

3.4 营销团队的狼性文化

3.5 品牌是“冻”出来的

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 单元 营销策划与销售业绩推进

（一）营销战略到营销执行的转化器

      1.1 管理视角下的营销策划

1.2 营销执行的推进器

      1.3 端到端：有温度的营销

      1.4 基于准确的市场研判

案例：无处不在的营销策划

 （二）营销策划的路径与方法

        2.1 营销策划中的仪式感

        2.2 场景化与客户认同

      2.3 产品策划与管理策划

      2.4 产品策划的基本构成

案例：复杂的事情如何简单化

■ 单元 客户价值与客户关系强化

  （一）互联网时代的客户定义

        1.1 用户、客户、顾客的区别

        1.2 客户价值与客户购买行为的激发

        1.3 提升产品附加值

        1.4 电商时代的用户体验

案例：客户价值提升的方法

  （二）客户关系强化的行为路径

        2.1 客户购买行为的四个步骤

        2.2 如何实现持续的客户购买（回头客）？

        2.3 让客户成为你的“粉丝”

        2.4 不赚钱的业务做不做？

        2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析

案例：缔造客户粘性

■ 单元 客户沟通与深度拜访技巧

（一）初次拜访是成交的关键

      1.1 拜访客户的第一句话

      1.2 产品介绍只是客户交流内容的1%

      1.3 面谈前的准备：客户拜访表

      1.4 客户认同技巧：崇拜+愤怒

案例：渠道拜访

  （二）客户深度拜访策略

        2.1 电话约访的技巧

        2.2 打破初次见面的尴尬

      2.3 让客户接受的n条理由

      2.4 如何为下次拜访埋下伏笔

案例：销售人员的亲和力

■ 单元 销售流程与业务成交技巧

  （一）客户营销体系

        1.1 客户营销的主体分析

        1.2 客户采购的决策分析与控制

        1.3 采购的基本流程与对策

        1.4 大客户营销的特点分析

案例：设计院的分类分级

  （二）客户深度拜访技巧

        2.1 深度拜访基本流程

        2.2 成交取决于客户的接触阶段

        2.3 客户拒绝是销售的开始

        2.4 关键人的确定与拜访

        2.5 制造意想不到

案例：客户关系的判断

■ 单元 大数据与营销标准化管理

  （一）销售数据库与销售漏斗的建立

        1.1 客户拜访数据的收集

        1.2 大数据管理模型的建立

        1.3 销售漏斗的基本功能

        1.4 运用销售漏斗实现营销的标准化管理

案例：业绩的可视化管理

  （二）营销大数据的实战运用

        2.1 从数据库到销售漏斗

        2.2 大数据管理的基本功能

        2.3 云端服务与营销标准化

        2.4 销售漏斗管理系统与考核

案例：业务员恶性竞争与跳槽的规范化管理

■ 单元 销售争议处理与谈判技巧

（一）愉快的面谈是销售成功的一半

        1.1 成功营销的定律——90%自己+10%产品

        1.2 客户面谈过程

        1.3 信息掌控与策略制定

        1.4 角色扮演与销售面谈的氛围

案例：谈判桌与酒桌

  （二）控制你的对手

        2.1 谈判的核心价值——以我为主

        2.2 谈判的三要素：时间、力量、信息

        2.3 没有不行，只有如果

        2.4 没有让步，只有交换

案例：与不同对手的谈判

■ 单元 智能化采购与数据营销师

（一）互联网工厂与智能化采购平台

      1.1 互联网工厂的出现

      1.2 数据主导取代人力主导

      1.3 数据成为我们需要拜访的客户

      1.4 只有工厂，没有客户的尴尬

案例：个性化需求与智能化工厂

  （二）业务员将被“数据营销师”取代

        2.1 产品配套体系的智能化趋势

        2.2 参与前段研发与供货商利润

      2.3 “互联网+”对业务能力的要求

      2.4 配套关系成为数据关系

      2.5 销售“数据”

案例：互联网工厂的采购需求