工程机械营销作业与代理商管理

主讲：王哲光

课程背景

好的营销策略需要专业、高效、职业化的销售人员来执行，特别是在销售中有20%的大客户带来80%的销售，如何经营好这部分客户，是每一个销售人员首要考虑的问题。在实战中他们经常会发现：什么样的方案最能吸引到客户？公司满足不了大客户提出的各种要求，我在中间好难受！提升销售业绩的关键在那里？为什么我和客户建立了关系，客户还是把项目给了别人？没有回扣预算怎么搞定关键先生？为什么我总找不到团队的感觉？我不应该是一个人战斗！这一切将通过训练帮你找到答案。

拥有一支理念超前，能力非凡，合作紧密，训练有素的代理商队伍将是企业竞争优势的重要保证！代理商如果嫌贫爱富、观念落后、目光短浅、管理混乱，将让企业和代理商都处于不利地位，缺乏足够的市场竞争力。代理商自身也迫切需要提升经营和管理能力！如何让代理商与企业合拍？如何让合作、发展、共赢成为双方关系的主旋律？有什么方法改变吗？请实战经历丰富的营销管理高手进行系统培训是有效解决之道。

本课程通过多种培训形式帮助学员从一个单纯的推销员成长为专业的销售顾问，形成职业人士特有的专业、精干、高效的一线服务形象，将公司的品牌价值通过他们传递给客户，为自己和团队带来突破性的业绩。

课程目标

 掌握探询客户心理和需求的原则、方法和技巧，拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力；

 掌握提炼营销话术的方法，拥有专业的方案制作和呈现的能力，有效排除客户异议赢得订单；

 提高销售谈单的能力，运用谈判技巧实现利益最大化。

 通过管理强化代理商对企业品牌和产品的信心，愿意全力以赴的经营和代理产品与服务，能在工作中真正实现双赢；

 寻找代理商执行力不佳的根源，通过绩效辅导改善代理商绩效；

 提供激励代理商的思路和方法，在资源有限的前提下激励代理商实现目标；

 了解客情维护的实施步骤，推进和维护良好的客情关系，采用有效手段促进成交。

培训用时

1天，每天6小时。

授课方式

通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，30%知识点剖析+30%案例研讨+30%演练互动和视频赏析+10%总结、点评、纠偏，使学员在完成一个个任务中体验和成长，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧；从而成为企业需要的卓越销售精英。

课程大纲

一、客户心理应对及项目价值提炼

1、洞悉客户心理及应对策略

1）销售心理学不是算命

2）八种客户行为与七种客户采购心理

3）控制大客户采购进程的5大阶段

尝试了解、关注焦点、获取资讯、权衡评估、购买决策

4）顾问式销售对应5大关键

引发关注、问题聚焦、提供证明、强化收益、获得承诺

2、项目价值话术提炼

1）FABE——卖点和买点提炼

品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值

技术、质量、交期、供应能力、付款条件

管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准

2）FABE提炼卡

演练：项目价值FABE现场提炼

3、项目价值转化解决方案的提炼

1）卖产品不如卖方案

2）您给客户的解决方案要体现什么？

3）标准解决方案的构成要素

4）解决方案的提炼技法

二、大客户销售谈单实战技巧

1、大客户销售拜访技巧

1）应避免的三种危险开场方式

2）闪亮开场五项技法

3）不可忽视的陌生拜访

4）大客户销售拜访的步骤

演练：大客户拜访训练

2、如何获取客户信任

1）客户为什么不信任你

2）客户不信任的表现

3）获得客户信任的阶段

4）个人信任与解决方案信任

3、原则下尽可能的赢——谈判战术

1）掌握主动   2）谈判圈     3）谈判节奏    4）重新定义    5）计算收益

6）换将策略   7）疲劳战术   8）拖延战术    9）价格与价值  10）情感打动

三、代理商开拓与管理

1、开拓优质代理商的经营思路

1）代理商的现状

不满足现有利益、缺乏忠诚与诚信、合作伙伴素质不高

等待依赖心理严重、独立运作能力不强、缺乏足够控制力度

2）代理商常见的担心：担心投入、以罚代管、强行摊派、指标过高 

3）同心无敌—代理商如何与公司建立双赢的关系

4）代理商管理的四个关键：目标管理、执行力、代理商绩效管理、代理商激励

2、行业下行市场波动下代理商增加利润的关键点

1）价格管控

2）优质服务

3）产品结构

4）费用摊销

5）获取支持

6）客户体验

7）开发客户

3、代理商的激励与业绩提振

1）代理商士气低下的表现

2）激发代理商的热情——提高士气的方法

3）全面诊断代理商的业绩表现

4）管理者与被管理者的角度

5）提振代理商业绩的绩效辅导

工具：PIP（绩效改善计划）

演练：代理商绩效辅导

四、客户跟进与成交技巧

1、跟进与维护客户关系

1）客户关系处理中最突出的问题

2）如何理解以客户为中心

3）客户关系的五种类型

基本型关系、被动型关系、负责型关系、能动型关系、伙伴型关系 

4）影响客户关系的五星模型

2、掌控与引导客户的技巧——SPIN顾问式销售模式

1）状况询问

2）问题询问

3）暗示询问

4）需要-满足询问

教学影片：王牌销售员

演练：SPIN话术提炼

3、临门一脚的关键——缔结成交

1）成交失败的原因剖析

2）成交的阶段时机

3）预示成交的八大信号

4）缔结成交的十大促成技法

教学影片：如何让客户说“是”

职业习惯造就卓越人生