工业品渠道营销与开发管控

【课程大纲】

› 工业品营销的五大特征

› B2B三种典型的销售方式

故事：囚徒的困惑

› 企业与经销商的关系分析

1、企业的利益预期

2、经销商的利益预期

3、厂家与经销商三个层面的利益

3、如何处理依存和冲突关系

› 如何做到企业与经销商双赢

› 工业品渠道布局常用的模式

› 渠道的布局与4P/3C分析

› 渠道的层级设计原则与优劣势

› 渠道的宽度布局的原则与优劣势

› 决定渠道模式的6个因素

工具：渠道规划的工具

案例：卡特彼勒和小松渠道规划分析

› 渠道布局的五种方法

› 厂家与经销商分工的5种方式

› 渠道所扮演的7大功能

案例：如何避免直销与渠道的市场冲突

› 工业品渠道的广度

› 工业品渠道的长度与宽度

案例：ABB渠道布局的6种模式

案例：如何增强渠道的吸引力

› 渠道评价的三个原则

› 渠道规划的SWOT分析

二、经销商的选择与评估

› 选择经销商的四个基本思路

› 经销商实力匹配的四个条件

› 选择经销商的六个标准

工具：经销商的评估工具

案例：两家经销商我该选择谁

› 经销商考察的数据收集与分析

▪ 考察基本实力

▪ 考察市场能力

▪ 考察销售能力

▪ 考察技术实力

▪ 考察资金实力

▪ 考察公众口碑

▪ 考察管理能力

▪ 考察合作意愿

› 经销商成长三个不同阶段的需求

案例：低压电器行业经销商如何甄选？

› 厂商关系稳固的铁三角（文化、情感、利益）

三、经销商开发的六脉神剑

› 经销商开发的六脉神剑

1、锁定目标（任务清单、策略、方法）

› 锁定目标的五大要素

› 如何寻找目标

› 锁定目标五部曲

   案例：如何激发意向合作者的信心？

› 目标锁定的注意事项

案例：德资指纹锁企业渠道选择分析？

2、登门拜访（任务清单、策略、方法）

› 登门拜访的六大步骤

› 登门拜访沟通的四个关键

› 建立信任的六大策略与方法

› 经销商的四大疑问分析

› 反照说服经销商的五面镜子

› 初次拜访潜在合作方三讲三不讲

   话术：与潜在合作方初次沟通的话术？

3、描绘蓝图（任务清单、策略、方法）

› 合作的钱途

› 从五方面描述与我方合作的优势

公司实力/产品的优势/服务体系/支持力度/合作机会

› 合作的见证

› 其他经销商对公司的评价

4、市场规划（任务清单、策略、方法）

› 目标客户的选择

› 产品的切入点

› 产品推广的具体步骤

› 产品的促销政策

› 人员的配置

› 费用的预算与分摊

› 经销商的盈利目标

5、双赢谈判（任务清单、策略、方法）

› 谈判准备

› 如何确定我方的谈判目标

› 分析对方的需求的层级

› 评估我方的筹码与弱势

› 制定有效谈判策略

工具：谈判策划工具

› 如何建立开局优势和开场氛围

› 探寻对方底线与真实的需求

› 让步的技巧与策略

案例：面对强势经销商该怎么谈？

› 如何制定价格让步表

› 谈判让步的注意事项

› 价格谈判铁三角

› 破解谈判僵局的7大策略

案例：如何在价格与付款方式上说服经销商

6、签署合同（任务清单、策略、方法）

› 产品的价格体系

› 产品经销的区域和范围

› 公司规定的付款方式

› 公司的市场管理制定和奖惩政策

› 对核定的年度销售目标

› 其他条款

四、经销商的日常拜访

› 拜访经销商的八大任务？

1、异议沟通

2、技术产品培训

3、日常管理协助

4、业务对账催款

5、协同拜访终端客户

6、市场信息收集与区域分析诊断

7、项目分析与协助跟踪

8、终端客户售前售后服务

工具：经销商合作过程评价分析

› 合作的围墙准则

合作跟单案例：我的卖点是客户的需求吗？

五、如何设计经销商的经销政策

› 制定经销政策所涉及的4个维度

› 三种经销合作的价格体系

实践：设计你所在区域的经销价格体系

讨论：如何区分大小客户，如何平衡不同地区的价格差异

› 三种返利政策的优劣势

案例：销量返利的经销政策分析

› 如何制定信用政策

案例：西门子真空泵星级代理管理体系

六、如何掌控经销商

› 经销商合作的风险分析

› 八大经销风险的原因

› 经销风险的防范措施

› 掌控经销商的五个方法

---思想理念掌控

---服务掌控

---冲突掌控

---最终用户掌控

---利益掌控

案例：面对经销商的不合理要求如何应对

› 控制经销商串货的技巧和方法

› 冲货砸价治理的6个方法

› 经销商关系维护策略

1、经销商关系维护的六大原则

2、经销商关系维护的五大策略

3、经销商关系维护的三个秘诀

案例：与经销商联手运作项目

4、提升经销忠诚度的10个方法 

案例：利用差异化的人情感动经销商？

› 经销商关系维护与合作的五个阶段

--孕育阶段的特点与合作推进策略与方法--初级阶段的特点与合作推进策略与方法

--中级阶段的特点与合作推进策略与方法

--高级阶段的特点与合作推进策略与方法

--战略阶段的特点与合作维系策略与方法

案例：经销商合作阶段识别与分析

七、如何更换经销商

› 更换经销商的八个理由

› 八大经销风险的原因

› 更换经销商的风险评估

› 更换经销商的五个准备

› 更换经销商后续的问题处理

案例：这个经销商如何更换才能将损失降低到最小