解决方案式销售

课程收益

1. 帮助学员了解“解决方案式销售”全流程及工具方法（从识别线索到签约成单），

2. 帮助销售核心骨干掌握基本框架理论；

3. 结合参训学员实际业务场景进行训战结合的演练

4. 扎实参训学员对项目推进各环节知识、技能的深刻理解及掌握；

课时 3天2晚（每天6小时标准课时）

课程大纲

第一部分：引言

1.思考：

销售到底在卖什么？

销售管理到底要管什么？

2.华为公司的销售变革之路

   151工程

   业务大发展时期遇到的困境

   一个公司最大的浪费是什么？

3.为什么要改变销售模式

外部因素

内部要求

案例：卖李子的故事

案例：商务人士买衣服的故事

4.如何做好解决方案式销售

思维转变1:要有同理心

思维转变2：要养成“先诊断，后开方”的习惯

思维转变3：要记住“No Pain, No Change”，痛才思变

思维转变4：一定要上主桌，成为客户的首要问计对象

思维转变5：必须和对的人在一起，你无法销售给无购买决策权的人

如何做好解决方案式销售 — 关键能力提升

第二部分：解决方案销售的流程管控

1.销售流程

   没有管理的销售过程就像黑箱子

   持续提升销售产出比必须从两个角度来管理销售

   销售最大的敌人是：预测不准确

销售人员经常遇到的困境

2.赢单6问：销售策略制定流程

 第一问：销售目标是什么？

 第二问：项目状态如何？

 第三问：客户的态度如何？

 第四问：项目形势如何？

 第五问：指定什么策略来达成目标？

 第六问：制定那些行动计划？

研讨演练：基于业务场景下的演练1

第三部分：产品与解决方案销售能力提升

1.销售方法

为什么向更高层次的销售能力提升？

销售分几个层次？

4种销售模式的特点

2.产品致胜

产品销售的主要方法

产品销售面临的挑战

3.方案牵引

解决方案的定义和分类

金融6个全场景解决方案的类别归属

解决方案思维：从确定性的问题入手，分析痛点根因，匹配解决方案

解决方案的销售步骤-找准人

解决方案的销售步骤-识别痛

解决方案的销售方法-看疗效

解决方案的销售方法-开药方

解决方案的销售方法-客户价值

解决方案的销售方法-我司收益

讨论与分享：解决方案销售的挑战与经验

研讨演练：基于业务场景下的演练2

4.架构驱动

架构思维：全客户视角，以架构愿景牵引

宣贯架构愿景

展示样板架构

取得高层共识

识别现状差距

提出演进方案

案例解析

5.咨询引导

你心中的咨询

咨询牵引的场景与特点

咨询规划方法论

咨询引导可以获得更高的认可度和价值

第四部分：顾问式销售能力提升

1.如何做好客户拜访

客户拜访前，需要做哪些准备工作

通过理解客户，实现客户拜访交流的三个转变

通过客户拜访，扩大与客户的公共象限区间

客户拜访时，常犯的错误

案例分享

工具：客户拜访CHECKLIST

研讨演练：基于业务场景下的演练3

2.如何挖掘出有效的客户痛点

如何抓住客户的痛点

工具：关键人物与痛点匹配表

不同层次抓的痛点也不一样：产品层/集成方案层/业务痛点层/企业战略层等

什么才是有效的痛点

3.如何给出建设性的解决方案构想

解决方案构想启动的时机

一个好的解决方案应包括的要素

解决方案构建的基本思路

基于业务的场景化解决方案构想典型方法

案例解析

4.如何后来者居上，后发制人

活跃机会的评估，我们还有机会吗，可采取哪些策略

后来者如何重塑构想，如何制定差异化，突显我们的优势

案例解析

解决方案重构场景

通过解决方案重构，重新分盘子，构筑护城河

研讨演练：基于业务场景下的演练4

第五部分：总结

以动作的确定性应对项目的不确定性和多样性

基于客户项目节奏和SS7流程驱动的销售项目进度管控

销售项目关闭及移交

激励分配及核算

知识收割