大客户开发和管理

课程简介：提高学员们对“大客户构建“的逻辑、原则、方法和执行技巧

培训目标：

让学员了解大客户布局的逻辑、原则、特点、方法；

实际工作中，遇到变化时的应对措施

提高经销商管理的逻辑、方法、手段；

销售管理的角色转变及把握

培训方式：案例分析、互动教学

培训时间：2天

课程提纲：

第一章 大客户构建（谋定而后动）

一、 业绩增长的逻辑

图例：一张图表说明业绩增长的逻辑、维度和空间

二、 影响大客户构建的5个因素

1、 企业大客户现状（目标与大客户匹配度，外部影响、进入步骤、内部匹配等）

2、 竞争者大客户状况（对抗型、共生型、规避型对策）

3、 消费者特点（消费者数量、集中度、购买行为等）

4、 产品特点（产品技术性、保质期、时尚性、价值、标准化等）

三、 评估大客户方案的三个标准

1、 经济性（销量评估、成本评估）

2、 可控性（经销商数量、控制权、资金流、依赖性、控制力）

3、 适应性（市场环境和大客户环境的变化，对依赖度和投入的影响）

第二章 大客户选择

一、 收集大客户资料的7个途径

1、 展会

2、 客户介绍

3、 零售商反推、竞品跟踪

4、 市场排查

5、 电话黄页

6、 网上查询

7、 行业协会

二、 大客户选择的6条标准

1、 合作意愿

2、 实力

3、 信用及财务状况

4、 管理能力

5、 产品线结构

6、 沟通

第三章    谈判与签约

一、 新客户拜访流程

1、 充分的准备：4项内容

2、 预约及拜访：注意2个要点

3、 简要介绍：理想的状态是……？

4、 试探对方的底线：解决信息不对称的方法

5、 留下联系方式：注意事项

6、 告辞：告辞也可以设计成为一种试探

二、 如何应对异议和博弈的筹码

1、 异议的准备：异议的预测、应对技巧

2、 博弈的准备：气、势、异、利的运用

三、 沟通中最常用的3个基本功

1、 学会提问

2、 反馈

3、 倾听

四、 谈判中常用的12个技巧

1、 充分的准备

2、 目标至上

3、 尊重及重视对手

4、 进行感情投资

5、 随机应变

6、 循序渐进

7、 不等价交换

8、 摸清对方的准则

9、 开诚布公，避免操纵

10、 让对方说出我们所想要的

11、 找出症结

12、 接受双方的差异

五、 签约前的约定

1、 约定的意义

2、 约定的事项

案例：某企业如何在7年内成为行业第一的

第四章    大客户管理

一、 大客户管理的内容

1、 流程管理（所有权、谈判、物流、财务、信息、促销……等流程）

2、 大客户政策管理（产品、价格、促销、品牌政策）

3、 大客户成员管理（选择、培训、激励、评价、调整）

4、 关系管理（垂直、水平、交叉关系管理）

5、 难点管理（收付、区域、终端）

6、 绩效管理（成本、激励、支持、再平衡）

二、 经销商管理的新趋势

1、  愿景与目标：只有目标是不够的，要给予不断追求的动力和趣味

2、 明确的规则：规则是事前约定，有约定才好判断和管理

3、 即时反馈：是一种加油机制

4、 更高的热情参与：把要他做，变成他要做

三、 大客户管理的4个重点

1、 价格体系管理

2、 促销与产品生命周期管理

3、 品推管理

4、 大客户激励

四、 大客户管理的4种工具

1、 目标计划分解表

2、 大客户成员评估表

3、 销售及库存日报表

4、 甘特图

五、 大客户管理中的三大指标

1. 店效管理（让每个门店都能成为金牌店）

2. 平效提升（品类管理）

3. 人效挖潜（人是决定一切的因素）

   课堂练习：制定一套提升门店销量的具体措施