店面销售实战技能提升

主讲：吴兴波

课程背景

销售是店面的生命线，是店面的命脉，是店面的重中之重，直接关系着店面的生死存亡！

为什么店面客流量不大？客户在哪里？为什么没有人进店？

为什么客户进店留不住？留住了又不能成交？轻轻的来又轻轻的走，没有留下一块钱？

为什么店面总是搞活动赚吆喝，搞了没效果，有效果没利润，不搞没人气，该怎么办？

如何吸引客流量？如何抓住店面销售的核心？如何实现店面的销售变现？

如何建立信任获取需求？如何塑造客户价值？如何快速促成？如何快速提升业绩？

课程对象  全体店面销售精英/销售主管/销售经理/店长/老板等

课程形式  实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练

课程时间  2天（每天6个课时）（时间分配：实战讲授60%，实战训练20%，调整纠偏20%）

课程目标及效果

掌握店面引流提高进店率的策略方法，掌握排除抗拒建立销售信任的方法。

了解客户客户需求，并列出销售问题清单和决策障碍清单列表，及解决办法。

掌握销售沟通9大障碍的解决办法，掌握销售沟通4种态的应用。

快速介绍产品塑造价值的4个展现度，以及塑造客户价值的3+2+1介绍法

察看客户信号并分析谈判促成的方法，让客户感觉“赢”了

掌握快速成交的10大谈判技巧，和成交前、中、后的促成方法

课程纲要

第一部分：店面业绩倍增的客流量管理

1.为什么店面客流量不大？客户在哪里？为什么没有人进店？

2.为什么客户进店留不住？留住了又不能成交？轻轻的来又轻轻的走，没有留下一块钱！

3.为什么店面总是搞活动赚吆喝，搞了没效果，有效果没利润，不搞没人气，该怎么办？

4.店面业绩倍增的市场开发，横向扩张建立市场根据地

5.打好目标客户市场攻尖战的五大原则

6.如何快速提高进店率，外部吸引客流量的方法，内部创造氛围留住目标客户的分析

小组讨论：如何让淡季不淡，如何同竞争对手竞争？

第二部分：良好的第一印象建立信任关系

1.运用微笑的力量，塑造职业、专业，有自信的第一印象

2.坐有坐相，站有站姿，得体的服饰仪容，专业的商务礼仪

3.同客户一样的“职业化” 促进信任感觉

4.运用赞美的力量，接受、认同和赞美

5.建立信赖感的五缘四同步法则

6.建立信任的五个纬度六大方法

视频分析：XX的第一印象建立的如何？该如何补救？

第三部分：挖掘并分析客户真实需求

1.了解客户的10大心理，帮助客户找到他认为最合适的

2.不同类型的客户分析，认真的？犹豫的？纠结的？冲动的？稳重的？

3.客户合作前、中、后的行为心理活动过程分析及节点把控

4.客户销售问题清单列表？决策障碍清单列表？

5.如何从客户表情与回答中整理客户的真实想法？

6.问+看，从客户的表情与回答中整理客户需求

销售工具：客户问题一览表的提取与答案呈现

第四部分：销售沟通做好优势表达

1.如何克服销售沟通9大障碍，掌握及4大要素

2.销售沟通有哪4种状态应用？如何用？

3.如何听？听什么？怎样听出客户的真实心理？

4.如何把话说对？说对话的目标与4个原则

5.说对话的黄金定律与白金定律

6.说对话的信念与5个基本法则

小组讨论：如何体现用心倾听拉近客情关系？

第五部分：介绍方案塑造客户价值

1.介绍产品塑造价值的4个展现度

2.塑造客户心理价值的3+2+1模式介绍法

3.一针见血的产品卖点提炼，精准介绍产品塑造价值的30秒原则

4.FABE法则介绍法，掌握产品特点、优点、好处、证据对成单的影响

5.价值是一种感觉，感觉是一种策略，把公司理念转化为客户感受的价值相信

6.适度灵活运用“维纳斯”法则让客户更加信任

模拟训练：异议问题处理

第六部分：以客户感受为导向的谈判促成

1.谈判促成的确定性与可行性判断分析

2.摸底后谈判开局，了解并改变对方底线与期望

3.试水温，预留让步空间，让客户感觉“赢”了

4.察看客户信号并判断提出成交请求的最佳时机

5.增加议题，由弱变强的策略，先声夺人策略与投石问路策略

6.增加谈判筹码主导谈判，小以博大会造势，运用情报/时间/沟通/性格/情商的力量

视频教学：XX在视频中的谈判分别用了哪些策略？

第七部分：快速成交的双赢谈判技巧

1.把握客户谈判心理的有条件让步，谈判两大博弈心理“底线与期望值”的运用

2.谈判=谈+判，重要的不是谈而是判

3.学会变脸，掌握成交前、中、后不同的营销策略

4.起死回生的快速成交谈判八大方法

5.探寻客户心理期望掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧

6.掌握客户心理，替客户做决定，让步的策略与方法

模拟演练：让价步骤、方法、策略的把控